また、売れちゃった！ ～一瞬で顧客の心をツカむ！　売上５倍を達成する凄ワザ88

著者 : 河瀬和幸

• ダイヤモンド社 (2010年8月26日発売)

感想・レビュー・書評

[toyosuke1206さんの感想 · 2014年11月9日]

店頭販売のプロが教える「お客様の心を掴む売り方」。
無理な押し売りをするのではなく「①お客様の行動をよく観察し、それぞれのお客様に寄り添った働きかけをすること」「②売る商品を愛し、よく研究し、伝えるべきポイントを見つけること」この２点が重要ってな話。具体的な事例を交えながら、丁寧に解説されてます。
直接店頭に立って商品を売ることを前提にした本ではありますが、お客様の心をどう開かせるかという観点は、物作りをする上でも大いに役立つ一冊です。

[さちさんの感想 · 2013年1月11日]

図書館でたまたま出会った本だけど、消費者の購買に至る心理をポイントをおさえて動かして行くと「買いたい」欲求に到達するっていう、納得できる内容の本。
実際、仕事に応用してみたら面白いほどよく売れる！
「また売れちゃった」って言い続けられる。

[岡本大輔＠介護支援専門員さんの感想 · 2012年8月28日]

チェック項目7箇所。購入の5ステップ・・・①エッ何？②デ、それで・・・？、③へーッ、なるほど！、④さてどうしよう！？⑤ヨシ、決めた！この階段をひとつでも踏み外すとお客様は購入してくれない。挨拶のワザ・・・お客様の歩くスピードに合わせて挨拶をする。チラシ配りではお客様自身にチラシを受け取るかどうかの戦宅をしてもらうためエスカレーターの昇降口の少し離れたところで配る。店頭に立つ時は自分が接客している姿を周囲の他のお客様にも見せることを意識しましょう。販売員が派手な服装、アクセサリー、香水をしているとそちらに気になって、お客様の購買意欲が低下する。商品を指し示すときは一本の指ではなく手のひら全体を使う。販売とは商品の物語を語ること。

[はるさんの感想 · 2012年5月15日]

適度に忙しくして、お客様から声をかけてもらいやすくする
商品の特徴をひとことで表すような擬音を使う
お客様の興味を引くような、意外な事実はないか？
「知れ知れチラシ」を差し上げる。どうぞ、ご参考にしてください。
必ずお客様の表情を確認し、興味がありそうなら商品が置いてある棚まで誘導。
お客様が受け取りたくなければ避けて通ることができる位置で配る
「一生懸命は七難を隠す」
その商品を使っているお客様から頂戴した感想を紹介する
「これとこれのどちらかがいいと思いますよ」自分の商品を１回多く説明する

河瀬さんも最初から売れる販売員だったわけじゃない。観察力を生かして試行錯誤し、お客様づくりしてきたんだとわかりました。ひとつひとつのものをどうしたら売れるかよく考えてみたいと思います。お客様を知り商品を知る、まだまだできることがありそうです。

[oqo99980841さんの感想 · 2012年3月18日]

非常にシンプルな理論。他の職種へ応用が難しい技術的な話が多いが、顧客の心理階層ごとに対策を複数準備するという基本は使えそう。目新しい話はほとんどなく、☆2つ。

[Pecteilis radiataさんの感想 · 2012年3月6日]

簡単にできそうでしかも気が付きそうだけどできないし気が付かない事が詳しく丁寧に書かれ参考になった。

筆者がいかに商品を大切に扱いそれをお客様にいかに伝えるかを悩みながら身に付けていく過程がよくわかる一冊だと思う。

そのため、この本にある数か所の誤植が嫌に気になってしまったのが残念だ。

[Masaさんの感想 · 2011年5月22日]

■販売のワザ
1.お客様の年齢層に応じて、挨拶のスピードを変える。
2.商品棚を整理するなど、お客様に対して適度に忙しそうに見せる。そうすると、お客様が声をかけやすい。
3.商品説明が終わり、話すことがなくなったら、お客様に商品を持たせる。すると、何か感想が返ってきて話が続く。

[muroyabookさんの感想 · 2011年2月3日]

販売の実践書かれていてためになる事が書かれていてとても良かった。

[隆一郎さんの感想 · 2010年11月11日]

1.挨拶は身体を向けるとお客様が立ち止まる
声を出すときは、声を出す方向にしっかりと身体を向けることも大切です。誰に声を届けたいのかを考え、その方向に身体を向けて挨拶をすると、きちんと伝わります。まずは、存在に気づいてもらう、「エッ、何？」と思ってもらう、これが大切なのです。


