武器としての交渉思考 (星海社新書)

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著者 : 瀧本哲史
  • 講談社 (2012年6月26日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (336ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784061385153

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武器としての交渉思考 (星海社新書)の感想・レビュー・書評

  • 相手側にいかにメリットのある提案ができるか。交渉ではくれぐれもそこを考えるようにすること。交渉というのは結局、情報を集める「だけ」の勝負なのです交渉のポイントは「たくさん聞いて、たくさん提案すること」であると、覚えておくこと。本書は前作「武器としての決断思考」に続いて二者間で行われる利害調整「交渉」について語られる。著者の言うとおり人間だけが言葉を話し、言葉によって文化を発展させてきたのである人間にとっては「言葉」こそがすべての鍵であり武器だと思う。いかにして言葉を磨くべきか。ますますモチベーションは高まるばかりだ。

  • 交渉の現場で使用される実践的な戦術がまとめられている。著者である瀧本先生が大学で行っている授業をベースにしている、大学生向けの書であるが、社会人が読むにも充分の内容。自分自身、交渉の上で使用するものもあり、納得感がある。
    息子向けに買ってはみたものの、読んでいる形跡がないので、もったいなくて読んだら、めちゃおもろかった。

  • 再読。とにかく相手の利害を考える。

  •  当たり前といえば、当たり前のことを再確認できた一冊。すばらしい本ということではないが、普段忘れていることを思い出させてくれる。そういう意味で、瀧本氏の本は内容が特に優れているとは感じないが、読んでしまう。
     この本では、タイトルにもあるように「交渉」に関して、交渉におけるポイントを分かりやすく整理していた。
    その中で、特に大切だと感じた点は、
    ・相手の立場に立って、相手にとってメリットがあるように交渉する。相手に欲しい、ええやんと思わせる。(自己主張に訴えても無意味、交渉は勝ち負けではない)
    ・複数の選択肢を持ち、パトナを持つ。パトナにより、交渉を優位に進められる。
    *パトナとは、交渉相手に自分には他のよい選択肢があるので、それ以上でないと合意しないという宣言ができる他の選択肢。
    →コモディティ化を避ける。
    ・自分の足を動かす。→情報の獲得。信頼の構築。
    ・相手の求めるものをしっかり分析し、ゾーパ(合意できる範囲)の存在を確認する。
    ・相手をしっかり見極める。合理的か、非合理的か?何を重視するのかを分析する。

     ここで、再確認させられたことは、自分より相手を考えて行動することの重要性である。交渉は自分本位ではない、相手の分析がかなり重要である。それをふまえて、自分のメリットを相手にどう自分のメリットを伝えるかである。
    考えれば、当たり前だが、意外と忘れていることである。相手を知り、戦略を立てるのがポイント。

