影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

  • 誠信書房
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  • Amazon.co.jp ・本 (496ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784414304169

作品紹介・あらすじ

著者は、セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロの世界に潜入。彼らのテクニックや方略から「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明。情報の氾濫する現代生活で、だまされない賢い消費者になると共に、プロの手口から人を説得するやり方を学ぶ。

感想・レビュー・書評

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  • ベストセラー作品と名高いけれども、武器っていう仰々しさから少しとっつきにくさを受けてたけど、各章ごとのテーマを具体例を散りばめながら論理を深めていってくれており飽きさせない構成で文量が多いのにも関わらずスラスラ楽しめた。

    著者の主張が述べられる最終章の悪どい承認誘導の実践者に対して徹底抗戦すべきちおう悲痛な訴えは、現にどれほど多くの被害者がいるかを物語っており、自分もそのアプローチにハメられているのだろうという得も言われぬ恐怖を感じた。各々の対処法に共通する点は、「カチ、サー」の反応を一旦俯瞰して、その気持ちや判断と実際の対象物が合っているか、冷静に、内からの警告サインに耳を傾ける余裕を持って、判断することが大切なのだと、そう理解しておこう。でも、いい意味で自分の生活に応用できるところもあるし、少し周りを見渡すと影響力の武器が溢れているんだろうと意識してみたいと思います。

  • なにごとも「カチッ・サー」という自動的な影響力が武器となり、柔道のように小さなことで大きな力を得て動かすことができる。自動的・思考停止となって、従う、譲歩する、承認・決定してしまう。
    影響となりうる力とは、返報性、コミットメントによる一貫性、社会的証明(他者のもたらす力)、好意、権威、希少性。
    心理学本ではよく見かけたが、改めて体系的に把握できた。
    248冊目読了。

  • わかりやすい事例と共に人にコントロールされない方法が書かれていて面白い。この手の本は今までにも読んだことがあるのだが、嫌な感じにならずに読み切れたのは、騙される側の人間として気をつけるように、ただ悪意ばかりある相手ではなく、無意識のうちにそうなる構図もあるというようなことが書かれているからか、素直に感心したり納得したりできたからだと思う。

  • ★この本を読んだ人で、読書後の人生観に影響を受けない人はいないであろう。読むことによって人間が動物であることの再確認をし、自らが文明化社会の頂点である人間という存在は、たんに洗練された心的装置をもっているというだけだという危うさを知らされる。
    この本を、これからの人生を有利に導くことに使うことも可能だし、更には人を騙すことに使うことも可能であろう。だが、この今まで見えなかったものを見ることが出来る様になった喜びは、著者のロバート・B・チャルディーニの想いに応えるのが一番求められことなのだろう。
    2014.03.11

  • 新しいインプットがあるというより、整理される、再認識という感じか。要再読。

  • 人が無意識に影響を受ける原理を挙げる。
    ・返報性
    恩を受けたと感じるとお返ししないでいられなくなる。
    ・一貫性
    コミット、宣言するとその通りの行動をしたくなる
    ・社会的証明
    他人が何を正しいと考えているかによって正しいかどうかを判断する。
    ・好意
    好意を持つ人の言うことを聞きやすくなる。
    ・権威
    権威を感じる人のいうことを聞きやすくなる。肩書、服装など表面的なことにも影響を受ける。
    ・希少性
    希少に見えることを大切に感じる。

  • 「私たちの社会では認知の過剰負荷の傾向が強まっているので、それに比例して簡便な意思決定を行うことが多くなってきている。」
    この簡便な意思決定を行う引き金となるものが、何のかが書かれている。
    身の回りで起こることに対して、どの引き金が作用しているのか観察して、自分のものにしていきたい。

  • サブタイトルの通り、「なぜ人は動かされるのか」という問いをもとに承諾誘導について、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性の6つの観点からわかりやすく解説している。
    承諾誘導のエッセンスをひとことでいうと、「人は、社会的な経験やモラル圧力、効率的な意思決定のために、反応的に上記のような承諾誘導に導かれた行動を自動的に取ってしまう。それらから自己防衛するためには、『その事態そのもの』を他と切り離して判断すること」である。

  • 「彼女は、「今知っていることはそのままにして時を遡ることができるとしたら、私は同じ選択をしたからしら」という、非常に厄介な問題に答えなくてはいけません。」

    人を動かす場合に、どのようにすれば悟られずにそうできるかについて書かれた本。よくある心理学的雑学(メンタリズム?)の本の、値段と格調を高くしたもの。

    一番面白かったのは、社会的証明における、自殺報道と事故死増加の関係d。自殺報道がウェルテル効果を引き起こし、その報道がない期間よりも自殺者が増えるのは知っていたが、同じ属性の人が自殺しやすく、また、増加した事故は偽装であるという考えは知らなかった。

    本書に書いてある場面に出くわし、それを知っていてもその時にそれを思い出せなければならば、相手に有効に対処できない。そして、その思い出すことがなかなかできない。自由意志とは何か再考する材料にもなるだろう。

    これを行使する方は意識的に、そして相手には悟られないよう行う必要がある。

  • 人が何かを判断する時に影響を受ける様々な要素を検証し、表向きにはそれを悪用する者(セールスマンなど)からの防衛法を記した本。
    でも実際のところは、その要素や判断の仕組みを知ることで、読者にモノを売る為の手法を教授した本という方が正しいと思う。
    実際、この手の心理テクニックを知っているか否か、そしてそれを実践するか否かで、その人の営業力は段違いになるだろうし。

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