影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

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制作 : 社会行動研究会 
  • 誠信書房 (2014年7月10日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (496ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784414304220

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのかの感想・レビュー・書評

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  • 接客や対人での心理をとても解りやすく解説されている。騙されのテクニックの解読は必読!

  • 原書のアメリカでの初版は1985年と、30年以上読み継がれている名著。社会心理学者が、人間が日々の中で知らず知らずに受けてしまう「影響力」をまとめたもの。少々長めの本なのですが、その分具体的な事例が豊富です。
    別の本で読んだなぁという事例もあったりして、どうやらこの本が出自かな。

    この本の内容を元に、自分の昨日の行動だけを振り返ってみても影響を受けてるなぁということが。。
    ・極端な選択肢を出すと、それよりマシな選択肢が(たとえ絶対的にはそんなに優れていなくても)良いものに思える
    ・キャンペーン期間限定値下げ!的なものに惹かれる
    ・一度言ってしまったことを撤回するのは一貫性が無いように思われるからなかなかできない
    ・テレビの笑い声の効果音につられる

    影響力の数々や、最後にはそれへの対処法も載っているので、これを読んでおくことで、巧みなセールスマンやなんちゃら詐欺に引っ掛かるようなことが少なくなるのかもしれません。あるいは、上手くそれを活用する側か…。
    なお、本著では知らず知らずに人間が影響力の配下で機械的・盲目的に行動を変えてしまう「固定的動作パターン」のことを「カチッ・サー」と呼んでいるのですが、これはカセットテープを再生する時のスイッチと再生ノイズの話。さすが1985年初版という感じですが、いつまで通じるかな。。

  • 本書は450ページ近くあるボリューム大の作品。
    読み終えて思ったのは、この本に書いてあることを
    完全に理解して、活用すると本当に人間を
    操作できてしまうのでは、と思いました。

    タイトル通り人間へ影響力を与える術が書かれています。
    これを悪用ではなく、適切に使えれば有効な手段ともいえると思いました。

    筆者の綿密な研究成果や経験からまとめられており、
    特に権威や希少性のあたりの内容は、そんな状態あるよね、
    と感じる事多数です。

  • 人を動かすに似ている。
    実用的というよりは事例から学んで、要素を抽出し自分の使いたい分野へ転用する技術が必要な書。

  • 【今でも普通に体験するセオリー。】
    テレビショッピングのさくらの声。
    例えば、特価の販売手法。
    始めに与える返報性の原理。
    今もなおずっと使われている。それが技法だと、我々もわかっている。
    知っていてもなお、影響を受けてしまう。
    それらのセオリーに対するデータと対策がわかりやすく纏められています。
    これらの手法、世界共通なんだなぁ…と知れたことも収穫でした。

  • 人生のバイブルになる本。

  • セールスについては「古典」と言えるかも知れないが、返報性、権威、コミットメントと一貫性などあらためて気づかされる点も多かった。

  • ざっと読み。研究の参考になるかなーと読んでみたものの、あまり参考にならなかった。一般向けなので仕方ないが、理論と事例が混在して読みにくいし、そのうえ無駄にだらだら長い。
    とはいえ、本の内容自体が悪いわけじゃなくて、今回は自分の要とあってなかっただけだろう。評価も高いし内容的にはしっかりした本(らしい)ので、社会心理学系の読み物を求めている向きには良いかもしれない。

  • 社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのか? 人間の行動をつかさどる基本的な心理学の原理 ーー 返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性を取り上げる。世界でロングセラーを続ける社会心理学の名著。

    第1章 影響力の武器
    第2章 返報性―昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが
    第3章 コミットメントと一貫性―心に住む小鬼
    第4章 社会的証明―真実は私たちに
    第5章 好意―優しそうな顔をした泥棒
    第6章 権 威―導かれる服従
    第7章 希少性―わずかなものについての法則
    第8章 手っとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾

  • 第一章 影響力の武器
     ・人間は、思考における近道のための自動的反応(カチッ・サー)を備えており、そのメリットは効率性と経済性。
     ・しかし、この反応は、一片の情報に反応するため間違いを犯す可能性があり、人から利益を得ようと企む人には注意。
     ○人にお願い、説明する時には「ので」(カチッ)が重要
     ○対象のコントラストを活用するために、値段の高い物から見せる。

    第二章 返報性
     ・子どもの頃から返報性を守るように叩き込まれる。
     ・返報性は、「非常に強い力を持つ」、「望みもしない行為を受けた場合にも適用される」、「不公平な交換を助長する場合がある」という3つの特徴を持つ。
     ・拒否されたら譲歩法は、返報性の応用。使われた人は、相手と合意を取りまとめたという責任感と満足感により、将来同様の要求にも同意する傾向が強まる。最初の要求が大きすぎると逆効果。
     ・最大の防御方法は、最初の申し出を杓子定規に拒否することではなく、計略と分かった時点で、相手の行為を計略と再定義し直すこと。

