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武器としての交渉思考 (星海社新書)

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著者 : 瀧本哲史
  • 講談社 (2012年6月26日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (336ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784061385153

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武器としての交渉思考 (星海社新書)の感想・レビュー・書評

  • 交渉について観念的なところから具体的対処法まで体系的に纏められていて、良い本だと思う。イントゥザフェイスなんかの小手先の交渉術をありがたそうに説明するわけでなく、もっと本質的なところでの交渉について述べられてる。

  • 武器としての交渉思考

    ・交渉;合意を作り出す手段

    ・ルールは、合意に基づいて決めなければならない

    ・媚びるのではなく、将来見込みがある若者として、投資の対象と見なされる必要がある

    ・大切なのは、ロマンとソロバン

    ・お金儲けとは、資本主義において、自分たちの事業が人々に支持されているかどうかの大きな指標

    ・自分たちの都合ではなく、相手のメリットを考える

    ・意思決定権
    指令→相手
    ディベート→第三者
    決断→自分
    交渉→相手と自分の2人。両者が同じ結論にならなければならない

    ・複数の選択肢を持ってから臨む→BATNA
    ・交渉が決裂した時に相手がどうなるかを考える

    ・自分の本当のバトナは悟られてはいけない
    ・合意の範囲を決めるゾーパ

    ・アンカリング、最初の提示条件と譲歩を使いこなせ
    →無茶ギリギリの条件を最初は提示
    →相手が出してくる条件は、まずは一切無視

    アンカリング;高い目標、現実的、説明が可能

    ・無条件の譲歩はしない。相手にとって価値が高いが、自分にとっては価値が低い条件を譲歩の対象

    ・どんなに気まずくても沈黙に耐えろ

    ・相手が情報を出さないこと自体を取引の道具にする

  • ・交渉は相手のメリットを考えることからスタート
    ・そのためには相手を知らなければならない
    ・交渉では、相手の状況を聞き出す
    ・自分から譲歩する必要はない

  • 決断思考は自分一人で物事を考える際のフレームワークについて述べられていたが、交渉思考は複数の人間とやりとりする際のフレームワークについて述べられている。二つの思考法をシナジーさせることにより変革をもたらすことが可能となる。

  • 自分のこれまでの経験と照らし合わせても納得する部分が多くさらにこれから目指して行くキャリアについてキーとなる対外交渉のエッセンスが凝縮されている良書。この本は自身の教科書として何度も熟読したい。別途ノートにまとめたい。

  • 交渉は、若者が世の中を動かすための必須スキル
    本書は、私がいま、京都大学で二十歳前後の学生に教えている「交渉の授業」を一冊に凝縮したものです。いくら自分の力で決断できるようになっても、いくら高い能力や志を持っていても、世の中を動かすためには自分一人の力ではとても足りません。共に戦う「仲間」を探し出し、連携して、大きな流れを生み出していかなければならない。そこで必要となるのが、相手と自分、お互いの利害を分析し、調整することで合意を目指す交渉の考え方です。交渉とは、単なるビジネススキルではありません。ときには敵対する相手とも手を組み、共通の目的のために具体的なアクションを起こしていく―そのための思考法なのです。さあ、「交渉思考」を手に、この閉塞した日本の状況を一緒に変えていきましょう。

  • お仕事のお勉強になるかなと手に取ってみました。
    人と人とである以上、交渉事って伝え方一つがとても大事なんですよね。
    片方の主張だけでは絶対に上手くいかないし、互いのメリットが上手い具合にはまらないと掛けた工数そのものが無駄になってしまう。
    相手を言いくるめれば勝ち、みたいな方とはしんどいやり取りが多いですが、この本を読んで改めて「相手のメリットを上手くつつきながら話を進めていく」大切さを意識した気がします。
    言い方は悪いですけど、相手のモチベーションを下げず上手く操縦する為に、交渉の基本として勉強になりました。

    しかしレイアウトはもうちょっとどうにかならなかったのですかね、、、意識してやっているのかもしれませんが、括っている部分がページをまたがっていたりと、ちょっと気になってしまいました。

