影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

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制作 : 社会行動研究会 
  • 誠信書房 (2007年9月14日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (496ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784414304169

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影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのかの感想・レビュー・書評

  • ★この本を読んだ人で、読書後の人生観に影響を受けない人はいないであろう。読むことによって人間が動物であることの再確認をし、自らが文明化社会の頂点である人間という存在は、たんに洗練された心的装置をもっているというだけだという危うさを知らされる。
    この本を、これからの人生を有利に導くことに使うことも可能だし、更には人を騙すことに使うことも可能であろう。だが、この今まで見えなかったものを見ることが出来る様になった喜びは、著者のロバート・B・チャルディーニの想いに応えるのが一番求められことなのだろう。
    2014.03.11

  • 新しいインプットがあるというより、整理される、再認識という感じか。要再読。

  • 面白い。そして、実用的で分かりやすい。

    人が承諾する際に働く作用や心理的側面が具体的に記載されている。

    大きく6つの作用に分けられており、
    ①返報性
    ②コミットメント(一貫性)
    ③社会的証明
    ④好意
    ⑤権威
    ⑥希少性
    が人間の承諾決定に作用する。

    個人的に知っていた大まかな知識に加えて、詳しく理解ができた。

    非常に良本である。

  • サブタイトルの通り、「なぜ人は動かされるのか」という問いをもとに承諾誘導について、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性の6つの観点からわかりやすく解説している。
    承諾誘導のエッセンスをひとことでいうと、「人は、社会的な経験やモラル圧力、効率的な意思決定のために、反応的に上記のような承諾誘導に導かれた行動を自動的に取ってしまう。それらから自己防衛するためには、『その事態そのもの』を他と切り離して判断すること」である。

  • 「彼女は、「今知っていることはそのままにして時を遡ることができるとしたら、私は同じ選択をしたからしら」という、非常に厄介な問題に答えなくてはいけません。」

    人を動かす場合に、どのようにすれば悟られずにそうできるかについて書かれた本。よくある心理学的雑学(メンタリズム?)の本の、値段と格調を高くしたもの。

    一番面白かったのは、社会的証明における、自殺報道と事故死増加の関係d。自殺報道がウェルテル効果を引き起こし、その報道がない期間よりも自殺者が増えるのは知っていたが、同じ属性の人が自殺しやすく、また、増加した事故は偽装であるという考えは知らなかった。

    本書に書いてある場面に出くわし、それを知っていてもその時にそれを思い出せなければならば、相手に有効に対処できない。そして、その思い出すことがなかなかできない。自由意志とは何か再考する材料にもなるだろう。

    これを行使する方は意識的に、そして相手には悟られないよう行う必要がある。

  • 人が何かを判断する時に影響を受ける様々な要素を検証し、表向きにはそれを悪用する者(セールスマンなど)からの防衛法を記した本。
    でも実際のところは、その要素や判断の仕組みを知ることで、読者にモノを売る為の手法を教授した本という方が正しいと思う。
    実際、この手の心理テクニックを知っているか否か、そしてそれを実践するか否かで、その人の営業力は段違いになるだろうし。

  • クリスマス前のおもちゃのCMで子供に約束し、おもちゃメーカーがわざと少なく生産し、品薄状態にする...。

    この話が、昔、義妹に子供のために仮面ライダーベルトが売っていないかと頼まれた事を思い出した。

  • 私たちにとって承諾の決定を促すためによく用いられる情報は普通は正しい選択を導いてくれるような信頼性の高いものだから、という理由になる。だからこそ、承諾するかどうかを決める時、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性という要因を頻繁に自動的に採用するのである。普通は信頼性の高いこうした簡便反応が複雑な現代情報化社会においてはトリックとして一層頻繁に使われるようになると考えられる。

  • 承諾誘導の実践には、人間行動を導く基本的な心理学の原理に支配されている:返納性・一貫性・社会的証明・好意・権威・希少性
    情報処理能力が、複雑で速いペースの情報過多の環境を作り出し、より自動的で原始的な、単一の特徴に導かれてしまう。
    自らの利益のために、実用的方法を裏切ることをする人には、報復しなければならない。そして情報過多で多くの決定を強いられる環境に対処するために、認知的エネルギーをとっておく。