    第三章 コミットメント
     ・一貫性の欲求は、「一貫性を保てば社会から評価を受ける」、「一般的に日常生活にとって有益である」、「複雑な現在生活をうまくすり抜けるのに役立つ」という3つの特徴を持つ。
     ・最初のコミットメントを確保することが、承諾を引き出す上での鍵。コミットメントが最も効果的に働くのは、それが「行動を含み」、「広く知られ」、「努力を要し」、「強制されたものでないと考える」とき。
     ・コミットメントを伴う決定は、自分がしたコミットメントに新しい理由や正当化を付け加えることにより、最初の有利な条件がなくなる等状況が変化しても効力を持続することができる。(承諾先取り法)
     ・防衛方法には、「胃」と「心の底」からの合図に耳をすますこと。相手に「こんな風に丸め込まれそうになっているのは、馬鹿げた一貫性を保とうとしているからであり、自分はそんなものに拘りたくない」と説明する。「胃」は騙されそうと認識して初めて機能するが、「心の底」は、「今知っていることはそのままにして時間を遡ることができたら、同じコミットメントをするだろうか」という質問を自分に問いかける。コミットメントの一貫性は、高齢者と個人主義的な社会で効果を発揮する。
     ○クリスマス商戦の売り切れ
     ○中国の捕虜に対するエッセイコンテスト
     ○フラタニティの地獄週間

    第4章 社会的証明
     ・社会的証明の原理によれば、人がある状況で何を信じるべきかを決めるときに重視するのが、他の人びとが何を信じているかである。この作用は、大人、子どもにも見られ、購買の意思決定、寄付行為など様々な領域で認められる。
    ・社会的証明は、2つの条件下(不確かな状況の時、自分と似た他者がリードした時)で強い影響力を持つ。
    ・類似した他者が行っている偽りの証拠には敏感であり、自分の行動を決定する際には、その者の行動だけを決定の基礎にしてはならない。
     ○群衆から一人を分離して、助けを求めなければならない。(不確かさを減少させることに繋がる)
     ○ウェルテル効果

    第5章 好意
    ・行為を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある。
    ・身体的魅力はハロー効果を生じさせ、他の特性に関する評価を高める。
    ・行為と承諾に影響する他の要因は類似性、称賛である。このほか、馴染みをもつようになること、連合が好意と結びつく要因である。
    ・防衛の有効な手段は、承諾を引き出そうとしている相手に対して過度の好意をもっていないかということについて敏感になること。申し出の内容を心の中で切り離し、申し出のメリットだけを考える。
     ○タッパ・ウェアーパーティー
     ○天気予報や車のコンパニオン
     ○ランチョン・テクニック

    第6章 権威
    ・服従に関するミルグラムの研究から、正当な権威者に従おうつする力が働き、これは体系的な社会科の訓練から生じていることが分かる。
    ・権威者に対する自動的反応は、実体ではなく、権威のシンボル(肩書き、服装、車)に反応する傾向がある。このケースにおいて、人は、自分の行動に及ぼす権威者の影響力を過小評価する。
    ・防衛法は、「この権威者は本当に専門家か」、「この専門家はどの程度誠実なのか」を問いかけること。2点目は、少し不利な情報を提供してくる人もいるので注意しなければならない。
     ○電気イスの実験
     ○ウェイトレスのこっそりお勧めの料理を教えること

    第7章 希少性
    ・人は、機会を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなす(希少性の原理)。
    ・希少性の原理が効果を上げる理由は2つ。手に入れにくいものは、それだけ貴重なものであることが多いので、ある品や経験を入手できる可能性がその質を判定する手っ取り早い手がかりになること。ある品やサービスが手に入りにくくなるとき、私たちは自由を失うことになる(心理的リアクタンス)。
    ・心理的リアクタンスは2歳児と十代に強く現れ、制限に対して敏感になる。
    ・希少性の原理は、情報にも応用でき、ある情報へのアクセスが制限されると、人はそれを手に入れたくなり、また、それに賛同するようになる。
    ・希少性の原理は、ある品が新たに希少なものとなった場合、他人と競い合っている場合に、強く発揮される。
    ・防衛手段としては、頭にカッと血が上らないように注意すること、血が上ったら、興奮を鎮め、なぜそれが欲しいのか考えること。
     ○メッセージは、何が得られるかより、何を失うかの観点から描写する。
     ○同じ時間に車を買いたい人を呼ぶ。

    第8章 てっとり早い影響力
    ・現代は情報が溢れ、選択の幅が拡大し、知識が爆発的な勢いで増加している。人はこの変化に対応するため、意思決定の方法を単一の情報を基礎にした承諾に変えた。

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