  • 決断思考に続き、読破。
    前著はディベートに終始していたが、今回はもっと大きな意味での交渉についてまとめられている。交渉におけるコツなどを非常に分かりやすくまとめてある。長らく営業職をやってきた身にとっては当たり前だと感じる部分、何となく感じていた事を上手く言語で説明してくれている部分等があったように感じた。

    以下、記憶に残った部分の抜粋。

    P21 パクタ・スント・セルヴァンダ(合意は拘束する)
    P28 革命の裏には必ず、若者達をバックアップするエスタブリッシュメント層がいた
    P89 どんなに素晴らしい夢や希望を語ったところで、相手に対して具体的なメリットを提示できなければ人を動かす事は難しい
    P94 ある心理学者が二つのグループに社会奉仕活動をしてもらい、片方には報酬を支払い、もう片方には無報酬で働いてもらうという実験をした。作業の終了後、活動の社会的意味の有無を質問すると無報酬で行ったグループのほうが意味があったを考えている事が分かった。人は無報酬で人に命令されてやる事に耐えられず、自分に意味があったと思い込むことで精神的バランスを取ろうとする。これが認知的不協和の解消と呼ばれる心理現象です。
    P120 一見、利害関係が完全にぶつかっている問題でも双方の利害を分析すると両者のニーズを満たす答えが出る事がある。例:オレンジ一つが必要な姉妹(中身が必要な姉、皮だけが必要だった妹)
    P242 非合理な交渉相手6種
    1.価値理解と共感を求める人:相手の価値観を変えようとは思わずに話を聞き、交渉すること
    2.ラポールを重視する人(橋をかけるという意味:共通項を重視する人):共通項・共通作業を行う等々。
    3.自立的決定にこだわる人:相手を説得しようとはせず、情報提供をする。
    4.重要感を重んじる人(重要視されている事を求める人):口で説明するだけでなく、非言語メッセージ(表情、トーン)で何を伝えるかを重視すべし。
    5.ランク主義者の人(学歴、大企業、役職等):こちら側にランク主義者を満足させる人間を入れるべし。
    6.動物的な反応をする人:相手の動物的反応がネガティブに働いているときは交渉せずにスルーすべし。

  • ・交渉とは相手と二人で結論を出すこと
     -つまり相手の視点を意識することが大事
     -わがまま坊やになっても交渉は成立しない
    ・交渉で合意を得るためには相手側の立場を理解し、相手にとっていかにメリットがあるかを訴求することが大事
    ・相手の主張をどれだけ聞けるかが大事で、相手を理解した上で互いにメリットのある合意点を探ることが大事
     -交渉とは自分が主張しまくるのではなく聞くことが大事
     -一見利害が対立していても、お互いにメリットのある合意点がある場合あり
     -争点を整理し、目的と手段を考えると解決することも
    ・交渉前にどれだけ複数のオプションを持てるかが大事
     -交渉は相手のバトナ(Best Alternative to Negotiated agreement)と自分のバトナで決まる
     -交渉が始めるとバトナは変えられない
     -オプションがあることで、余裕を持って合理的な交渉戦略が立てられる
    ・相手のバトナを見極め、交渉が決裂すると相手がどうなるのかを考えることが大事
     -質問を投げかけ相手のバトナを探る
    ・アンカリングを活用し、最初に最大限のタマを投げることが大事
     -最初の提示条件に人は縛られる
     -相手が怒らないレベルの提示を出すことが大事
     -条件は「高い目標」「現実的」「説明可能性」
    ・無償の譲歩はするな、そして自分に損は少ないが相手にとってメリットがある譲歩案を出せ
    ・相手の譲歩はそのメッセージを読み取るのに重要。すぐには承諾するな
     -だまることで更なる情報が得られる場合も
     -沈黙にたえろ
    ・非合理な相手の6パターンの打ち手(いずれも相手を理解し対応することが大事)
     -価値理解と共感→相手の価値観を理解し、共感を示す(相手の価値観は変えられない)
     -ラポール型→共通項や行為を示す、共同作業を行う
     -自律的決定型→賢いやつにはプロコン提示、バカはプロ提示。客観的に示し選ばせる(説得しない)
     -重要感重視型→First Priorityでの対応。称賛。
     -ランク主義→ランク高い仲間を呼ぶ
     -動物型→相手の感情に配慮しうまくスルー
    ・ゾーパの範囲でどれだけウィンを取りにいくかが大事
     -互いにバトナでゾーパ(Zone of possible agreement)が決まる
     -その範囲でうまく自分の利益を取れるかが重要
     -そもそもゾーパが無い場合は交渉の意味無し
    ・パイを奪い合うのではなく、パイという考えを見直してみることも大事
    ・「はじめにロマンありき」「ソロバン無くしてロマンの実現なし」
     -ロマンが無いと人は心が動かない。但しお金にならないと事業が続かない
     -これはプロジェクトXになっているか、と自問する
    ・世の中を動かすためには大御所に見込があると思われる人になることが大事
     -反感を買うでもなく、こびるでもなく味方につける

