影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

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制作 : 社会行動研究会 
  • 誠信書房 (2014年7月10日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (496ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784414304220

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影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのかの感想・レビュー・書評

  • 接客や対人での心理をとても解りやすく解説されている。騙されのテクニックの解読は必読!

  • 原書のアメリカでの初版は1985年と、30年以上読み継がれている名著。社会心理学者が、人間が日々の中で知らず知らずに受けてしまう「影響力」をまとめたもの。少々長めの本なのですが、その分具体的な事例が豊富です。
    別の本で読んだなぁという事例もあったりして、どうやらこの本が出自かな。

    この本の内容を元に、自分の昨日の行動だけを振り返ってみても影響を受けてるなぁということが。。
    ・極端な選択肢を出すと、それよりマシな選択肢が(たとえ絶対的にはそんなに優れていなくても)良いものに思える
    ・キャンペーン期間限定値下げ!的なものに惹かれる
    ・一度言ってしまったことを撤回するのは一貫性が無いように思われるからなかなかできない
    ・テレビの笑い声の効果音につられる

    影響力の数々や、最後にはそれへの対処法も載っているので、これを読んでおくことで、巧みなセールスマンやなんちゃら詐欺に引っ掛かるようなことが少なくなるのかもしれません。あるいは、上手くそれを活用する側か…。
    なお、本著では知らず知らずに人間が影響力の配下で機械的・盲目的に行動を変えてしまう「固定的動作パターン」のことを「カチッ・サー」と呼んでいるのですが、これはカセットテープを再生する時のスイッチと再生ノイズの話。さすが1985年初版という感じですが、いつまで通じるかな。。

  • 本書は450ページ近くあるボリューム大の作品。
    読み終えて思ったのは、この本に書いてあることを
    完全に理解して、活用すると本当に人間を
    操作できてしまうのでは、と思いました。

    タイトル通り人間へ影響力を与える術が書かれています。
    これを悪用ではなく、適切に使えれば有効な手段ともいえると思いました。

    筆者の綿密な研究成果や経験からまとめられており、
    特に権威や希少性のあたりの内容は、そんな状態あるよね、
    と感じる事多数です。

  • 人を動かすに似ている。
    実用的というよりは事例から学んで、要素を抽出し自分の使いたい分野へ転用する技術が必要な書。

  • 【今でも普通に体験するセオリー。】
    テレビショッピングのさくらの声。
    例えば、特価の販売手法。
    始めに与える返報性の原理。
    今もなおずっと使われている。それが技法だと、我々もわかっている。
    知っていてもなお、影響を受けてしまう。
    それらのセオリーに対するデータと対策がわかりやすく纏められています。
    これらの手法、世界共通なんだなぁ…と知れたことも収穫でした。

  • 人生のバイブルになる本。

  • セールスについては「古典」と言えるかも知れないが、返報性、権威、コミットメントと一貫性などあらためて気づかされる点も多かった。

  • ざっと読み。研究の参考になるかなーと読んでみたものの、あまり参考にならなかった。一般向けなので仕方ないが、理論と事例が混在して読みにくいし、そのうえ無駄にだらだら長い。
    とはいえ、本の内容自体が悪いわけじゃなくて、今回は自分の要とあってなかっただけだろう。評価も高いし内容的にはしっかりした本(らしい)ので、社会心理学系の読み物を求めている向きには良いかもしれない。

  • 社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのか? 人間の行動をつかさどる基本的な心理学の原理 ーー 返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性を取り上げる。世界でロングセラーを続ける社会心理学の名著。

    第1章 影響力の武器
    第2章 返報性―昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが
    第3章 コミットメントと一貫性―心に住む小鬼
    第4章 社会的証明―真実は私たちに
    第5章 好意―優しそうな顔をした泥棒
    第6章 権 威―導かれる服従
    第7章 希少性―わずかなものについての法則
    第8章 手っとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾

