武器としての交渉思考 (星海社新書)

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著者 : 瀧本哲史
  • 講談社 (2012年6月26日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (336ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784061385153

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武器としての交渉思考 (星海社新書)の感想・レビュー・書評

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  • 相手側にいかにメリットのある提案ができるか。交渉ではくれぐれもそこを考えるようにすること。交渉というのは結局、情報を集める「だけ」の勝負なのです交渉のポイントは「たくさん聞いて、たくさん提案すること」であると、覚えておくこと。本書は前作「武器としての決断思考」に続いて二者間で行われる利害調整「交渉」について語られる。著者の言うとおり人間だけが言葉を話し、言葉によって文化を発展させてきたのである人間にとっては「言葉」こそがすべての鍵であり武器だと思う。いかにして言葉を磨くべきか。ますますモチベーションは高まるばかりだ。

  • 交渉の現場で使用される実践的な戦術がまとめられている。著者である瀧本先生が大学で行っている授業をベースにしている、大学生向けの書であるが、社会人が読むにも充分の内容。自分自身、交渉の上で使用するものもあり、納得感がある。
    息子向けに買ってはみたものの、読んでいる形跡がないので、もったいなくて読んだら、めちゃおもろかった。

  • 再読。とにかく相手の利害を考える。

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    交渉

  •  当たり前といえば、当たり前のことを再確認できた一冊。すばらしい本ということではないが、普段忘れていることを思い出させてくれる。そういう意味で、瀧本氏の本は内容が特に優れているとは感じないが、読んでしまう。
     この本では、タイトルにもあるように「交渉」に関して、交渉におけるポイントを分かりやすく整理していた。
    その中で、特に大切だと感じた点は、
    ・相手の立場に立って、相手にとってメリットがあるように交渉する。相手に欲しい、ええやんと思わせる。(自己主張に訴えても無意味、交渉は勝ち負けではない)
    ・複数の選択肢を持ち、パトナを持つ。パトナにより、交渉を優位に進められる。
    *パトナとは、交渉相手に自分には他のよい選択肢があるので、それ以上でないと合意しないという宣言ができる他の選択肢。
    →コモディティ化を避ける。
    ・自分の足を動かす。→情報の獲得。信頼の構築。
    ・相手の求めるものをしっかり分析し、ゾーパ(合意できる範囲)の存在を確認する。
    ・相手をしっかり見極める。合理的か、非合理的か?何を重視するのかを分析する。

     ここで、再確認させられたことは、自分より相手を考えて行動することの重要性である。交渉は自分本位ではない、相手の分析がかなり重要である。それをふまえて、自分のメリットを相手にどう自分のメリットを伝えるかである。
    考えれば、当たり前だが、意外と忘れていることである。相手を知り、戦略を立てるのがポイント。

