営業改革のビジョン 失敗例から導く成功へのカギ (光文社新書)

著者 : 高嶋克義

• 光文社 (2005年3月17日発売)

作品紹介・あらすじ

KKD(経験・勘・度胸)だけでは×(バツ)。儲けるための理論と仕組みが会社を変える。

感想・レビュー・書評

[largeaslifeさんの感想 · 2018年10月12日]

第1章 営業改革とは何か(営業改革がめざすもの
なぜ営業改革か
営業改革のためのチェックリスト)
第2章 失敗の事例(1)使われないデータベース(情報システムを利用した営業
データベース営業の難しさ ほか)
第3章 失敗の事例(2)機能しないチーム営業(なぜチーム営業は注目されるのか
内部調整の問題
チームと外部との調整問題)
第4章 失敗の事例(3)難しいプロセス管理と標準化(「考える営業」のベース―プロセス管理
なぜアウトプット管理から抜け出せないのか ほか)
第5章 失敗を成功へと導くカギ(組織に潜む四つの問題)

[飛べないヤマセミさんの感想 · 2014年12月26日]

具体的なようで案外具体性に欠ける。
分かりやすいようで分かりづらい。
何回も読み返さないと、なかなか頭に入ってこない。
ただ、大事なことを言っているのはわかる。
最後の5ページが全てを物語っている。

[takumiookoshiさんの感想 · 2014年5月27日]

営業関連の本。
神戸大学大学院経営学の教授／髙嶋克義氏の著書。

営業組織を作っていく上でのいくつかの要素に焦点を当てている。

営業データベースシステムのメリット、デメリット、解決方法
営業チームユニットのメリット、デメリット、解決方法
標準化のメリット、デメリット、構築プロセス、解決方法
最後の「営業の標準化」のテーマでは、意外な気づきがあった。

営業の標準化をしていくことで、営業担当の能力開発が進んでいくというもの。

これまでは、企業として営業組織をみたとき、できるかぎり営業の標準化を進めていき、フォーマット化された営業にすることで効率的な組織になっていく。一方で標準化が進めば、営業担当の能力開発が進まなくなっていき、考えない営業担当が出来てしまうと思っていた。

実際は違うということが書かれていた。

営業の標準化ができることろは、「実は誰でもできること」であり、必ずしも営業がやるべき仕事ではないことが多い。これを別の担当をつくり（CSユニットなど）、標準化をしていく。標準化できない、頭で考えなければならないところは営業が専属で担当することでナレッジが溜まっていき、最終的に能力開発に繋がるとのこと。
営業の標準化への考えがガラッと変わった。

（いくつか箇条書きで）
・御用聞き営業は御用聞き営業のメリットもある（顕在化したニーズを必ず拾うことができるなど）
・営業データベースシステムは営業が使うだけではない。開発部門やバックオフィスも活用することができる
・データベースをうまくストックできるようになれば「●●に近いニーズは◆◆の事例」とすることができるようになる
・データベースを入力させる仕組みはメリットやフィードバック機能が必要
・チームユニット営業をしていくのであれば、評価制度を合う形で作らなければならない
・プロトタイプ（見本・事例）を顧客にみせることで、リアルにイメージさせることができる
・標準化できる部分を多くしていくことが企業にとっての競争力になる
・営業担当はそれぞれ日々の業務に追われている（ルーティン・プレッシャー）
・何かを思考させるときは、ルーティン・プレッシャーのない状況をつくる

[griffins1973さんの感想 · 2011年4月19日]

SFAやCRMなどITを駆使した営業に転換しようとするならば、事前に読んでおいたほうがよい一冊です。プロローグにあるような展開ができれば理想ですが、現実はそうはいきません。失敗事例としてよくある3つのパターンについて神戸大学大学院の高嶋教授が説明しています。自社で導入する際に大変勉強になりました。

[baxさんの感想 · 2011年4月7日]

［　内容　］
ＫＫＤ（経験・勘・度胸）だけでは×（バツ）。
儲けるための理論と仕組みが会社を変える。

［　目次　］
第１章　営業改革とは何か（営業改革がめざすもの　なぜ営業改革か　営業改革のためのチェックリスト）
第２章　失敗の事例（１）使われないデータベース（情報システムを利用した営業　データベース営業の難しさ　ほか）
第３章　失敗の事例（２）機能しないチーム営業（なぜチーム営業は注目されるのか　内部調整の問題　チームと外部との調整問題）
第４章　失敗の事例（３）難しいプロセス管理と標準化（「考える営業」のベース―プロセス管理　なぜアウトプット管理から抜け出せないのか　ほか）
第５章　失敗を成功へと導くカギ（組織に潜む四つの問題）

［　ＰＯＰ　］


［　おすすめ度　］

☆☆☆☆☆☆☆　おすすめ度
☆☆☆☆☆☆☆　文章
☆☆☆☆☆☆☆　ストーリー
☆☆☆☆☆☆☆　メッセージ性
☆☆☆☆☆☆☆　冒険性
☆☆☆☆☆☆☆　読後の個人的な満足度
共感度（空振り三振・一部・参った！）
読書の速度（時間がかかった・普通・一気に読んだ）

［　関連図書　］


［　参考となる書評　］

[white-boardさんの感想 · 2009年10月13日]

　営業情報を電子化する話題は誰が入力するのかが大問題だ。この話題は実際の会社生活の中でもどうどうめぐりのような文脈になる。大事なんだよな、でも最初は無理だよな、アメとムチだよな、でも埋もれてしまうよな、結局見ないよな、といった具合だ。煮え切らない。
　
　著者もお悩みのようである。最後の最後に「営業活動の状態をよく見えるようにするための仕組みを工夫して、営業の透明性や共通性の効果を現場の担当者が実感できるような具体的な方策を立てるべきである」（p.224）とある。

　それは何なのだろうか？？

　裏方なのか？最初は裏方をちゃんと用意しなければならないことがよくわかります。
　「代わりに入力してあげる」「検索の仕組みをつくってあげる」「データを分析してフィードバックしてあげる」という役割が必要だとあります。だが、これを「高い能力と強いリーダシップを持って」（p.99）行うのはなかなか難しそうだ。
　アメとムチなのか？入力したらお金をあげる、入力しなければ怒られるというのも駄目だという。「報酬や強制によって集められたデータは」「玉石混交となりやすく、価値ある情報がその中に埋もれてしまう危険性がある」（p.100）
　
　要するに無理なんだろうなあ。　

[はちべえさんの感想 · 2005年8月8日]

くどい。まじ、くどい。

著者プロフィール

追手門学院大学教授，神戸大学名誉教授

「2024年 『入門・消費者行動論』 で使われていた紹介文から引用しています。」