- Amazon.co.jp ・本 (336ページ)
- / ISBN・EAN: 9784061385153
感想・レビュー・書評
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最高やね
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読了 20210324
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書いてあることは、交渉理論のど真ん中。とっつきにくい交渉理論も瀧本さんの書いたこの書なら多くの若い人に読んでもらえると思う。
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例えば『河岸に立って対岸に渡れずに困っている若者に対して、船に乗せてあげるのではなく、手漕ぎボートの操り方を教えてあげる』
本書に限らず、瀧本さんがやっていたことは、一貫してそういうことだったのかな、と改めて感じました。
「風の読み方や、オールの使い方さえ覚えてしまえば、ゆっくりだって君たちは行きたい方向に向かっていけるだろう?」
というようなイメージが瀧本さんの描くロマンだったんじゃないか、という気がします。
論理的で高度な交渉テクニックについて解説しながらも
『交渉において、最後に人を動かすのもロマンなのです。』
と言い切ってしまえるところに、瀧本さんの人間的魅力が詰まっています。 -
とある提案を考えているときに読んだ本。2時間目に書かれた「交渉の誤解」。私、誤解してました。
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武器としての交渉思考
瀧本哲史
2021年1月1日読了。
「2020年6月30日にまたここで会おう」
「武器としての決断思考」
に続き瀧本哲史さんの本3冊目。
武器としての決断思考はディベートの考え方を使って個人が「いまの最善解」を見つけ出していくための思考法を伝授。
今回の交渉思考は、共通の目的のために手を結び、具体的なアクションを起こしていくための思考法。
人は1人では世の中や現実を動かすには限界がある。時に敵対する人とも利害を一致させて動く事も必要な中で如何に考えるか。
ビジネスだけでなく人生においても必要な思考法をまとめた一冊。
大切なのは「ロマン」と「ソロバン」
ベンチャーや若い人が夢を持つのはとても大事。しかし現実はお金を集め、増やさぬことには絵に描いた餅になってしまう。
人を動かすには相手に具体的なメリットがなければ自分の夢を聞いてもらえない。
自分の立場ではなく相手の「利害」に焦点を当てる
この本の中心的部分とも言える。
交渉なので当たり前ではあるが、如何に「相手の状況を把握し、情報から相手にとってのメリットを満たせるか」が交渉におけるコツ。
ウィンウィンには「ビッグウィン」と「スモールウィン」がある。相手にとってはスモールでも自分にとってはビッグなウィンとなるような交渉を目指すべき。
そのためのバトナがが大事。
「バトナ」は最強の武器
複数の選択肢のこと。交渉において自分の手札をいかに多く持つか。
その為に情報を可能な限り集め戦略を練ることが自分にとっての合意出来る範囲を広げてくれる。
「アンカリング」
最初の提示条件に意識をコントロールされてしまうこと。
この章は事例が多くて面白かった。
特にアメリカ大統領選挙における選挙対策委員長として、まだライセンスを合意できていないポスターを選挙ポスターとして使用させるために行った交渉の話(実話)
他にも、投資ファンド・リップルウッドによる日本長期信用銀行(現、新生銀行)の買収の話など。
交渉においては、まずアンカリングによる影響力が強い。交渉のスタートラインの主導権を決めよう。
非合理的な人間とどう向き合うか
こちらも事例が多くて面白かった。
6つのタイプ別
1、「価値理解と共感」を求める人
2、「ラポール」を重視する人(信頼関係のこと)
1.相手に好意を伝える
2.スモールギフトをおくる
3.相手との共通事項を見つける
4.相手と同じ話し方振る舞い方をする
5.共同作業を行う
3、「自律的決定」にこだわる人
4、「重要感」を重んじる人
5、「ランク主義」の人
6、「動物的な反応」をする人
それぞれの特徴別で人は分類出来ることが多いため。それに合わせた一手を打つのが良いと。
事例も多く話口調な本で読みやすい。
根本的な事を分かりやすく解説してるので勉強にもなった。とても良い一冊。
この本を読んで少しでも行動できるようにしたい。 -
【目次】(「BOOK」データベースより)
ガイダンス なぜ、いま「交渉」について学ぶ必要があるのか?/1時間目 大切なのは「ロマン」と「ソロバン」/2時間目 自分の立場ではなく、相手の「利害」に焦点を当てる/3時間目 「バトナ」は最強の武器/4時間目 「アンカリング」と「譲歩」を使いこなせ/5時間目 「非合理的な人間」とどう向き合うか?/6時間目 自分自身の「宿題」をやろう -
社会人になったら知っておきたい交渉の知識。
大変ためになりました。
特に、交渉の誤解について
①「自分の立場を理解してもらう」ではなく「相手の立場を理解する」
②「自分の主張を多く言った方が勝ち」ではなく「相手の主張を多く聞いた方が勝ち」
など、交渉とは何かを学べる。