御社の営業がダメな理由 (新潮新書)

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著者 : 藤本篤志
  • 新潮社 (2006年5月16日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (191ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784106101656

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御社の営業がダメな理由 (新潮新書)の感想・レビュー・書評

  • 営業スキルをつけるという話かと思いきや、組織論の話であった。厳しく部下の管理をして、また自らもプレーイングマネージャーとして活躍するのではなく、まず、自社にはスーパープレーヤーがいない事を自覚し、作戦を練る事から始まる。部下に無駄な時間を過ごさせないようにする、例えば「業務日誌」の廃止だ。一見、部下を管理出来ているように感じるが、いざやってみるとその日誌は無駄な作成時間をうみ、強いては部下に嘘の報告をさせる事につながる。そのため、業務日誌を廃止し、部下とのヒアリング時間を毎日設けることが必要だ、大変なことのように聞こえるが、声に出す言葉には嘘が少なくなるし、総じて無駄な時間が減る。部下とコミュニケーションを図ることで問題の解決策が見つかるかもしれないし、難問には同行訪問をし、真摯な姿を相手方に見せることで、業績がよくなる。

  • んーーーこの前読んだ本の方がよかったが、参考にはなった。

  • 難しい職種である営業を科学的に理解できればいいと思っていたが、かなり納得することができた。ただこれを一面としてさらにほかにも営業本を読むことも大切だと感じた。

  • 営業論というよりは、組織運営、組織の組み方論として面白かった。スーパーエリートと、ノーマル兵の存在を認めることから始めよう。
    営業テクニックの話自体は潔く皆無。そこが新鮮。

  • ソフトブレーンとは、また違った視点から「営業職」を捉えています。

  • マネージャーについての考え方、営業マンの条件については勉強になりました。

  • 正直、これは期待はずれ。
    現実を見ろ、と諭された気分。いや、それが営業の最大の問題なのかも。側面を見る分には良いが、いまひとつ、パッとしないまま終わってしまった。

  • 著者がラジオの番組に出演していたのを聞いて興味を持った。
    営業だけに限らず様々な仕事に使えるノウハウが得られた気がする。
    「センスは掛け算、知識は足し算」まさにそのとおりだと思う。

  • より高い営業結果を出す為の方策を、組織論の観点からまとめた本。

    周囲や本人がサボっている認識の無い怠慢=「結果的怠慢」を無くし、一人一人の営業量を増加させることで、回転率を高めようという主張。

    その結果的怠慢を無くす手段として、

    1,営業日報の廃止。
    2,営業マネージャーのノルマを外す。
    3,営業マネージャーの仕事を「営業マンからのヒアリング」と「同行営業」に集中させる。

    という以上の三点を提案している。

    内容は経験則による提言だが、非常に信憑性を感じる。
    精神論に迎合せず、徹底的に現実的な目線で綴っているのがその要因かと。

    本書を読んだ営業職の方の感想も聞いてみたいところ。

    感じた疑問点は以下の二点。
    1,マネージャーの抜擢・変更方法
    →マネージャーが人格的にも能力的にも優れた人であることが前提のシステム。抜擢する基準や、現在上席が力不足の場合はどうすべきか
    2,組織が複階層に股がる場合のヒアリング方法
    →トップとボトムのコミュニケーションはどうするのか。ミドルはどう絡ませるか

  • これは、素晴らしかった。
    ヒアリングと同行訪問。
    さっそく実行中。

    ちょっと時間は必要だと思うが。

  • 著者の営業経験やコンサルティング事業での経験を踏まえて書かれた営業業務についての勘違いを正す本。

    スーパー営業マンを希望する思考を一蹴し、各種営業セミナーに駄目出し、営業センスを伸ばすというないものねだりをしてるさまにあきれ、業務日報の無意味さを嘆き、ノルマ設定が時に有害ですらあるさまを示す。
    営業業務を因数分解して解析し、どうすれば営業成績を伸ばすことが出来るのかを説く。

