かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール

著者 : 川田修

• ダイヤモンド社 (2009年8月28日発売)

感想・レビュー・書評

[kanae32liyさんの感想 · 2013年6月6日]

新卒でリクルートに入社、96か月勤務の後、営業に来た阪本さんとの出会いに感化され、プルデンシャル生命保険に転職。営業マンとして活躍した筆者の語る営業の心得。

[海老ピラフworldさんの感想 · 2013年6月5日]

営業としての心遣い
小さい思いやりの積み重ね

[dokuraさんの感想 · 2013年6月5日]

・ ほんの少し違うことをやるだけで、相手に与える感動は大きい。
・ お辞儀にはこだわる。相手より深く長くお辞儀する。
・ 大勢の営業の中で、どうすれば自分だけが頭一つ抜けだして、お客様に「この人は違うな」「この人から買いたい」と思って頂けるのか。相手の立場に立ち、何が喜んでいただけるのか、何に感動していただけるのか、そしてそこに自分の気持ちや営業姿勢が反映されているのか。これらを考えて工夫することが、大事。
・ 人を待つときは立って待つ。
・ 名刺の裏は、お客様との「共通点探し」の場。名刺交換した後、「私の簡単なプロフィールは名刺の裏に書いてあります」と一言付け加えると、100%の人が見てくれる。そして不思議なことに、これをみると、ほとんどの人が自分との共通点を探そうとします。
・ ある一定レベルを超えると、お客様が「この人、ちょっと違うな」と興味を持つ。そういう基準ラインをお客様が持っている。基準ラインをレベル10としたとき、レベル11あれば十分。印象に残るには僅かな差でよい。
・ 電話するのも、メールするのも、何か行動するのも、とにかく相手の目線で考えることを一番にする。
・ アポイントをキャンセルするお客様には明るく対応するだけでなく、相手を気遣う言葉をかける。
・ タクシーやウエイトレスにお礼を言うなど、相手にとって気持ちがよいことをすると自分も気持ちがよくなる。
・ お客様は「商品と一緒に周りの空気も買っている」。空気とはお客様に対するその営業の気遣いや思いやり、その人間の人生観や価値観など。
・ 普段の言動や行動が「目に見えない空気」となってお客様に伝わってしまう。例えば、お客様にご契約していただくことを、「契約を取る」といった表現はたとえオフィスでも絶対にしない。それは必ず空気となってお客様の前でも出ています。
・ お客様を好きになることの大切さ
・ 私が最初の訪問で重視するのは、全神経を集中させて、その会社の隅々まで注意深く観察すること。その会社が発信している情報を、できるだけ素早く、的確に読み取る。大切なのは、本気で目の前のお客様の役に立てないか？と思いながら接すること。

感想
常に相手を好きになり、相手のお役に立てることはないかを考え、周りの人より少しだけ感動してもらうことをするだけでかなりの差になる。人の持っているオーラは普段の言動、行動を反映するため、普段から気をつける。

[haratamasatoさんの感想 · 2013年3月6日]

参考になる実例ばかりでおもしろかった

[matsubara1990さんの感想 · 2013年3月2日]

メール一通を送る時でも、相手がそれを読む時にどんな状況か？ならばどんな気持ちか？を考える。一呼吸が相手への気遣い。
言葉づかいも直そうと思った。

[boroemonさんの感想 · 2013年2月10日]

鞄は普段どこにおいているか？何気ないことも意識すると行動が変わりますよね。

約束の時間に2分遅れる、その時あなたはどうする？
自分の携帯の留守電は誰の声？

とにかく、営業マンはお客様ではない。

[fabichiroxさんの感想 · 2013年2月3日]

お客様の目線から得られるものの大きさ。

[BookBookerBookestさんの感想 · 2013年1月6日]

著者の人柄のよさが文章からも出ており、こんな営業さんに出会ってみたいと思った。タイトルになっている「かばんはハンカチの上」もとても共感。特に男性用ビジネス鞄は底が平らだから、駅のホームなんかで抵抗なく地べたに置いてる人を見かける。アレ、絶対家で床に置かないでほしいもの。よくわかってらっしゃる。他にも著作あるようなので読んでみたい。

[zushinotochanさんの感想 · 2012年12月3日]

どうすればお客様に自分の印象を残すことができるか。著者の回答は正に「神は細部に宿る」。

[tomoya61さんの感想 · 2012年8月31日]

勉強になったこと：一貫して述べていたのは、「相手本位」で考えること。これを述べている本は多いが、本書を具体例が多く想像がつきやすい。

賛同できないところ：相手目線で考えるなら、家族を切り離しで単身で住むのというのが一貫性を欠いている。結局主張に事例を跡付けしているからだと思うが...

著者プロフィール

プルデンシャル生命エグゼクティブ・ライフプラナー

「2016年 『一流の営業マンはなぜお客様から何度もゴルフに誘われるのか』 で使われていた紹介文から引用しています。」