御社の営業がダメな理由 (新潮新書 165)

著者 : 藤本篤志

• 新潮社 (2006年5月16日発売)

感想・レビュー・書評

[missing1973さんの感想 · 2019年9月1日]

本書は、「営業は確率であり、後天的にレベルアップが可能な営業量と知識量への刺激であり、会社全体で取りこぼしを少なくする為の人材及び機能パズルの組み合わせである」という考えに基づき書かれた営業指南書です。

本書の面白いところは、営業を方程式という目に見える形で表している点です。

＜「営業」を解き明かす３つの方程式（P.15）＞
１　営業結果＝営業量×営業能力
２　営業量＝営業時間—（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間）
３　営業能力＝営業知識量＋営業センス力＋グランドデザイン力

これを踏まえ、先天的なものである営業センス力とグラウンドデザイン力に乏しい普通の営業マンは、営業知識量を増やすのは当然のこととして、やはり営業量を増やすしかない。
しかも、ただ営業時間を増やすのではなく、営業量を増やすことが大事で、移動時間や読まれない日報作成の時間（結果的怠慢時間）を抑え、日報に変わり営業マネージャーによるヒアリングを行うことで、ＯＪＴや業務管理がしやすくなる。

といったことを説明しています。

まあ結論的にはとにかくアポ電、とにかく訪問件数、ということに繋がるのですが、根性論ではなく「なぜ」がわかるのはいいことだと思います。

[ホトケさんの感想 · 2015年1月9日]

マネージャーについての考え方、営業マンの条件については勉強になりました。

[isseiabeさんの感想 · 2014年9月22日]

著者がラジオの番組に出演していたのを聞いて興味を持った。
営業だけに限らず様々な仕事に使えるノウハウが得られた気がする。
「センスは掛け算、知識は足し算」まさにそのとおりだと思う。

[fumi19850511さんの感想 · 2014年5月8日]

これは、素晴らしかった。
ヒアリングと同行訪問。
さっそく実行中。

ちょっと時間は必要だと思うが。

[fujikawa20さんの感想 · 2013年12月2日]

営業の成績を伸ばすには？を
筆者の経験などを交えて論じています。

この本では営業の研修に出ても、
効果があるのは上位2割の人だけで、
まんべんなく効果を上げるためには
営業活動の「量」を増やす事が大事との事。

会社にいると上司から目をつけられるので
外出して時間をつぶすことで発生する
「意識的怠慢時間」

営業するがために遠方に移動したり、
車で客先に向かう時間、
上司に報告するための報告書作成の時間などの
「結果的怠慢時間」

この上記の2つの時間を減らすのが最重要ポイントなんだそうです。
結果的の方は確かに時間のロスだよな～と思ってしまうのですが、
難しいもんです。移動を減らすのは難しい。。。

後、この本では営業マネージャにはノルマを課さず、
部下の状況を把握し、ひたすらサポートすべきという記載がありました。
これはその通りと思いました。

部下が上司に相談しても、自分のことが忙しいと
あまり相手にしてもらえなくて、結局個人活動になってしまい、
結局商談がまとまらない、というのは何となく目に浮かびます。
でもこれも現実問題難しいな、と思いました。

纏めると色々考えさせてくれる本でした。

[kodazaemonさんの感想 · 2012年8月15日]

読んでて耳が痛くなりました。

[nagisa-shiosaiさんの感想 · 2011年12月30日]

この本、出版された2006年に一度読んだ事があった。その時は、まーそんなもんかな～と思っていたが、今読み直してみると、バンバン頭に入ってくる。

少しは自分も成長したのか…。

11/12/30-118

[hosomichiさんの感想 · 2011年11月11日]

業務プロセスとしての「営業」に焦点を当て、営業プロセスを効率的に運営するにはどうしたらよいかについて論じています。営業結果＝営業量×営業能力、営業能力＝営業知識量＋営業センス＋グランドデザイン力という考えのもとで、もっとも優先すべきは営業量であってスター社員をむやむに追い求めるのは非現実的だという考えは、大企業など大きな組織では常識かもしれませんが、凡人でも成果の出る仕事のやり方、つまり職人技に依存するのではなく会社の仕組みを考える上での基本を再確認するのに本書は最適の教材だと思います。

[edgeofguitarさんの感想 · 2011年6月1日]

パレート（２：８）の法則を使い、いかに標準的な社員で効率を上げるか。
また、優秀な、スパーセールスマンへの幻想を捨てるか。
実際の営業に沿ってわかりやすく述べている。