  • 第一章 影響力の武器
     ・人間は、思考における近道のための自動的反応(カチッ・サー)を備えており、そのメリットは効率性と経済性。
     ・しかし、この反応は、一片の情報に反応するため間違いを犯す可能性があり、人から利益を得ようと企む人には注意。
     ○人にお願い、説明する時には「ので」(カチッ)が重要
     ○対象のコントラストを活用するために、値段の高い物から見せる。

    第二章 返報性
     ・子どもの頃から返報性を守るように叩き込まれる。
     ・返報性は、「非常に強い力を持つ」、「望みもしない行為を受けた場合にも適用される」、「不公平な交換を助長する場合がある」という3つの特徴を持つ。
     ・拒否されたら譲歩法は、返報性の応用。使われた人は、相手と合意を取りまとめたという責任感と満足感により、将来同様の要求にも同意する傾向が強まる。最初の要求が大きすぎると逆効果。
     ・最大の防御方法は、最初の申し出を杓子定規に拒否することではなく、計略と分かった時点で、相手の行為を計略と再定義し直すこと。

    第三章 コミットメント
     ・一貫性の欲求は、「一貫性を保てば社会から評価を受ける」、「一般的に日常生活にとって有益である」、「複雑な現在生活をうまくすり抜けるのに役立つ」という3つの特徴を持つ。
     ・最初のコミットメントを確保することが、承諾を引き出す上での鍵。コミットメントが最も効果的に働くのは、それが「行動を含み」、「広く知られ」、「努力を要し」、「強制されたものでないと考える」とき。
     ・コミットメントを伴う決定は、自分がしたコミットメントに新しい理由や正当化を付け加えることにより、最初の有利な条件がなくなる等状況が変化しても効力を持続することができる。(承諾先取り法)
     ・防衛方法には、「胃」と「心の底」からの合図に耳をすますこと。相手に「こんな風に丸め込まれそうになっているのは、馬鹿げた一貫性を保とうとしているからであり、自分はそんなものに拘りたくない」と説明する。「胃」は騙されそうと認識して初めて機能するが、「心の底」は、「今知っていることはそのままにして時間を遡ることができたら、同じコミットメントをするだろうか」という質問を自分に問いかける。コミットメントの一貫性は、高齢者と個人主義的な社会で効果を発揮する。
     ○クリスマス商戦の売り切れ
     ○中国の捕虜に対するエッセイコンテスト
     ○フラタニティの地獄週間

    第4章 社会的証明
     ・社会的証明の原理によれば、人がある状況で何を信じるべきかを決めるときに重視するのが、他の人びとが何を信じているかである。この作用は、大人、子どもにも見られ、購買の意思決定、寄付行為など様々な領域で認められる。
    ・社会的証明は、2つの条件下(不確かな状況の時、自分と似た他者がリードした時)で強い影響力を持つ。
    ・類似した他者が行っている偽りの証拠には敏感であり、自分の行動を決定する際には、その者の行動だけを決定の基礎にしてはならない。
     ○群衆から一人を分離して、助けを求めなければならない。(不確かさを減少させることに繋がる)
     ○ウェルテル効果

    第5章 好意
    ・行為を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある。
    ・身体的魅力はハロー効果を生じさせ、他の特性に関する評価を高める。
    ・行為と承諾に影響する他の要因は類似性、称賛である。このほか、馴染みをもつようになること、連合が好意と結びつく要因である。
    ・防衛の有効な手段は、承諾を引き出そうとしている相手に対して過度の好意をもっていないかということについて敏感になること。申し出の内容を心の中で切り離し、申し出のメリットだけを考える。
     ○タッパ・ウェアーパーティー
     ○天気予報や車のコンパニオン
     ○ラン... 続きを読む

  • 面白いが、長い・・・

  • 初版は1985年。決して新しい本ではないがその内容は充実している。
    行動心理学の基礎というか全容がここに詰まっている。
    非常にわかりやすい文章なので、読んでいると世の中の経済のしくみがわかったような気さえします(^^;
    情報目まぐるしいIT社会になっても人間の行動心理は変わらないというのがよくわかります。
    良書です。

