法人営業 利益の法則 (グロービスの実感するMBA)

著者 : 山口英彦 グロービス

• ダイヤモンド社 (2009年9月18日発売)

感想・レビュー・書評

[ゴリ山サルの助さんの感想 · 2018年9月30日]

法人営業で陥りがちなパターンと、その対策について書いてある。ストーリーがあるのでわかりやすいが、それでも実務を経験したことがないと中々実感しづらい。特に営業のプロセス管理などは想像が難しい。
これからはシステムベンダーさんや証券会社さんの行動やトークなどをチェックしようと思う。

（メモ）
・【つかむ→深める→儲ける】。これらのプロセスを管理し、【勝率を上げる】
・［つかむ］新規開拓しよう。意思決定者は誰か。法人は、経済合理性で選ぶ。とはいえ定量化できない場合は、信頼性などとなる。ソリューション営業。セグメンテーション、ターゲティング。消費者より顧客少ない。優先順位と見切り。新規開拓が一定程度なければすぐしぼむ。
・［深める］20:80の法則。スイッチングコストで離反を防ぐ。競合を意識、特に客先の担当者変更後。会社が信頼を失った時に捨てられる。些細なクレームも注意。効果的なカスタマイズ（次にもあるが、利益が少ないことがある。今後のストーリーをたてて応じる。断るときも注意）。顧客依存度に注意（新規開拓を忘れない）
・［儲ける］顧客志向=カスタマイズではない。カスタマイズは費用がかかる。標準品には顧客にもメリットある。売上だけではなく利益を意識しよう。また、カスタマイズする場合は、マス・カスタマイズ（セミオーダーのスーツ）、バンドリング（標準品とセット。但し独禁法注意）、時点間でのメリハリ（プリンターとインク）、知恵のなる客（カスタマイズを横展開）
・［勝率を上げる］プロセスで管理する。敏腕営業マンのやり方を組織のやり方に。結果管理だと改善点がわからない。プロセス管理すると新人育てやすい。マネジャーがしっかり運用しないとダメ。
・法人営業の魅力はデカさ。営業の力が発揮される。（マーケティング部でも経営企画でもない）

[siikoさんの感想 · 2018年10月12日]

まあその通りだよなあ、と確認しながら。営業やったことないけど。

[largeaslifeさんの感想 · 2018年10月12日]

「法人営業のバイブルか？」

　初めてしっかりした法人営業の本を読みました。
この本は、営業個人のスキルから、営業組織の管理まで、しっかり網羅されており、構成も、ストーリー仕立ての導入部から、内容説明、アクションプランにまで落とされており、よく考えられています。

　法人営業の入門書として、とてもよくできていると思います。

[korunさんの感想 · 2015年9月29日]

4〜5

[tsune105さんの感想 · 2015年9月14日]

業務に直結すると思いながら、やっと古本で購入。
業界を問わない良書。
営業職への分析やケーススタディーなど、自分の経験や同僚の聞いた事がある経験を追体験でき、失敗を防ぐための良い処方箋となる。
特に「過度なカスタマイズ《特注》が、効率・収益が悪い」という著者の指摘には、ドッキリとしました。
営業職だけでなく、BtoＢに関わる業界の人には、職種を問わず読む価値のあるビジネス本。

[Readerさんの感想 · 2015年4月14日]

営業、営業管理の両面からアプローチされており、上司でも部下でも読める一冊。

[popo6361さんの感想 · 2015年1月5日]

【法人営業の流れ】
掴む→深める→儲ける→勝率を上げる

【新規営業のステップ】
1、狙う顧客を定める
2、狙った顧客との接点を作る
3、商談を通じ最初の注文を獲得する

【利益化シナリオ】
(1)マスカスタマイズ(ex.パターンオーダー、モジュール化)
(2)バンドリング(カスタマイズと標準取引の抱き合わせ)
(3)時点間でのメリハリ(特定顧客から時間を掛けて利益を売る。コンサルティング会社のモデル)
(4)知恵のなる客(横展開。おさいふ携帯や写メール)等

【顧客を掴む際の罠=カスタマイズの罠】
具体的には、顧客が欲しいので、相手の言う事を鵜呑みにし、カスタマイズに走ってしまう。
結果、技術陣の疲弊と利益率の低い取引だけが残り、スイッチングコストも高まらない。
背景には、顧客が口にすることを対応すべき顧客ニーズと捉えるのは必ずしも妥当な判断ではなく、
顧客が口にする要求の中には、すでに市場に顕在化されているものであり、業界内で提供できる企業がすでに出てきていることが多いから。
カスタマイズの罠に対しては、差別化された標準化戦略、製品やサービスで機能面で十分に差別化されていることが大事

[bukurepoさんの感想 · 2014年9月25日]

クロービズ講師による著書。

法人営業の概要がわかりやすく書かれている点、HOWTO伝授や個人のノウハウ強化目的ではなく原理や組織としての利益向上の視点で書かれている点が、他の類似本との違いで参考になります。

各テーマの導入部分はストーリー仕立ての事例になっているので、共感しやすく読みやすいです。

物語ごとの成功事例や失敗事例に思わず「あるある」と納得すると同時に、その裏にある背景や法則を知ることで法人営業並びに法人営業組織としてのあるべき姿を理解することができる良書。

新人（未経験者）や、個人営業→法人営業への職種変更をした方への教科書にしてはいかがでしょう。

・なるほどポイント
　　└新規開拓の法則
　　└顧客深耕の手順
　　└マネジメントの視点

・いかせるポイント
　　└新規決定率向上のための法則に従い、不足している支援施策の検討
　　　（アプローチではなく、接点を持った後、受注までの間でのアクションにおけるもの）
　　└営業プロセスの徹底と見える化

[fujinokoichiさんの感想 · 2014年9月20日]

読了

[komodaさんの感想 · 2013年8月16日]

グロービスの実感するMBA ― http://book.diamond.co.jp/cgi-bin/d3olp114cg?isbn=978-4-478-00748-8

著者プロフィール

山口　英彦（ヤマグチ ヒデヒコ）
グロービス経営大学院教授
東京大学経済学部卒業、ロンドン・ビジネススクール経営学修士（MBA、Dean's List表彰）。
東京銀行（現三菱東京UFJ銀行）、ボストンコンサルティンググループを経て独立し、多数のベンチャー企業のインキュベーションを手がける。その後グロービスに加わり、同社の経営メンバー（マネジング・ディレクター／ファカルティ本部長）を務めながら、サービス、流通、ヘルスケア、金融、メディア、消費財といった大手企業クライアントに対し、戦略立案や新規事業開発、営業・マーケティング強化の支援や指導をしている。また豊富なコンサルティング経験をもとに、経営戦略分野（新規事業開発、サービス経営、BtoB戦略など）の実務的研究に従事。米国のStrategic Management Society（戦略経営学会）のメンバー。主著に『法人営業　利益の法則』（ダイヤモンド社）、『日本の営業2011』（共著、ダイヤモンド社）、『MITスローン・スクール 戦略論』（共訳、東洋経済新報社）。

「2013年 『サービスを制するものはビジネスを制する』 で使われていた紹介文から引用しています。」