  • * そのベンチャーが世に送り出そうとしている商品やサービスが下記の2視点になら出資可能性
    - いつか多くの人に必要とされる日が来る(長期的なロマン)
    - 事業がスタートしてきちんとビジネスとして回っていくか(短期的なそろばん)
    * すごく合理的に判断する人を相手とする交渉と,全く合理的でない人を相手にする交渉と分けて考える
    * 一番大事なのは相手の利害に焦点を当てること
    * バトナ(Best Alternative of a Negotiated Agreement)の頭文字.相手の提案に合意する以外の選択肢の中で一番よいもの
    * 借り手にとって5月,6月が家賃交渉に向いているのはその交渉が合意できなかったときに家主の失うものが他の時期より格段に大きいから
    * 合意できる範囲をゾーパ(Zone of Possible Agreement)という
    * アンカリング 最初の定時条件によって相手の認識をコントロールすること
    * 間違いの責任問題からその後の対策の中身についての交渉へと話をスライドさせる
    * 交渉においてまず考えるのは
    - 争点を洗い出す
    - それぞれの重要度を決める
    * 非合理な主張をする人は6種類
    - 価値理解と共感を求める人
    - ラポールを重視する人
    - 自律的決定にこだわる人
    - 重要感を重んじる人
    - ランク主義者な人
    - 動物的な反応をする人
    * ラポールを重視する人には
    - 相手に好意を伝える
    - スモールギフトを贈る
    - 相手との共通項を見つける
    - 相手と同じ話し方・振る舞いをする
    - 共同作業を行う
    * 自律的決定にこだわる人
    - 相手が自分で判断・決定するための材料を提供することに徹する
    * 重要感を重んじる人
    - 本心で,丁寧に,敬意をもって相手に接する
    - 反応速度を速めることであなたを大切にしていることを伝える
    * ランク主義者の人
    - メンバーに高いランクの人を引き入れる
    * とにかく自分のことではなく,相手を分析することが,合理的・非合理的な交渉を問わず,きわめて重要
    * 複数のメンバーが参加する交渉では下記を事前に確認
    - アウトプット
    - ドレスコード
    - NGワード
    * 交渉が複雑であればあるほど,どういう条件なら合意できるかのラインを明確にし,それ以下なら物別れに終わっても仕方ないことをメンバー間で共有しておくことが必須
    * 交渉時の服装はかなり重要
    * 掲げているビジョンが社会にとって大きな意義であれば,そしてそのビジョンを実行できるだけの力を持っていることを証明できれば,実績がなくても人を動かすことができる
    * Do your homework. 自分で考える
    * あらゆる組織,集団,社会で大きな偏角を成し遂げることができるのは,その組織の古いしがらみやルールにとらわれていない人だけ

  • 「交渉」=「演技」
    人は時に割り切って、またある時はそれが乗り移ったかのように演技する。両者の「ソロバン」「ロマン」の狭間を如何に上手く行き来出来るかが大切なのだろう。交渉上手は名役者。

  • 営業本としても非常に有用な本

    瀧本哲史さんの「武器としての決断思考」の第2弾。
    タイトル通り交渉についての本ですが、人でないと出来ない事はほとんど交渉という説明もあるとおり、
    仕事を初め社会活動全般に有用な本です。

    「ロマンとソロバン」「相手の利害にフォーカス」「選択肢を持つこと」「アンカリングと譲歩」「非合理(に見える相手)との交渉」などが大きなテーマ。

    決断思考よりも個人的には読みやすかったのは、日常的に行っているのが交渉業務だからだと思う。
    ただ、瀧本さんの本は諸々ダブルミーニングや下手するとトリプルミーニングも多いので、
    ちょっと精読してみます。

    仕事柄かもしれませんが、営業職の人が読んで便利だと思いますし、
    それ以上に営業職を指導する人が自分の経験を相手に伝える時にここで書かれているような構造化出来てるといいなぁと思いました。

  • 練習問題がおもしろかった。
    『武器としての決断思考』よりオススメ。

  •  ディベート甲子園や京大で有名な授業などを行う瀧本さんの著作。
     交渉とは強引に物事を運んだり人を圧倒するものではなく、「相手の主張を冷静に分析し、お互いの利害を調整すること」であると主張。交渉は普段の生活やビジネスにおいて活きることはもちろん、それが「世の中を変えることにつながる武器となること」を訴える。
     専門用語がほとんどなく平易な文で具体的なケースが多くあり、(行動)経済学などの知識がなくてもわかりやすいと思う。
     唯一欠点を述べるとするなら、彼のここでいうデモがノンセクトラディカルやカルト的な極めて限定的なものに焦点がいっているのは残念だった。本来、デモは「社会秩序を破壊するかに見える運動のうちに、社会の秩序を生み出す原動力」があるものである。
     しかし彼の主張は交渉が苦手とされる日本人に大きなインパクトを与えると思う。
     相手のパターンや性格など情報を大量に仕入れ、分析することから交渉は始まる。合意によってパイを大きくすることができるか? 本書から答えを得るのではなく、本書を踏まえ、明日からじぶんなりにどのように実践していくか?

