「思わず買ってしまう」心のスイッチを見つけるための インサイト実践トレーニング

著者 : 桶谷功

• ダイヤモンド社 (2008年10月18日発売)

感想・レビュー・書評

[a0019447さんの感想 · 2018年12月30日]

・インサイトとは人が思わずモノを買ったり、行動を起こしたりする心のホットボタンのこと。
・インサイトは本人も気づいていない潜在的な動機やバリアを明らかにする。絵を描いてもらう、セリフを入れてもらうなどの投影法で、無意識にニーズを表出するところを狙う。aとbで比較することであぶり出すなど。
・パーティなど具体的なシーンをイメージして、特徴、印象をあぶり出す
・キーインサイトとは。マーケティングで最も使えるインサイトのこと。その気持ちを突かれると商品がほしくなるようなホットボタンかどうか。新しい発見がどうか。ブランドに最も当てはまるのかどうか。実現可能なインサイトか。
・ターゲットになりきる方法
1普段からいろんな人と話す。ナマの情報を仕入れる。そういう機会を大事にする。
2ターゲットがしていることと同じことをしてみる。真似してみる
3ターゲットが集まっているところにいってみる
4相手の立場になって考える
5ターゲットを取り巻く環境を自分のことのようにインプットし、実感が持てるようにする
・インサイトのこつ
関心領域のラベルで抽象的にくくってしまわないこと。まるめると実感から離れて評論的になってしまう。
健康でいたい、のようなら抽象的な概念は掘り下げて具体化する。お酒を美味しく飲みたいから健康でいたい、健康でいられれば山に登れる好きなことができる。など。
・心の葛藤に着目する。
・ヒューマンインサイト 夢、ニーズ、恐れ不安、セルフイメージ、シチュエーションニーズからキーインサイトを導出する。
・カテゴリーインサイト なぜそのカテゴリを使うか、何を期待するか、ノンユーザはなぜ使わないか。心的なバリアは？その違いは何か、競合対比の中で抱いている気持ちは？その気持ちはカテゴリー全体？ブランド？という問いかけから仮説をたてる。
・ターゲットの気持ちをくるもうと抽象的にせず、絞り込みを行い具体化を大切に。

[toyosuke1206さんの感想 · 2012年8月20日]

インサイトという考え方が重要なのはわかるが、実際にどうやってそのインサイトにアプローチすべきなのか？本書ではその具体的なアプローチ方法が段階的に解説されてます。お客様を洞察する時にはもちろん、営業として得意先と対峙した際に、得意先がどのようなことを考えているのかを想像する手法として活用するのもありかなーと思いました。

①インサイトの発見
　・本音を拾うためには投影法（ユーザーお絵かきと吹き出し等）が有効
　・なるべく多くの仮説を出す

②キーインサイトの整理
　・ターゲットをに徹底的になりきり視点を極限まで近づける
　・心の葛藤にチャンスあり
　・下記5問を常に問いかけ、訓練する
　　・受け入れらているモノやコトは何か？
　　・そのモノやコトは何をアピールしているか？
　　・誰がそのモノやコトを買っているか？
　　・その人々は、何に魅力を感じているのか？
　　・それを魅力に感じるのはどいう気持ちからか？

③心のホットボタンを押す提案を探す（プロポジションの発見）
　・インサイトにはヒューマンとカテゴリーとがある。
　・ヒューマンは、夢・願望・恐れ・セルフイメージ・ｼﾁｭｰｴｰｼｮﾝﾆｰｽﾞ
　　の視点から考える（例：おうちが体感遊び場になる）
　・カテゴリーは、ユーザーの購入動機、ノンユーザーの購入阻害要因、
　　ユーザーとノンユーザーのギャップ、ほか競合との相対的評価は、
　　評価はカテゴリ全体に対してか、個ブランドに対してかの視点から。
　　（例：ひげはかっこいいが自分には似合わない→ヒゲチェン）
　・○○（インサイト）と思っているお客様にとって、商品Ａは□□（プロポジ）
　　です。なぜなら商品Ａは△△（強み特徴）だからです。

④プロポジションの検証
　・内容が抽象的になってないかの確認。
　・具体的な「行動」に移せる内容であるか。

[kotanitaさんの感想 · 2022年3月4日]

インサイト、プロポジションの見つけ方が分かる手法が紹介されている。イメージ、成り切る、感じる、がポイントと見ました。

[aya00226さんの感想 · 2021年10月16日]

買う本当の理由を見つけるためのトレーニング

食器洗い機を売るときは、楽ができますよ、では罪悪感が伴う。子供と過ごす時間が増える、といば罪悪感がない。

[Tanippeさんの感想 · 2021年7月12日]

ブランドの強みや製品の特徴と結びついたプロポジションのみがターゲットのインサイトを突く。
インサイトとプロポジションが合っているか確認。
〇〇（インサイト）と思っているターゲットにとって、商品（ブランド）はプロポジションです。なぜなら商品（ブランド）は（特徴・強み）があるからです。

[kokiさんの感想 · 2021年5月2日]

今すごく共感できた本。ワークショップの方法も自分で実践してみたい。経験して自分自身の身につけたい。

[たぬわささんの感想 · 2020年4月10日]

■感想
ワークショップの実際が書かれており臨場感があります。概論を学んだ後に読めばイメージが掴めると思います。

■要諦
・ヒューマンインサイト、カテゴリーインサイト。ヒューマンインサイトでこけたときの打開策。プロポジションに納得感がないとき、つまり、こけたときは、プロポジションが甘いのか、対象のカテゴリーにバリアがある、かのどちらか。
・ヒューマンインサイト。何してる、何が好き、興味関心は、どういう気持ち、をポストイットに書き、グルーピング。
・料理する男、料理できる男、料理教室に通う男。
・星ツール、男女に聞いていく。女性は男性と違った見方があるもの。

[saaa14010さんの感想 · 2018年12月31日]

インサイトの捉え方を実践を交えて紹介。
ワークショップから具体的な施策に移すのはちょっと難しそうという印象。

[tam06さんの感想 · 2018年12月9日]

・インサイトの探索は抽象的な言葉で「くくらない」「まるめない」
・大き目の文字でポストイットに書き出す
⇒人の脳は外部からの刺激に反応することが得意
・時代の底辺に流れている気持ちを見つけられれば他のカテゴリーでも自分担当カテゴリーに当てはめられる
・プロポジション：企業からの積極的な提案、主張
・見つけたインサイトはそのカテゴリーやブランドが抱えている最大井の問題点か？＝キーインサイト
・実際に仕事に関わっていると気づかないことも多い
・ポジショニングステートメント（古典的）
⇒○○（インサイト）と思っているターゲットに対して
⇒商品△△は××（プロポジション）です
⇒なぜなら商品△△は□□（特徴や強み）だからです
・多くの人がインサイトを具体化することを恐れる（まとめたがる、まるめたがる）
・インサイトを社内の組織上の問題を解決するために使われるケースが増えている
・最も成果を出しづらいのは中間管理職のみのチーム
・ファシリテーター：まとめられなくてもうまく人の意見を引き出せる人
・

[nimbus3さんの感想 · 2018年10月22日]

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