法人営業 利益の法則 (グロービスの実感するMBA)

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  • ダイヤモンド社 (2009年9月18日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (259ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784478007488

法人営業 利益の法則 (グロービスの実感するMBA)の感想・レビュー・書評

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  • 4〜5

  • 業務に直結すると思いながら、やっと古本で購入。
    業界を問わない良書。
    営業職への分析やケーススタディーなど、自分の経験や同僚の聞いた事がある経験を追体験でき、失敗を防ぐための良い処方箋となる。
    特に「過度なカスタマイズ《特注》が、効率・収益が悪い」という著者の指摘には、ドッキリとしました。
    営業職だけでなく、BtoBに関わる業界の人には、職種を問わず読む価値のあるビジネス本。

  • 営業、営業管理の両面からアプローチされており、上司でも部下でも読める一冊。

  • 【法人営業の流れ】
    掴む→深める→儲ける→勝率を上げる

    【新規営業のステップ】
    1、狙う顧客を定める
    2、狙った顧客との接点を作る
    3、商談を通じ最初の注文を獲得する

    【利益化シナリオ】
    (1)マスカスタマイズ(ex.パターンオーダー、モジュール化)
    (2)バンドリング(カスタマイズと標準取引の抱き合わせ)
    (3)時点間でのメリハリ(特定顧客から時間を掛けて利益を売る。コンサルティング会社のモデル)
    (4)知恵のなる客(横展開。おさいふ携帯や写メール)等

    【顧客を掴む際の罠=カスタマイズの罠】
    具体的には、顧客が欲しいので、相手の言う事を鵜呑みにし、カスタマイズに走ってしまう。
    結果、技術陣の疲弊と利益率の低い取引だけが残り、スイッチングコストも高まらない。
    背景には、顧客が口にすることを対応すべき顧客ニーズと捉えるのは必ずしも妥当な判断ではなく、
    顧客が口にする要求の中には、すでに市場に顕在化されているものであり、業界内で提供できる企業がすでに出てきていることが多いから。
    カスタマイズの罠に対しては、差別化された標準化戦略、製品やサービスで機能面で十分に差別化されていることが大事

  • クロービズ講師による著書。

    法人営業の概要がわかりやすく書かれている点、HOWTO伝授や個人のノウハウ強化目的ではなく原理や組織としての利益向上の視点で書かれている点が、他の類似本との違いで参考になります。

    各テーマの導入部分はストーリー仕立ての事例になっているので、共感しやすく読みやすいです。

    物語ごとの成功事例や失敗事例に思わず「あるある」と納得すると同時に、その裏にある背景や法則を知ることで法人営業並びに法人営業組織としてのあるべき姿を理解することができる良書。

    新人(未経験者)や、個人営業→法人営業への職種変更をした方への教科書にしてはいかがでしょう。

    ・なるほどポイント
      └新規開拓の法則
      └顧客深耕の手順
      └マネジメントの視点

    ・いかせるポイント
      └新規決定率向上のための法則に従い、不足している支援施策の検討
       (アプローチではなく、接点を持った後、受注までの間でのアクションにおけるもの)
      └営業プロセスの徹底と見える化

  • 読了

  • 自分でも取り入れたい点
    ・カスタマイズなど追加費用をかけるなら影響力がある顧客へ
    ・失注理由を意志決定した人(直窓口ではなく)に聞きに行った点
    ・ITセミナーを実施する際は、招待客の「格」を合わせる
    ・定期的な顧客満足度調査を実施して、現場の異常発見に努める
    ・顧客のRFPを待たずに、こちらから提案する

    引用
    P96
    ・営業マンの時間配分例
               できる  平均
     新規       23%   10%
     既存(好採算) 33% 24%
     既存(不採算) 18% 35%
     他         26%   31%

  • 典型的な法人営業で抱える例をケースとして掲載しておりうなづけることが多かった。経験的に実行していたことが理論的に正しかったことが確認出来て自信になった。

  • 良書。実用性あり。要再読。

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