  •  この先どうなるか分からない世の中で、生き延びるための武器として必要なスキルである、「交渉力」について教えてくれています。交渉力は強力なコミュニケーションツールになるはずです。

     まず、プロローグのガイダンスで、なぜ、交渉力が必要かを説明しています。著書の言う交渉とは、他人とのあらゆるやりとりを指し、日々の日常生活で至るところで交渉の機会は出てきます。これまでは、上司や目上の言うことに従って聞いていればよかったのが、常識と思われていたルールや枠組みが変わっていくなか、自分でルールを再定義し、新たなルールのもと、周囲と交渉していく必要があると著者は指摘しています。

     次の1時間目では、交渉の2つの側面、「ロマン」と「ソロバン」について説明しています。何か新しいことを始めようとする時、どうしてもロマン、すなわち理念の方を重視しがちです。そうではなく、このビジネスは採算が取れるのか、冷静になってソロバンを弾く重要性を指摘しています。ロマンだけが先行すると、看板倒れになってすぐ行き詰ってしまいます。ロマンとソロバンを両立して初めて意味があると説明しています。

     2時間目で、いよいよ交渉の進め方の説明が始まります。この章のタイトルは、自分の立場ではなく、相手の「利害」に焦点を当てるとなっています。著書の文章を引用します。

     「僕が可哀想だからどうにかして!」ではなく、「あなたがこうすると得しますよね」という提案をすべきなのです。

     交渉とは、自分の有利のように物事を進めると思いがちですが、そう考えたら単なる子どものおねだりで、何も進展しないと指摘しています。交渉の考え方そのものをここで見なおす必要があります。

     3時間目での要点は、複数の選択肢を持ってから、交渉にのぞむです。複数の選択肢を持つというのは、当たり前のことかもしれません。しかし、交渉の相手も同様、複数の選択肢を持っていることを頭に入れている人は少ないと思います。自分の選択肢と相手の選択肢を客観的に眺めつつ、どの選択肢が最良かを冷静に判断する必要があります。そのためには、交渉にのぞむ前に多くの情報を仕入れておく必要があります。

     次の4時間目は、少し高度な交渉の手法である、「アンカリング」と「譲歩」を教えてくれます。アンカリングとは、最終的な合意点を初めから想定して、現実的な高い目標を相手に提示することです。一方の譲歩は、自分にとって価値の低いことを譲って、相手の満足を得ることです。アンカリングや譲歩の手法を有効に使うにも、現在置かれている状況、相手の情報を事前に入手しておく必要があります。

     5時間目は「非合理的な人間」とどう向き合うかです。この章だけでも一読の価値はあります。世の中には、理屈だけでは通じない人々が大勢います。そのような人々に対して、どう交渉にのぞむか、大変参考になります。

     ここからが感想です。交渉とは相手とのコミュニケーションそのものであり、相手と円滑にコミュニケーションする必要不可欠な要素だと思いました。交渉とは、相手を巻き込んだ、今後を良くしていく「提案」と言えると思います。自分のためにもなるし、相手のためにもなる、そして結果的には、世の中のためになる「提案」を発信していけば、自分の存在価値も高まっていくはずです。

     何か大きな事を成し遂げるには、自分一人のチカラではどうすることもできなく、相手のチカラをうまく引き出して進める必要があると感じました。そして、自分と全く違った人々と協業することで、新しい価値が生まれることを学びました。今までであれば、この人は価値観が違うなと、そこで交流は止まっていたと思います。そうではなく、価値観の違う人との交流によって生まれる新しい価値の大切さを認識して、自分の世界を広げて... 続きを読む

  • 交渉術入門。
    と位置付けられた本書だが、大学生ならサークルなり、部活なり、大学なり、研究室なりで大なり小なり交渉について経験しているだろう。
    それをまとめ上げた本。多くの人が知っている内容だと思うが、改めて文章に起こされるとその重要性を再認識する。
    非合理的な人への対処方法が載っているところが、類書にはない目新しい視点。
    「交渉というのは結局、情報を集めるだけの勝負である」という説には非常に納得。ただ、情報というのはノンバーバルコミュニケーションも含むため、身だしなみや話し方にも気を配る必要が大きいことについて気を付けたい。