  • オーソドックスで真似し易い交渉の方法論について、わかりやすく解説されている。”最初の提示は、相手がブチ切れて交渉が決裂する寸前のものが望ましい“等、具体的な方法論にも言及されており、人によっては仕事に生かすこともできると思う。

  • 瀧本さんの著書の1つで、『交渉』について書かれた一冊。
    これからの世では交渉を如何に出来るかが、イノベーションに繋がってくる。交渉は人との関わり合いで、コミュニケーションである。
    ①ロマン×ソロバン つまり=強い思い×金儲け
    が交渉において非常に大事である。金儲けがなく、思いだけの若者の言葉は特に、響いていない。
    ②交渉で人を動かすには相手の視点から物事を捉えて、具体的なメリット提示が必要。何もかもまず相手の視点、メリット、価値観で考えること。
    その例としてよくある、『私たちは今こんなに困っている。どうにかして!法律を変えて!』は交渉になっていない。相手の主張を聞くこと。
    ③交渉もディベートと同じでどれだけ準備が出来るかである。そのため多くの選択肢を用意し、比較することが重要。その際、必須の考え方として『バトナBATNA』(Best Alternative to a Negotiated Agreement)があり、バトナによって交渉は決まる。
    またwin-winという言葉があるが、その裏にはゼロサムで片方のbig-winともう片方のsmall-winが隠れている。
    ④心理学でもあるように、交渉は初めのアンカリングで決まる。例えば、目標よりも大きい額を最初に提示すると、目標の額へ導き易くなること。また交渉における譲歩というのは「相手にとっては価値が高いが、自分にとっては価値が低いもの」を譲歩することだ。車のディーラーがよく使うテクニック。
    ⑤非合理的な交渉相手の場合特に、価値観を尊重して合わせるしかない。非合理的だと相手が自分を曲げることは少ないため、自分が柔軟になる必要がある。また、時には交渉を諦めて別の方法や相手を考慮することもある。
    やはり、相手の立場の分析がいずれにせよ最重要である。

    本を読んで終わりであれば、この本には意味がない。テレビ番組を見て終わりならば番組も失敗である。
    それらから吸収し、すぐにアウトプットすることで初めて成功と言える。

  • 前著「武器としての決断思考」がディベート的思考を用いて意思決定をすることが目的でしたが、それを実行するには他者と交渉する場合があります。そこで、本書では交渉思考がテーマになっています。一番タメになったのが「バトナ」と呼ばれる、複数の選択肢を持つという概念。多くの選択肢を持つことで交渉が有利になるということです。勿論、概念の説明だけでなく、どうやって選択肢を増やすか、選択肢をどう使えば効果が高いかなど、実践的な内容が書かれています。頭だけで何となく理解していたことを言語化してくれたのでスッキリしました。

  • 最近交渉の重要性を認識し、関連した本を読みたいと思って手に取った。交渉の技術については実例を基に読者が答えを考えてみるように設定してあり、シチュエーションを思い浮かべながら読み進めることができた。自分自身をコモディティ化しないために、自分で考え、交渉していくことが大切だということが分かった。小さな交渉を積み重ねることが、のちのち大きな変化を生む。

