どん底営業部が常勝軍団になるまで (新潮新書)

著者 : 藤本篤志

• 新潮社 (2015年6月17日発売)

作品紹介・あらすじ

この奇跡は御社にも起きる！　平均50歳以上、経験ほぼなしの凡人営業マンたちが、ノルマを達成し続ける最強チームに進化したのはなぜか？ 『御社の営業がダメな理由』の著者が実践した「奇跡の改革」の全容を徹底解説！

感想・レビュー・書評

[あみさんの感想 · 2020年4月22日]

営業社員としてああなるほどと思える箇所が多数あったので、あとは実践のみです。量をこなす、相手の心を掴む。結局は日々のコツコツと続ける努力なんだなあ

[波瀬龍さんの感想 · 2018年10月28日]

【由来】
・確か図書館の新書アラート

【ノート】
・この「どん底営業部」とはコープさっぽろの宅配営業部のこと。今じゃ知らぬ者ナシの「とどっく」を扱ってる部署。本のタイトルからして、いわゆるサクセス・ストーリーかと思わせるが、そういうストーリー感はあまりなかった。

・それよりは、どういう行動や思考に着目して、営業部隊を改善していったかという手法論とその解説の方が主流。例えば「（断られたら）必ず次のアポを取ること。ここで「はい、わかりました」「では、またお電話差し上げます」などとお行儀よく帰ってきてはいけない。”次”を繋ぎとめなかったら、いつ商談できるかわからなくなるからである。だから、目の前に相手がいる状態で、必ず次のアポを取るのだ。」と言うような実践的営業の心構えが書かれていたりする。営業職、それもどちらかと言えば幹部以上の人向けの記述が多いように感じた。

[miyaさんの感想 · 2017年8月4日]

怠けている時間を削るのは、どんな仕事でも同じ。ただ、職種によっては怠けているように見えることもあるが。

[amazonrevierさんの感想 · 2016年8月26日]

営業の3つの方程式
・営業力ー営業量✖️営業能力
・営業量ー仕事時間−（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間）
・営業能力ー（知識＋センス力）✖️印象力
とにかく数と、量を増やすこと

[さぬきうどん人さんの感想 · 2016年4月6日]

成績が上がらず社内のお荷物組織であったコープさっぽろの宅配営業部が著者の営業コンサルタントとトップの強い意志によって、常時、好成績を上げるようになった。著者が彼らに授けた営業テクニックを紹介する。

能力のない営業マンは質より量を重視せよ、受注できない客にはズバリその理由を問え、客からの否定を笑顔で押し返せ、などなど。なるほど、これが営業という仕事のコツなのかと納得。さらに営業だってマニュアル化できると、著者は力説する。優れた社員の具体的な営業行動を文書化することで営業チーム全体の能力を向上させることができる。

と、営業マン必見のノウハウがつまっている。しかし、著者のコンサルを経て、コープさっぽろが達成したのは宅配会員数を増やしただけ。肝心の売上・利益はどうなってるの？

[kazooさんの感想 · 2015年10月12日]

改革を進める基本。『行動→意識→結果』 意識を変えるのが一番大変だが、コープは意識と行動の両方を変えた。それが成功の要因だった。

[c030117bさんの感想 · 2015年9月17日]

とにかく最初は「量」を増やす
しかし単に増やせではだめ。増やすためには何かを減らす。
映画「ウルフ・オブ・ウォールストリート」
優秀な社員はそのままやらせる。
現場の声にいちいち惑わされない。
理論よりも現状分析。
ノウハウをマニュアルで共有すべし。
上司は毎日ヒアリングを行う。

単に100件行くのではなく、1件アポとったらその周囲で30件、別の地域へ行って１件アポとって、その周囲で３０件といった活動。

★どんな分野でも、できる人間はメモ魔である。
不在でも、その時間帯を記録できる。

ホームズ「君は見ている。でも観察していない」

不利な情報を聞くことを恐れない。

[tokutaroさんの感想 · 2015年7月26日]

20150726 成功事例は説得力がある。営業視点だがいろいろ考えさせられる。結局はチームのモチベーションなのか？出来るところから真似してみようと思う。

[H.Satoさんの感想 · 2015年7月6日]

印象で人は変わる。
仕事時間を増やさない。
心の改革、亜流事業から始める。

[haru2012さんの感想 · 2015年6月27日]

コープさっぽろ宅配事業部の営業改革。「凡人だけで最強の営業部を作る」ために、怠慢時間時間を減らし、知識・センス・印象力をアップする。2008〜2015、マイナー事業部から花形部署に成長するまで。

特別なことというより、ひとつひとつをきっちりとやれば、最後にはこれだけ差が出るのですね。

著者プロフィール

藤本篤志（ふじもと あつし）

1961年大阪生まれ。大阪市立大学法学部卒。株式会社USEN取締役、株式会社スタッフサービス・ホールディングス取締役を歴任。2005年7月、株式会社グランド・デザインズを設立。代表取締役に就任。おもに営業コンサルティング事業、人材育成コンサルティング事業、働き方バランスサポートシステム事業をおこなう。株式会社USEN現役時代に営業プレーヤー・営業マネージャーとして全国トップの実績を残した経験を活かし、数多くの営業改革を成功へ導く。『営業の問題地図』（技術評論社）、『御社の営業がダメな理由』『どん底営業部が常勝軍団になるまで』（新潮新書）、『御社営業部の「病気」治します』（日本経済新聞出版社）、『部下は取り替えても、変わらない！』（すばる舎）ほか著書多数。
ホームページ：http://eigyorevolution.com/

「2020年 『テレワークでも売れる新しい営業様式　～直接会わずに成果を出すテクニックとマネジメントとは』 で使われていた紹介文から引用しています。」