    基本的な話は営業マンをサボらせないってことなのだが、なにをサボりの基準とするかが面白い解釈だった。
    わかりやすかったのが業務日報の件で、時間が取られしかも仕事をしているような気にさせるが実際に営業成績に反映しないものなのでこれはサボらせているのと同じだそうだ。
    ノルマが管理職を縛り人間関係を壊す、管理の仕事に専念させろ。センスは掛け算、知識は足し算、センスは容易に伸ばせないが知識はそうじゃない。営業は確立、何よりも数が大事。などなるほどと思うものが多くたのしめた。

  • ◆稟議中で放置しない
    フォーマットを教えてもらい、下書きを書くぐらいのつもりで

    ◆マネージャーの七ヶ条
    ・減点主義で部下を評価しない⇒最も大事
    ・自分との距離感の遠近で部下を評価しない
    ・人気取りをしない
    ・誹謗中傷に耳をかさない
    ・部下の力不足に優越感を感じない
    ・出る杭は打たない
    ・哲学を持たねばならない⇒自分がブレていないか?

    ◆文章での報告に頼らない
    会話する時間を多く持つ、アドバイス
    クロージングは自分でする

    ◆ 営業センス
    ①第一印象
    ②記憶力
    ③質問に対して簡潔に話す能力
    ④ポジティブで負けず嫌いな性格
    ⑤洞察力(相手の反応から可能性を推察する)
    ⑥的確なヒアリング能力
    ⑦人の悪口を言わない性格

  • 営業の成績を伸ばすには?を
    筆者の経験などを交えて論じています。

    この本では営業の研修に出ても、
    効果があるのは上位2割の人だけで、
    まんべんなく効果を上げるためには
    営業活動の「量」を増やす事が大事との事。

    会社にいると上司から目をつけられるので
    外出して時間をつぶすことで発生する
    「意識的怠慢時間」

    営業するがために遠方に移動したり、
    車で客先に向かう時間、
    上司に報告するための報告書作成の時間などの
    「結果的怠慢時間」

    この上記の2つの時間を減らすのが最重要ポイントなんだそうです。
    結果的の方は確かに時間のロスだよな~と思ってしまうのですが、
    難しいもんです。移動を減らすのは難しい。。。

    後、この本では営業マネージャにはノルマを課さず、
    部下の状況を把握し、ひたすらサポートすべきという記載がありました。
    これはその通りと思いました。

    部下が上司に相談しても、自分のことが忙しいと
    あまり相手にしてもらえなくて、結局個人活動になってしまい、
    結局商談がまとまらない、というのは何となく目に浮かびます。
    でもこれも現実問題難しいな、と思いました。

    纏めると色々考えさせてくれる本でした。

  • 成果の出せる営業マンとそうでない営業マンとの差は、営業活動にどれほど時間を使えているかで決まる。

    営業よ時間の使い方の再考を促す。

  • 【読書】藤本篤志/御社の営業がダメな理由


    ・営業マンは能力よりも営業量の問題です。営業マン1日の行動をよく検討し、無駄な作業を排除すれば間違い無く営業録は上がるでしょう

    ・一人のカリスマ営業マンに頼っていればその営業マンが去ればアウト。

    ・不思議なことに日本人はスポーツでは才能の問題を受け入れるのに、勉強は仕事力は努力でカバーできると思っている

    ・営業=第一印象、ポジティブ、記憶力、簡潔に話す能力、洞察力、的確なヒアリング力、悪口を言わない性格

    ・マネージャーの本来の仕事は何を置いても営業マンの管理です。ヒアリングに1日に4時間を割いても全く問題はありません

    ・営業の報告を日課にすれば、営業マンはサボれない

    ・最初はヒアリングも2-3分で終わるでしょう。しかし不思議なもので慣れてくれば30分の報告も出来るものです

    ・センスは掛け算、知識は足し算

    ・営業セミナーに時間とお金をかけるぐらいなら、ノウハウバイブルえお作成する

    ・ノウハウバイブルを作る
    ・営業日報をつける
    ・営業進捗会議を開く

  • 社会人としてのマナー、プラス営業について特化してることがメインに書かれてた。
    別にかたい本じゃなくて読みやすかった。

  • 組織としての営業の考え方、営業よりも営業を経験した上司の読む本。
    営業部署のチームとしてはわかる物である。数チームのみの会社であれば通じるのだろうが、数が多い企業であればこうはいかないのではないだろうか。上司の力の有無はもちろんだが、上司間でも軋轢があれば上手くはいかないのではないだろうか。
    真面目な人間ほど始末が悪いと聞いた事があるが、まさにそれが当てはまる。また業務日報等の報告れに関しても上司になるものの力量に左右されるため、先ずはその上司を作る下地を作る事を考えなければいけない。
    経営者は育てる場所が整っているのかを再度確認した方がいいのではないだろうか。