  • 常にロマン、商品やサービスがいかに多くの人に必要とされる日が来るか、とソロバン、きちんとビジネスとして回っていくかを両立させておかなければならない
    どんなに素晴らしい夢や希望を語ったところで、相手に対して具体的なメリットを提示できなければ人を動かすことは難しい
    交渉のポイントは、たくさん聞いてたくさん提案する
    交渉を行う前に、争点を洗い出す、それぞれの重要度を決める

  • 文字通り、交渉術を説いた一冊。
    実例を用いてるので、説得力があった。

  • 教室ディベート連盟の方法には、個人的に今まで触れる機会があった。
    だからか、この人の言っていることは、何となくどこかでなじみがあるような感覚がある。
    もしかして、錯覚?

    誰かに何かを交渉しなければならないとき、どうすべきかが説明されている。
    バトナ(相手が提示した条件以外の選択肢)を持つこと、ゾーパ(互いに合意可能な範囲)をコミュニケーションによって割り出すこと、そして、アンカリングを使いこなすことがここで紹介される主な方法だ。
    例題で、バトナやゾーパを考えるものについては、私は結構考えられるようだ。
    でも、アンカリングが・・・。
    相手から提示されたら、すっかり引っかかってしまいそうだし、相手に提示するのも、目が泳いでしまいそう。

    自分がうまくできるかはわからないけれど、持って生まれた性格や才能でなくて、努力で交渉力が高められるとすれば、希望が持てそうだ。

  • 交渉について、そのマインドセットの基礎を学べる本。
    交渉とは、事前の準備で8割決まるものであり、相手の立場に限りなく寄り添い思考しながら望むものであり、相手と自分の双方が同意できるゴール地点を目指す競技である。

    この本で学んだマインドセットを活かせるかどうかが読者に与えられた”宿題”である。

  • 今月の2冊目。今年の31冊目。

    『君に友達はいらない』に続き、同じ瀧本氏の本。こちらの方が先。どういう風に相手と交渉し、合意に至らせるのかのハウツー本。自分でもなるほどなーとか、あ、俺ってこういうことやっちゃてるなーとかある。面白かった。今度はペン入れして読みたい。

  • 『韓国化する日本〜』の巻末に参考文献としてあがっていた。

    交渉するにあたっての基本姿勢、つまり自分が困っているからなんとかして欲しい、ではなくて相手にとってこのままではないほうがいいですよね、こうあったほうがベターですよね、という方向で進めること。
    その時にwinwinとかっていうのもちょっと違う。大きなwinと小さなwinがあるのだ、と。

    言われてみれば当たり前、YAコーナーに置いときたい本だな。

  • 決断思考よりも読みやすかったかもしれません。
    交渉についての考え方やテクニックがわかりやすく書かれた本でした。

  • 相手側にいかにメリットのある提案ができるか。交渉ではくれぐれもそこを考えるようにすること。交渉というのは結局、情報を集める「だけ」の勝負なのです交渉のポイントは「たくさん聞いて、たくさん提案すること」であると、覚えておくこと。本書は前作「武器としての決断思考」に続いて二者間で行われる利害調整「交渉」について語られる。著者の言うとおり人間だけが言葉を話し、言葉によって文化を発展させてきたのである人間にとっては「言葉」こそがすべての鍵であり武器だと思う。いかにして言葉を磨くべきか。ますますモチベーションは高まるばかりだ。

  • 「ガイダンス」に“交渉の必要性”、「6限目」に“交渉によってこれから何を為すべきか”が書いてあるが、これは他の交渉術の本に見られない大きな特徴ではないだろうか。著者も本の中で言っているが、時間が無ければこの2章を読むだけでも良いと思う。瀧本さんの(特に若い世代に向けた)熱い想いをとても感じられる。

    「1限目」から「5限目」には、相手方が合理的な場合・非合理的な場合と分けて交渉思考を解説。体系的であり、簡潔で、事例も多くて分かりやすいと思う。これを読んだ後、自分にこれまでどれだけの交渉の機会があったか、そして、そこでいかに非合理的な振る舞いをしていたかが分かった笑

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