  • 心理学的な法則にのっとって、なぜ人は動かされるのか、どのようにしたら動かすことができるのか、ということがまとめられている。

    が、これらの手法は今や本などで広く知られているもの(ローボール、とか)も多く、人によってはあまり真新しい発見はないかもしれない。
    ただ、非常によくまとまっているので、一読の価値はあるかも。

  • これはいい本。心理学的な本の中では今までで一番。
    外国人著書にありがちな日本では使えない例もなく、分量も適量。

    大分前に読み終わったがメモを作っていなかったため作成。

    以下メモ
    ・人間は自動的反応をする(カチッ・サー)。例:高い物は相応の質の物だと思う。
    ・知覚のコントラストの原理(二番目に提示される物が最初に提示される物とかなり異なっている場合、それが実際以上に最初の物と異なっていると考えてしまう傾向にあること)例:この車の売買で「100万円です。けど今回は特別に80万円。」というのと最初から「80万円」のとでどっちが安く思えるか。
    ・返報性のルール。例:無料試供品をもらったら製品をかってしまう。
    ・拒否したら譲歩のルール(相手の譲歩には譲歩で返さなければならないという傾向にあること)→返報性のルール、知覚のコントラスト両方適用される。
    ・コミットメントと一貫性(人は一貫性のある行動を取ろうとする。)→どのようなコミットメントをするかが肝。害のない小さなところから「行動」させることが大事。例:書面に書いてもらう。またコミットメントしたことを公表してもらうとよい。→自分で決めたというのが大事。
    ローボールテクニック(最初の条件で決定をすると、後から条件が加わっても同意してしまう傾向にあること)例:車の売買で「80万円」と言われて同意したとき後で「エアコンをつけるために10万円いる」と言われても同意してしまうこと。
    ・人は外見が良い人を好む、自分と似ている人を好む、お世辞を言う人を好む、よく知っている、協同したものを好む。
    そして、人は自分が好意を感じている知人に対してイエスという傾向がある。
    ・権威者に対して自動的に反抗する場合、その実体にではなく単なるシンボルに反応してしまう傾向がある。3種類のシンボル→、肩書き、服装、装飾品。

  • これ、わかって営業するといいですよー。これ、わかって上司との関係を持つといいですよー。これ、わかって部下との関係を持つといいですよー。時折人間不振に陥る可能性もありますが。

  • 1.概要

    人の気持ちを動かすためにどのような手段が有効なのか、数々の手法を紹介しています。

    アメリカで発売されて話題になった名著です!


    2.感想

    正直、ここまで強力な手法をまとめてくださった筆者には感謝の一言です。

    もともと営業経験がありその時は何となく行っていたことも記載されています。

    素晴らしい点はそれが体系だててまとめられていることです。

    また、相手をいやな気持ちにするようなことはなく、やればやるほど相手も良い気分になり、そして自分の望んだ方向に動かすことができる。

    いまでもたまに読み返して実践するように心がけています。

    営業本は多いですが、この本は営業を超えた生き方すら有益な方個に導いてくれます。


    3.総合評価

    営業に関係していることはもちろんのこと、すべての人にお勧めの一冊です!

    部下が思うように動いてくれない、上司との関係性が良くない、好きな人を口説きたいなど、どんなシチュエーションにも応用できます。

  • 一度は世の中の人全員が読んでおく本だと思う。人間の自然な(そして一般生活では大抵うまくいっていた)判断はパターンがあり、悪用されやすく、悪用されている。
    いままで経験した後味悪い買い物や寄付や取引には相手側の術中にはまってしまった可能性がある。

    コントラストの原理・・・最初に100万円、次に50万円だと2番目の50万円が安く感じる。100万円の買い物した後に5万円の買い物はいつもより安く感じ気安くなる。
    返報性・・・何かもらったらお返しをしないと気がすまない。
     譲歩のお返し・・・相手が譲歩してくれたらこちらも何かしないと気がすまない。相手が最初の無茶な要求から妥当な要求に「譲歩」したのでこちらも何かしないといけなくなる。
    コミットメント・・・自分が選んだ選択は正しい。(何でやったのかはわからないが)自分がやったことには正当な理由があるはず。
    社会証明・・・みんながやっていることはたぶん正しいので自分もそれにならう。
    好意・・・素敵な人は好かれる。自分と似ている人はいい人。自分と共通点(出身地や趣味などなど)があると好意が生まれる。
    権威・・・それなりの人の意見は正しい。制服だけでもえらく思えて反応してしまう。
    希少性・・・少ないとほしくなる。競売の状態は理性がなくなりやすい。今まであったものがなくなったり少なくなると人はそれが大事なものだと余計に思う。