  • 正直言って、自分は交渉が苦手で、できれば避けたいと思っている。本書を読んでもその気持ちが変わるわけではないが、本書は、単なる交渉のテクニックの本ではなく、交渉を論理的に解説している。交渉というものが、声の大きさや我慢強さではなく、基本的には論理的なものだということも分かったし、バトナやゾーパという概念も分かりやすく説明されていて、使えそうな気持ちにさせられる。もっとも、著者が本書で言いたかったことは、交渉という武器を手にして、社会を少しでも動かすような行動をせよ、ということなのかもしれないが。

  • 星海社、瀧本本では間違いなく一番実用的で大切な一冊だとおもう。
    テクニックとしてはバトナ、相手のていあんに合意する以外の中でいちばん良いもの、を見直しもしくは選択肢を増やし有利な立場を取ること。
    そして自分たちで「道』を作って行くこと。
    手元に置いておくべき本にひさしぶりに出会えた。

  • ビジネスでは、様々な人、企業の思惑がぶつかり、「交渉」の必要が生まれる。
    このとき、人々は交渉をどのように行っているだろうか。

    人が異なれば交渉のスタイルも異なり、一般論はなかなか通用しない。しかし、交渉の要素を著者なりに解体し、一般化した方法論を武器として提供してくれているのが本書である。

    交渉のテーブルに付く前には、相手の立場や情報を分析し、自分と相手の選択肢(本書では BATNA, Best Alternative To Negotiated Agreement) を把握しておくこと。
    妥協できる範囲 (ZOPA, Zone Of Possible Agreement) を意識すること。
    相手のタイプを分析し、相手に最も合意されやすい言葉を選ぶこと。

    どれもアタリマエのことだが、常にこのことを整理して、交渉の方法論を持ち、かつ人にそれを説明できる人は稀有だ。

    自分なりに何となく「交渉」の場に臨んでいる人は、自分の交渉術を顧みて、自分に説明してみれば良い。そこで自分の方法に曖昧さやブレが見つかったら、ぜひ本書を通読して補強することをお薦めする。

  • 著者の京都大学での「交渉の授業」を1冊に凝縮したもの。前著で若い世代に必要な「教養」として示した「決断思考」の次に必要になってくる「教養」として「交渉思考」を提示。中身は交渉術のオーソドックスな内容だが、著者の他の本と同じく、読んでいてすごく「役に立つ感」が得られる。
    人を動かすためには相手に「具体的なメリット」を提示するということ、相手の「利害」に焦点を当てるということ、バトナ(相手の提案に合意する以外の選択肢のなかで、いちばん良いもの)という概念、交渉は最初のアンカリングで決まるということなどが交渉において特に重要だと感じた。

  • 交渉について観念的なところから具体的対処法まで体系的に纏められていて、良い本だと思う。イントゥザフェイスなんかの小手先の交渉術をありがたそうに説明するわけでなく、もっと本質的なところでの交渉について述べられてる。