人材ビジネス業界では２：６：２として分類している。
過去に人財・人材・人罪という表現をした本もあったなぁ。
この法則によって、上位の２割は当然大企業に入っており、
中小企業がどんなにがんばって人材募集をしても、
スーパーセールスマンは入ってこない。万が一にはあるとしても、
現実的ではない。まずこれで幻想を捨ててもらう。

とは言え、働き蟻の例えでは、下位８割だけの集団を集めると、
その中の２割が働きだすという話だが。
それに下位２割が存在しうるにはある程度の母数がいる気もする。
もちろん自覚のない結果的下位２割の存在もあるが。

では一般的な社員をどうするか？

■研修などは意味がない。
これは優秀な２割の体験を持った人が
行うもので、それをそのまま実践できるのも優秀な２割だけ。

■営業日報はいくらでも嘘が書ける
ので、チェックをする側も、 プレーヤーとして働かせる日本では意味がない。
そもそも客観的に感情を排除して報告できる人間なんかいるか？
イヤなもんはかくしてイイものは強調してしまうでしょ？

■根性論は必要ない。
気合で取って来い？
飛び込みの営業などは確率論であって、見込みのない客に粘るより、
一軒でも多く回るほうが確立が増える。門前払いは感謝すべき。
無駄な営業日報を書いている暇があれば確立の母数をあげる。

■管理職にノルマは与えない。
問い合わせからあがった売り上げなどは全部管理職が持っていく。
同行すれば最後の手柄だけ取っていく。

これらの問題にどう対応するか。

まず営業日報をやめてヒヤリングを３０分／人日行う。
営業日報より量も質も上回る情報を手に入れることが出来る。

マネージャーはノルマを与えず、取りこぼしの発生する段階に集中して
同行を行う。

トップセールスマンはアベレージヒッターで、
常に６０％程度の力で働く。
ダメな営業ほどノルマの期限直前で根性を見せて、
ぎりぎり達成させるような行動をとる。

２：６：２で考えた時、

中間の６をいかに上位の２に

入れるか・近づけるかというセオリーからのアプローチ。
また、もっとも日本人に多そうな結果的怠慢時間の指摘など
ただ面白いだけではなく、説得力があっていいと思う。
（でも実際にサボってパチンコ屋にいくやつってそんなにいるのか？）

実際にこの２点は考えさせられる点です。
上位２割の人間はまずシステム管理者へ問い合わせてこない。
そして、結果的にとても時間の無駄になるような操作や作業を
している人の多いこと。大体原因は長年の習慣などで、
知ろうとしたり、取り入れようという気がない。
でも本人的にはがんばってる。例えそれが本当は一瞬で終わる作業でも。
「そりゃ必要ないだろう、もっといい方法があるだろう。」
と思っても聞かれたら教えざる得ないとか。

[bakumon17さんの感想 · 2011年3月14日]

私の営業時間の中で意識的怠慢時間はどれくらいであろうか？
頑張ったではなく、楽して実績上げるノウハウが詰まっている。

「門前払いに感謝する」は営業する者にとっては
コペルニクス的大発見である。

また、マネージャーとしては
「営業センスは伸びない」と指摘している点は
部下のミスを自分の育成力不足のせいにしていた者にとっては
ありがたい言葉である。

今後は自分自身でも営業を科学的に分析していきたい。

著者プロフィール

藤本篤志（ふじもと あつし）

1961年大阪生まれ。大阪市立大学法学部卒。株式会社USEN取締役、株式会社スタッフサービス・ホールディングス取締役を歴任。2005年7月、株式会社グランド・デザインズを設立。代表取締役に就任。おもに営業コンサルティング事業、人材育成コンサルティング事業、働き方バランスサポートシステム事業をおこなう。株式会社USEN現役時代に営業プレーヤー・営業マネージャーとして全国トップの実績を残した経験を活かし、数多くの営業改革を成功へ導く。『営業の問題地図』（技術評論社）、『御社の営業がダメな理由』『どん底営業部が常勝軍団になるまで』（新潮新書）、『御社営業部の「病気」治します』（日本経済新聞出版社）、『部下は取り替えても、変わらない！』（すばる舎）ほか著書多数。
ホームページ：http://eigyorevolution.com/

「2020年 『テレワークでも売れる新しい営業様式　～直接会わずに成果を出すテクニックとマネジメントとは』 で使われていた紹介文から引用しています。」