  • 「脱二流営業」がけっこう面白かったので、同じ著者の別本をトライ。脱二流営業の後に読んだ為、内容がカブってる部分がけっこうあったかなー。情報としての目新しさが少なかったのがやや残念。


    以下、参考になった点、自分なりの解釈、引用含む

    ●営業結果=営業量×営業能力
    →営業量=営業時間-(意識的怠惰+結果的怠惰)
    →営業能力=営業知識×営業センス力×グランドデザイン力
    に分解ができる。営業も因数分解して、どこを伸ばすか考えるべき。

    ●営業能力を高めることは難易度が高いが、営業量は増やす余地がある。まず取り組むべきは営業量を増やすこと・結果的怠惰時間を減らすこと。

    ●結果的怠惰時間を減らすための具体的な提案として「日報を思い切って止める」べき

    ●日報を止めた代わりに、マネージャーが毎日メンバーの一日の行動を「ヒアリング」する時間を30分作ること。日報だと、記録として残ることもあり事実を脚色して書くことが往々にしてある。が、ヒアリングだとその脚色がしにくくなり、事実に近い情報が取れる。また文字情報だけでなく、メンバーの声のトーンや表情などからも、状況を確認することが可能。

    ●ヒアリングは「毎日30分」必ず取ることが大事。1日を振り返らせて30分話せないようであれば、絶対的に営業量が少ないことの裏返しになる。毎日突っ込んで30分聞かれるという事実が、メンバーの営業行動の質を変える。

    ●毎日コミュニケが発生するので、上司部下間の信頼関係も作りやすい。

    ●メンバーのヒアリングをマネージャーが実施する為には、マネージャーの数字ノルマを止めるべき。マネージャーがやるべきことは、部下の管理。その為に全力を注げる環境を作ること。プレイングマネージャーで売上を持たせると、売上達成が優先され、メンバーの指導育成が後回しになる。これが、かえって組織全体の弱体化につながる。

  •  企業の営業成績を継続的に向上させるには、スーパー営業マンの採用や営業ノウハウセミナーへの参加は必要なく、営業マンを管理するシステムを変えるべきだと主張する。営業日報をやめて、営業マネージャーが直接営業マンにヒアリングするだとか、営業マネージャーに課せられている営業ノルマを廃止するだとか、かなり具体的なことが書いてある。
     すごく分かりやすいんだけど、やっぱりこの本を読んで得るものが大きいのは、実際に企業で営業組織を管理している人だと思う。応用も効くんだろうけど、俺が読むには少し早すぎたかな(笑)。

  • 読んでて耳が痛くなりました。

  • 個人ではなく組織でセールスする方法。
    役に立つかどうかはともかくセールスマネージャーは読んだほうがいいかも。

  • 組織として営業力を上げるには?

    →結果=営業量×営業能力としたときに、能力は先天的であり伸びにくい
    1.営業量を上げるため怠慢時間を削減
    2.マネージャーのメイン業務としてヒアリングと同行営業を行わせる
    3.ノウハウを文書化

  • 営業の抜本的な問題解決を強く提唱・提案している本書。やっぱり営業は効率的に量をこなすべきだと思わせる内容だった。センスも大事だけど、それ以上に量が大事!もう一度読もうと思わせる本だった。

  • 組織として営業力を上げるには?

    →結果=営業量×営業能力としたときに、能力は先天的であり伸びにくい
    1.営業量を上げるため怠慢時間を削減
    2.マネージャーのメイン業務としてヒアリングと同行営業を行わせる
    3.ノウハウを文書化

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