  • 武器としての交渉思考

    ・交渉;合意を作り出す手段

    ・ルールは、合意に基づいて決めなければならない

    ・媚びるのではなく、将来見込みがある若者として、投資の対象と見なされる必要がある

    ・大切なのは、ロマンとソロバン

    ・お金儲けとは、資本主義において、自分たちの事業が人々に支持されているかどうかの大きな指標

    ・自分たちの都合ではなく、相手のメリットを考える

    ・意思決定権
    指令→相手
    ディベート→第三者
    決断→自分
    交渉→相手と自分の2人。両者が同じ結論にならなければならない

    ・複数の選択肢を持ってから臨む→BATNA
    ・交渉が決裂した時に相手がどうなるかを考える

    ・自分の本当のバトナは悟られてはいけない
    ・合意の範囲を決めるゾーパ

    ・アンカリング、最初の提示条件と譲歩を使いこなせ
    →無茶ギリギリの条件を最初は提示
    →相手が出してくる条件は、まずは一切無視

    アンカリング;高い目標、現実的、説明が可能

    ・無条件の譲歩はしない。相手にとって価値が高いが、自分にとっては価値が低い条件を譲歩の対象

    ・どんなに気まずくても沈黙に耐えろ

    ・相手が情報を出さないこと自体を取引の道具にする

  • ・交渉は相手のメリットを考えることからスタート
    ・そのためには相手を知らなければならない
    ・交渉では、相手の状況を聞き出す
    ・自分から譲歩する必要はない

  • 決断思考は自分一人で物事を考える際のフレームワークについて述べられていたが、交渉思考は複数の人間とやりとりする際のフレームワークについて述べられている。二つの思考法をシナジーさせることにより変革をもたらすことが可能となる。

  • 自分のこれまでの経験と照らし合わせても納得する部分が多くさらにこれから目指して行くキャリアについてキーとなる対外交渉のエッセンスが凝縮されている良書。この本は自身の教科書として何度も熟読したい。別途ノートにまとめたい。

  • 交渉は、若者が世の中を動かすための必須スキル
    本書は、私がいま、京都大学で二十歳前後の学生に教えている「交渉の授業」を一冊に凝縮したものです。いくら自分の力で決断できるようになっても、いくら高い能力や志を持っていても、世の中を動かすためには自分一人の力ではとても足りません。共に戦う「仲間」を探し出し、連携して、大きな流れを生み出していかなければならない。そこで必要となるのが、相手と自分、お互いの利害を分析し、調整することで合意を目指す交渉の考え方です。交渉とは、単なるビジネススキルではありません。ときには敵対する相手とも手を組み、共通の目的のために具体的なアクションを起こしていく―そのための思考法なのです。さあ、「交渉思考」を手に、この閉塞した日本の状況を一緒に変えていきましょう。

  • お仕事のお勉強になるかなと手に取ってみました。
    人と人とである以上、交渉事って伝え方一つがとても大事なんですよね。
    片方の主張だけでは絶対に上手くいかないし、互いのメリットが上手い具合にはまらないと掛けた工数そのものが無駄になってしまう。
    相手を言いくるめれば勝ち、みたいな方とはしんどいやり取りが多いですが、この本を読んで改めて「相手のメリットを上手くつつきながら話を進めていく」大切さを意識した気がします。
    言い方は悪いですけど、相手のモチベーションを下げず上手く操縦する為に、交渉の基本として勉強になりました。

    しかしレイアウトはもうちょっとどうにかならなかったのですかね、、、意識してやっているのかもしれませんが、括っている部分がページをまたがっていたりと、ちょっと気になってしまいました。

  • 決断思考に続き、読破。
    前著はディベートに終始していたが、今回はもっと大きな意味での交渉についてまとめられている。交渉におけるコツなどを非常に分かりやすくまとめてある。長らく営業職をやってきた身にとっては当たり前だと感じる部分、何となく感じていた事を上手く言語で説明してくれている部分等があったように感じた。