  • * そのベンチャーが世に送り出そうとしている商品やサービスが下記の2視点になら出資可能性
    - いつか多くの人に必要とされる日が来る(長期的なロマン)
    - 事業がスタートしてきちんとビジネスとして回っていくか(短期的なそろばん)
    * すごく合理的に判断する人を相手とする交渉と,全く合理的でない人を相手にする交渉と分けて考える
    * 一番大事なのは相手の利害に焦点を当てること
    * バトナ(Best Alternative of a Negotiated Agreement)の頭文字.相手の提案に合意する以外の選択肢の中で一番よいもの
    * 借り手にとって5月,6月が家賃交渉に向いているのはその交渉が合意できなかったときに家主の失うものが他の時期より格段に大きいから
    * 合意できる範囲をゾーパ(Zone of Possible Agreement)という
    * アンカリング 最初の定時条件によって相手の認識をコントロールすること
    * 間違いの責任問題からその後の対策の中身についての交渉へと話をスライドさせる
    * 交渉においてまず考えるのは
    - 争点を洗い出す
    - それぞれの重要度を決める
    * 非合理な主張をする人は6種類
    - 価値理解と共感を求める人
    - ラポールを重視する人
    - 自律的決定にこだわる人
    - 重要感を重んじる人
    - ランク主義者な人
    - 動物的な反応をする人
    * ラポールを重視する人には
    - 相手に好意を伝える
    - スモールギフトを贈る
    - 相手との共通項を見つける
    - 相手と同じ話し方・振る舞いをする
    - 共同作業を行う
    * 自律的決定にこだわる人
    - 相手が自分で判断・決定するための材料を提供することに徹する
    * 重要感を重んじる人
    - 本心で,丁寧に,敬意をもって相手に接する
    - 反応速度を速めることであなたを大切にしていることを伝える
    * ランク主義者の人
    - メンバーに高いランクの人を引き入れる
    * とにかく自分のことではなく,相手を分析することが,合理的・非合理的な交渉を問わず,きわめて重要
    * 複数のメンバーが参加する交渉では下記を事前に確認
    - アウトプット
    - ドレスコード
    - NGワード
    * 交渉が複雑であればあるほど,どういう条件なら合意できるかのラインを明確にし,それ以下なら物別れに終わっても仕方ないことをメンバー間で共有しておくことが必須
    * 交渉時の服装はかなり重要
    * 掲げているビジョンが社会にとって大きな意義であれば,そしてそのビジョンを実行できるだけの力を持っていることを証明できれば,実績がなくても人を動かすことができる
    * Do your homework. 自分で考える
    * あらゆる組織,集団,社会で大きな偏角を成し遂げることができるのは,その組織の古いしがらみやルールにとらわれていない人だけ

  • 「交渉」=「演技」
    人は時に割り切って、またある時はそれが乗り移ったかのように演技する。両者の「ソロバン」「ロマン」の狭間を如何に上手く行き来出来るかが大切なのだろう。交渉上手は名役者。

  • 営業本としても非常に有用な本

    瀧本哲史さんの「武器としての決断思考」の第2弾。
    タイトル通り交渉についての本ですが、人でないと出来ない事はほとんど交渉という説明もあるとおり、
    仕事を初め社会活動全般に有用な本です。

    「ロマンとソロバン」「相手の利害にフォーカス」「選択肢を持つこと」「アンカリングと譲歩」「非合理(に見える相手)との交渉」などが大きなテーマ。

    決断思考よりも個人的には読みやすかったのは、日常的に行っているのが交渉業務だからだと思う。
    ただ、瀧本さんの本は諸々ダブルミーニングや下手するとトリプルミーニングも多いので、
    ちょっと精読してみます。

    仕事柄かもしれませんが、営業職の人が読んで便利だと思いますし、
    それ以上に営業職を指導する人が自分の経験を相手に伝える時にここで書かれているような構造化出来てるといいなぁと思いました。

  • 練習問題がおもしろかった。
    『武器としての決断思考』よりオススメ。

  •  ディベート甲子園や京大で有名な授業などを行う瀧本さんの著作。
     交渉とは強引に物事を運んだり人を圧倒するものではなく、「相手の主張を冷静に分析し、お互いの利害を調整すること」であると主張。交渉は普段の生活やビジネスにおいて活きることはもちろん、それが「世の中を変えることにつながる武器となること」を訴える。
     専門用語がほとんどなく平易な文で具体的なケースが多くあり、(行動)経済学などの知識がなくてもわかりやすいと思う。
     唯一欠点を述べるとするなら、彼のここでいうデモがノンセクトラディカルやカルト的な極めて限定的なものに焦点がいっているのは残念だった。本来、デモは「社会秩序を破壊するかに見える運動のうちに、社会の秩序を生み出す原動力」があるものである。
     しかし彼の主張は交渉が苦手とされる日本人に大きなインパクトを与えると思う。
     相手のパターンや性格など情報を大量に仕入れ、分析することから交渉は始まる。合意によってパイを大きくすることができるか? 本書から答えを得るのではなく、本書を踏まえ、明日からじぶんなりにどのように実践していくか?

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