  • 第1章 影響力の武器

    動物にも人間にも固定的行動パターンが備わっており、それはある決まった信号刺激によって反応する。

    例えば我々には「高価なもの=良質なもの」という固定的行動パターンが備わっている為に、「価格」という信号刺激のみによってその商品の価値を判断することで、購入に至るというものだ。



    この信号刺激は基本的には良い結果をもたらすことが多い。様々な情報の海にいる現代人にとって一つのことについて深く考えている余裕はないので、このような信号刺激での判断は重要だからである。しかもその判断は往々にして正しい場合が多い。



    ただし当然弊害もある。

    この信号刺激にばかり頼り過ぎると、本当に重要な判断を迫られたときに誤った判断を下してしまうことがあるからだ。

    その影響は本書でも紹介されている事例にもあるような「機長症候群」に代表される「権威」という信号刺激によって、盲目的に機長は優秀であるから間違えるわけはないという判断による悲劇的な事故にもつながっている。



    コントラストの原理(2番目に提示されるものと最初に提示されるものがかなり異なったものである場合に引き起こされる原理)をビジネスにおいて有効に活用するのであれば、基本的には高いものを先に提示してその後で安いものを提示することである。



    第2章 返報性

    返報性のルール・・・他人がこちらに何かしらの恩恵を施したら、自分は似たような形でそのお返しをしなくてはならないというルール。

    返報性のルールはその相手への好感度すら凌駕するほど強力である。

    お返しをしなければならないという「借り」に対しての義務感は例え相手のことをよく思っていなかったとしても拒否することが難しいのである。

    よくある無料での試供品配布などがいい例で、最初に試供品を配りその後で商品を買わせるという手法である。



    政治の世界では返報性のルールは色濃く反映されていることは、かつて議会出身でなく人脈形成をしていなかったアメリカのジミー・カーター大統領が就任後なかなか法案が通らず苦労したことからも明らかだ。

    このことを考えると2016年の大統領選で仮にドナルド・トランプが当選したとしても同じような問題が起こるのではないか?

    よくあるロビー活動や政治献金なども典型的な返報性のルールの影響が出ている。

    彼らはそれを受けた見返りに議会での投票行動を決定しているのだ。



    返報性のルールのもう一つの大きな特徴は、私たちの心が余計なお世話をされた場合でも、恩義の感情が生まれるようにできていることである。



    譲歩を受けた場合も譲歩を返さなければならないという義務感が生じる。

    これら全てに共通していることは、親切、あるいは譲歩を最初に行った人物が

    最初の親切、譲歩の性質だけではなく、お返しの性質も決定しているということである。



    第3章 コミットメントと一貫性

    ひとたび決定を下したり、ある立場を取る(コミット)すると、自分の内からも外からも、そのコミットメントと一貫した行動を取るように圧力がかかる。



    何らかの商品をクリスマスに在庫切れで買えなくしておいて、クリスマスが終わった後にまた広告を打つことによってクリスマスが終わった後に買わせることができる。

    なぜならその商品を買うことを恋人に約束【コミットメント)してしまっているからだ。

    当然クリスマス自体は別な商品を買わせている。

    このコミットメントと一貫性は最初に何らかの少額の商品を買わせてから、後から高額の商品を買わせるテクニックとして使えるが、それはある意味信頼を得たことによるとも言... 続きを読む

  • カチッ・サー
    返報性のルール
    コミットメントと一貫性
    まで読んだ。
    引用例がおおいので少ししんどい。

    また読みたい

  • リブセンス社長村上太一の読んでいる本

  • 読んだ内容を実践レベルに落とすことは難しいが、
    この本は、読んだだけで終わらせるには惜しい。
    値段は高くて、重いけど、是非一度読んでみて欲しい。