    以下、記憶に残った部分の抜粋。

    P21 パクタ・スント・セルヴァンダ(合意は拘束する)
    P28 革命の裏には必ず、若者達をバックアップするエスタブリッシュメント層がいた
    P89 どんなに素晴らしい夢や希望を語ったところで、相手に対して具体的なメリットを提示できなければ人を動かす事は難しい
    P94 ある心理学者が二つのグループに社会奉仕活動をしてもらい、片方には報酬を支払い、もう片方には無報酬で働いてもらうという実験をした。作業の終了後、活動の社会的意味の有無を質問すると無報酬で行ったグループのほうが意味があったを考えている事が分かった。人は無報酬で人に命令されてやる事に耐えられず、自分に意味があったと思い込むことで精神的バランスを取ろうとする。これが認知的不協和の解消と呼ばれる心理現象です。
    P120 一見、利害関係が完全にぶつかっている問題でも双方の利害を分析すると両者のニーズを満たす答えが出る事がある。例:オレンジ一つが必要な姉妹(中身が必要な姉、皮だけが必要だった妹)
    P242 非合理な交渉相手6種
    1.価値理解と共感を求める人:相手の価値観を変えようとは思わずに話を聞き、交渉すること
    2.ラポールを重視する人(橋をかけるという意味:共通項を重視する人):共通項・共通作業を行う等々。
    3.自立的決定にこだわる人:相手を説得しようとはせず、情報提供をする。
    4.重要感を重んじる人(重要視されている事を求める人):口で説明するだけでなく、非言語メッセージ(表情、トーン)で何を伝えるかを重視すべし。
    5.ランク主義者の人(学歴、大企業、役職等):こちら側にランク主義者を満足させる人間を入れるべし。
    6.動物的な反応をする人:相手の動物的反応がネガティブに働いているときは交渉せずにスルーすべし。

  • ・交渉とは相手と二人で結論を出すこと
     -つまり相手の視点を意識することが大事
     -わがまま坊やになっても交渉は成立しない
    ・交渉で合意を得るためには相手側の立場を理解し、相手にとっていかにメリットがあるかを訴求することが大事
    ・相手の主張をどれだけ聞けるかが大事で、相手を理解した上で互いにメリットのある合意点を探ることが大事
     -交渉とは自分が主張しまくるのではなく聞くことが大事
     -一見利害が対立していても、お互いにメリットのある合意点がある場合あり
     -争点を整理し、目的と手段を考えると解決することも
    ・交渉前にどれだけ複数のオプションを持てるかが大事
     -交渉は相手のバトナ(Best Alternative to Negotiated agreement)と自分のバトナで決まる
     -交渉が始めるとバトナは変えられない
     -オプションがあることで、余裕を持って合理的な交渉戦略が立てられる
    ・相手のバトナを見極め、交渉が決裂すると相手がどうなるのかを考えることが大事
     -質問を投げかけ相手のバトナを探る
    ・アンカリングを活用し、最初に最大限のタマを投げることが大事
     -最初の提示条件に人は縛られる
     -相手が怒らないレベルの提示を出すことが大事
     -条件は「高い目標」「現実的」「説明可能性」
    ・無償の譲歩はするな、そして自分に損は少ないが相手にとってメリットがある譲歩案を出せ
    ・相手の譲歩はそのメッセージを読み取るのに重要。すぐには承諾するな
     -だまることで更なる情報が得られる場合も
     -沈黙にたえろ
    ・非合理な相手の6パターンの打ち手(いずれも相手を理解し対応することが大事)
     -価値理解と共感→相手の価値観を理解し、共感を示す(相手の価値観は変えられない)
     -ラポール型→共通項や行為を示す、共同作業を行う
     -自律的決定型→賢いやつにはプロコン提示、バカはプロ提示。客観的に示し選ばせる(説得しない)
     -重要感重視型→First Priorityでの対応。称賛。
     -ランク主義→ランク高い仲間を呼ぶ
     -動物型→相手の感情に配慮しうまくスルー
    ・ゾーパの範囲でどれだけウィンを取りにいくかが大事
     -互いにバトナでゾーパ(Zone of possible agreement)が決まる
     -その範囲でうまく自分の利益を取れるかが重要
     -そもそもゾーパが無い場合は交渉の意味無し
    ・パイを奪い合うのではなく、パイという考えを見直してみることも大事
    ・「はじめにロマンありき」「ソロバン無くしてロマンの実現なし」
     -ロマンが無いと人は心が動かない。但しお金にならないと事業が続かない
     -これはプロジェクトXになっているか、と自問する
    ・世の中を動かすためには大御所に見込があると思われる人になることが大事
     -反感を買うでもなく、こびるでもなく味方につける

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