  • 『完全教祖マニュアル』参考文献
    『依頼と説得の心理学』
    『グラフィック社会心理学』態度
    『新編 社会心理学 改訂版』社会的態度
    『論理で人をだます法』
    『服従の心理』(山形先生はホウボウで薦めてるな)
    『残酷な世界で生き延びるたったひとつの方法』第3章 他人を支配できるか?
    『マインド・コントロールとは何か』参考文献 第3章マインド・コントロールとはいかなる技術なのか

  • 専門家として、この人の行動力と、分かりやすく社会心理学の知識を説明する能力には、心から敬服します。

  •  広告、営業など相手をどう説得して人を動かすのかという事が詳細に書かれています。営業マンの人はかなり参考になるのではないでしょうか。私も社会を構築しているサイレントマジョリティやその仕組みをどう利用して人を動かしていくのかという事が非常に参考になった一冊。

  • 当たり前なことも多い気もしなくはないが、きちんと実験データなどが載っており科学実験の結果が載っているので結構面白い。自分達が知らず知らずの間にどういった影響を受けているのか、受けやすいのか、という観点で知っておくのはまぁ、いいことだと思った。
    中身はおさらいがてらにざっとだがもう一度読みたくなる程度のコンテンツ。ただ、値段がちょっと高い気がする。

  •  人間というのは毎日色々なことを考えている一方、なんでもかんでも一つ一つ考えて判断しているわけではない。どうやら人間の行動の多くは、何かの条件に影響されて無意識に動くものであるらしい。そうやって脳味噌のスペースを開けて、より集中して大事なことを考えるようにしてる。
     たとえば「呼吸というのは吸ったから吐けるのか、吐いたから吸うのか」みたいなことを考え始めると、おまんま食べられない。おまん○食べられない。

     本書ではこのある特定のスイッチで無意識に動作してしまうことを「カチッ・サー反応」と呼んで、この反応を悪利用しようってな世間のコンコンチキやすっとこどっこいどもに対抗してみようじゃあないか、というのが本書の意義です。

     主に宣伝戦略、マスメディア、宗教団体、洗脳……とまぁ、人のスイッチを利用した戦略はいくらもあるもので、直せるもんでも防げるもんでもない、としたら「そういうもんがある」と意識しておくしかない。

     元々はアメリカのものだから、どうも日本人の身からするとヨクワカンナイ、もしくは実験があった、というだけでいまひとつ具体的な結果というのが見えてこない部分もある。が、そういう不足を「おいおい本当かい」と突っ込みつつ、たまに我に返りつつ読むにはいい本なんじゃあないかと思う。

     もしくは、この本を一種の洗脳書にしないために、あえて中途半端にしているのかもしれない。というのはうがち過ぎか。

     なんかこう、高校の情報科はインターネットなんざ勝手に覚えるから、これ教科書にして一年授業した方がよっぽど役に立つと思うよ!

     女子高生に読ませたい。

  • あらゆる行動は、人間の無意識のところで決まっているところがある。

    そして、その、無意識を意識的に自覚すること。

    この価値は、大きい。

    この本は、一生使える知識が散りばめられている。

  • 心理学的な本みたいだが、日常生活で良くある事例で、わかりやすい部分も多いが、洋書訳独特のかったるさがあり、一時中断。



    2013.3.21〜4.25
    126Pまで読んだ

    図書館

  • 今まで感覚的にわかっていたことだが、文字として読むとすごい参考になる。コミュニケーションの幅がすごい広がるような気も(良くも悪くも)。今年で一番ためになった一冊。

  • こんなことあると感じたことを実験や具体例により分かりやすく書いてある。
    そもそも有益な行動原理を示し、危険性を述べている。
    注意してみるだけでも何か違うのかもなと

  • 社会心理学の有名本。
    有名なので中身についてはもはや説明不要ですが、一点だけ。
    内容は素晴らしいけど、、ちょっと、長い。。

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影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのかの作品紹介

著者は、セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロの世界に潜入。彼らのテクニックや方略から「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明。情報の氾濫する現代生活で、だまされない賢い消費者になると共に、プロの手口から人を説得するやり方を学ぶ。

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