  • 当初は、企業内での政治的なゲームはどうして生まれるのか…といった類いの本なのかなと勝手に想像していたが、まったく違っていた。

    人間は日々の生活の中である条件に嵌ると、反射的に意図せざる方向へと動いてしまうことがある(本書では、これをラジカセの音に例えて「カチッ・サー」と表現している)。これは、人間が社会の中で生きていく中で自然と身に付けた知恵によるものであるため、意識しないと「カチッ・サー」を悪用する者に知らず知らずのうちに騙されてしまうことがあるので注意が必要である。

    本書では6つのルールを紹介し、“なぜ人は動かされるのか”について解説している。詳述は避けるが、その6つとは「返報性のルール」「一貫性のルール」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」である。

    自分にも覚えがある。
    ネット販売で似たような商品の中からあえて金額の高い方をチョイスしたり、オークションの入札でライバルと競り合い、当初考えていた額を大幅にオーバーして落札してしまったことが。
    本書は社会心理学というジャンルになるのであろうが、広告や営業などビジネスの観点からも参考になる点がある。

    ページ数が多いだけに読むのは一苦労だが、文章自体は読みやすい。
    一通り読み終えたら、各ルールの「まとめ」のページを読み返すなり、自分の言葉でまとめ直すなどして理解の整理を図りたい。

    最後に一言。読点の付け方が明らかにおかしいと思える箇所が多々あり、非常に気になった。

  • 第1章
    ・人に何か頼みごとをする時は、理由を添えた方が成功しやすくなる。
    ・商品についてよく分からない場合、人は「高価なもの=良いもの」というステレオタイプを用いる。
    ・多くの人間の行動は、自動的なものである。それは、変化の激しい現代においてはそうすることがベストだと思い込んでいるからである。
    ・「専門家が言うならそうに違いない」という盲目的な思い込みが人には存在する。
    ・問題が複雑で切迫した状態にあるほど、人は簡便法に頼ろうとする。
    ・コントラストの原理(二番目に提示されるものが最初に提示されるものとかなり異なっている場合、それが実際以上に最初のものと異なっていると考えてしまう傾向のこと)
    ・最初に高い物を見てから安い物を見ると、実際以上に安く感じるものである。

    2章
    ・「他人がこちらに何かの恩恵を施したら、似たような形でそのお返しをしなくてはならない」という暗黙の返報性ルールが存在する。
    ・返報性のルールは、国や文化の違いを超えて通用する。
    ・返報性のルールは、政治家や科学者など知識の高い人たちとの間に対しても成立する。
    ・返報性のルールは不公平な交換を引き起こす。
    ・大きな要求から小さな要求へと譲歩することによって、相手にも譲歩しなければならない気持ちを引き起こす。
    ・拒否したら譲歩の法則を使うと、買い手側の納得度と満足感も高くなる。

    3章
    ・馬券を買った直後では、買う前よりも、自分が賭けた馬の勝つ確率を高く見積もるようになる。
    ・一度決定を下したり、ある立場を取ると、そのコミットメントと一貫した行動を取るように、個人的にも対人的にも圧力がかかる。
    ・考えるという本当の労働を避けるために、人は一貫性に従おうとする。
    ・最初に小さな要求を受容れることで、それとは無関係の要求も受容れやすくなる
    ・営業マンに目標を書かせることによって、彼らに「目標を達成しなければならない」という心理的なコミットメントを植えつける。
    ・何かを得るために大変な困難や苦痛を経験した人は、同じものを最小の努力で得た人に比べて自分が得たものに対して価値を置くようになる。(新人洗礼など)
    ・人は自分がしたコミットメントに対して、それが正しいことを示す新しい理由や正当化を付け加える。

    4章
    ・人がある状況で何を信じるべきか、どのように振舞うべきかを決めるために使う重要な手段の一つは、他の人々がそこで何を信じているか、どのように行動しているかを見ることである。(社会的証明の原理)
    ・状況が不確かで曖昧な時、人は他の人々の行動に注意を向け、それを正しいものとして受容れようとする。また、自分と共通点の多い他者の行動も人々の行動に強い影響力を持つ。
    ・社会的証明にひっかからないためには、類似した他者が行っている行動やその根拠に対して疑いを持つことである。

    5章
    ・人は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある。
    ・好意に影響する要素として、身体的魅力がある。身体的な美しさは社会的相互作用の中で有利に働く。
    ・私達は自分と似た人に好意を感じ、そのような人の要求に対してはあまり考えずにイエスと言う傾向が強い。また、相手に対する称賛は好意を高める。
    ・人や事物と接触を繰り返すことによって親密性を高めることも好意を促進する。

    6章
    ・権威者からの要求に服従させるような強い圧力が私達の社会に存在する。権威者から命令されると、自分の意に反して危険で極度の痛みを他人に与える。権威者に対する服従は、短絡的な意思決定として、思考を伴わない形で生じる。
    ・権威者に対して自動的に反応する場合、その実体よりも権威のシンボルに反応する傾向がある。それは肩書き、服装、そして装飾品である。これらを有する人たち... 続きを読む

  • 自分の頭で考えて、行動する。
    なるべくそうしたいなと、心がけています。
    しかしこの本は、「私たちの判断・行動は、他からの働きかけによって大きく影響を受けている」と説いています。
    まずその理由として、判断に必要な情報が多すぎること、そのため全部の情報ではなく、一部の情報によって判断・行動を選択する”思考の近道”を、人間は(必要に迫られ)してしまう、と説明しています。
    影響を受ける要因として、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性、を挙げています。
    それぞれの要因について、”思考の近道”のスイッチが入った人がどのような行動をとるか、具体的な事例を交えて説明されています。
    事件や詐欺の話が多いので、これらの心理的反応がマイナスに働いた場合、さらには悪用する人に遭遇した場合に、第三者から見て「なんでそんなことを・・・」と感じるような行動をなぜしてしまうのか?リアル感を持って理解することが出来ました。
    自分自身、一貫性や希少性といった要因には影響を受けているなあと、反省させられました。
    そしてやっかいなのは、これらの要因によって導かれる”思考の近道”は、通常であれば有効に働くということ。
    「他人を見たら泥棒と思え」では、普段の生活もままならない・・。
    大きな判断をする際やとっさのトラブルに遭遇した場合に、自分がどのような経緯で判断を下そうとしているのか、その判断はこの本に書かれている失敗パターンになっていないか、いま一度考える癖をつけたいと思います。
    事例が多く、また各章ごとに振り返りもつけられているので、読みやすく理解しやすい、実用的な一冊でした。

  • マーケティング理論の基本が丁寧に解説してある内容。

    §2返報性§3コミットメントと一貫性は面白く読めたがその後は、目新しくもなかった。

    ただし、たくさんの調査内容が平易に説明されており、説得性はある。ただ、それを使いこなすには原則論にとどまっており、実践的な内容が必要だろう。

    実践編読んでみようかと思うが、文章堅いかな。

  • 社会心理学まとめ。
    この一冊で人間の行動を知ることができる。
    そのうえで行動ができる。
    まとめだけでもいいし、どの章も読み物としておもしろい。
    ただ、類似本を読んでいると新鮮味はうすい。
    一般知識になりつるあると感じた。

  • 心理トリガーの具体的な実例は興味深い。基本的に文章量が多いため、必要に応じて何度も読み返したい。

  • 武器というより防具だな。

  • 科学技術の発達によって、情報が溢れ、選択肢が増えてきた。そのため本来はできるだけ思慮深く十分検討した上で意思決定することを望むが、個人の意思決定の仕方が現代では、普段信頼性の高い単一の情報を基礎にして意思決定をするように変わってきた。

    そのような信頼性が高く、頻繁に使われる要因として大きく6つの心理原則がある。
    ・返報性
    ・一貫性とコミットメント
    ・社会的証明(類似性)
    ・好意
    ・権威
    ・希少性

    社会心理学のまとめ本であり名著。この本の内容を理解すれば完全に社会心理学マスター。

  • 一貫性とコミットメント、社会的証明の話が特に面白かった。あと思考の近道は、確かにやりがちだ。

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