■2.挨拶するときの頭を下げる動作と、言葉を発するタイミングを少しずらす
　具体的には、先に無言で頭を下げ、頭を上げた後に「こんにちは」と言います。
　なぜ、ずらすかというと、そうすることによって、お客様の表情を見ることができるからです。
　目を合わせる、表情に変化があるといったお客様は、もしかしたら買っていただける可能性があるお客様です。
　ですが、挨拶をしても何の反応も示さないお客様は、その通路を通り抜けに使っているだけの可能性が高いといえます。目的買いやトイレなど目的の場所へ行くといったお客様です。このような意思がハッキリしているお客様の深層意識の中には「それ必要かも……」と思わせることはできません。


■3.後ろから声をかけられたとき、方向が分からなくても笑顔で振り向く
　例えば後ろから声をかけられたとき、多くの販売員は「どこから呼ぱれたの？」という表情をして声が聞こえた方向に振り返ろうとします。
　しかし、「目は口ほどにモノを言う」という諺もあるように、表情の大部分は目線の向け方によって決まります。特に、何気なく振り返った時の視線や、作業を中断して下から目を上げた時の視線は、周囲にはきつく感じられてしまうものです。（中略）

　お客様から声をかけていただくには、どんなところから声をかけられたとしても、笑顔で振り向きましょう。それには視線が泳いでしまうのを防ぐために、振り返ったときに「あの柱を見よう」、「あのポスターを見よう」と視線の方向を最初から決めておくと楽です。


■4.商品を手に持っているお客様に買い物カゴを渡す
　お客様の反応については、YESの場合は「ありがとう！」とか「どうも」とか、「さすが、気が利くわね！」といった何かしらの言葉が返ってきます。
　この、一言を交わした時点で、すでに販売員とお客様との間に存在している心理的な壁は低くなっています。（中略）

　一方、カゴを渡そうとしてもNOの場合は、「結構です」とか「いいです」といった答が返ってきます。（中略）

　声かけの目的は、お客様が販売員とコミュニケーションを取りたがっているかどうかを見分けるためですので、カゴを拒否されたからといっていちいち落ち込む必要はありません。
　むしろ、「あのお客様が私を必要としてしていないことが早くわかってよかった。時間を無駄にせずにすんだ」と考えれば、断わってもらってよかったと思えるでしょう。


■5.エスカレーター付近で商品を訴求する（POP・ポスター等）場合は、東京と大阪でやり方を変える
　たとえば、エスカレーターが右回りで昇っていく(＝左回りで降りていく)構造の場合、東京ではエスカレーターで昇ってくるお客様に、大阪ではエスカレーターで降りて来るお客様に商品を訴求するのがポイントです。

　大阪の場合、エスカレーターの右側に立つのが常識なので、昇りのエスカレーターで昇ってきたお客様は、次の階への昇リエスカレーターに乗り継ぐのに、右回りに小さく回って行くことになります。
　しかし、下りのエスカレーターの場合は、昇りと逆でアウトコースを滑っているようなものなので、フロアーに飛び出しやすいのです。
　東京の場合は、左に立つのが常識なので、大阪とまったく逆になります。


■6.陳列の棚は向かって右を低くして崩す
　デザインや広告の世界では常識らしいのですが、人の視線というのは「Zの法則」で動きます。これは左から右、そして下へということですが、私の経験則からいえば、これは陳列の棚でも同じようです。それを意識した棚作りをすると、お客様の質問が増えたり、手が伸びたりすることが多いのです。


■7.デジカメとトレーシングペーパーで、誰でも上手に絵が描ける
　手順は簡単で、商品をデジカメで撮り、ハガキに載せるサイズにプリントします。この作業が一番手間がかかりますが、あとは簡単で、トレーシングぺーパーの上から商品をなぞり、それをハガキに写し取り、清書して、色をつけていくのです。（中略）

　ちなみに、私は販売員になる前の営業マン時代から、この方法で絵を描いたハガキをお客様に送っていました。
　このハガキが結構ウケてお客様が楽しみにしてくださるようになり、ハガキが10枚たまったから、と仕事の発注をしてくださる人もいて、このハガキのおかげで数億円規模の仕事をいただいたことが何度もあったのです。


■8.無理に勧めないことで売れる
　たとえば、ライバル店との値段の差を聞いてくるお客様に対しては、「うちの方が安いですよ」と無理にお客様をつなぎとめようとするのではなく、次のような対応をすることで売れることがわかりました。
「店舗数が500店舗を超えると仕入れ値はほとんど同じなので、売価もほとんど同じ。違ってもせいぜい500円程度です。ライバル店の地図と電話番号はこちらになりますので、どうぞお確かめになってみてください」
　こう言って地図と電話番号を書いた紙をお客様に渡すと、ほとんどのお客様はライパル店へは行かずにうちで買ってくれました。



個人的にツボだったのが、見込み客を見分けるスクリーニングの技術。

「挨拶の時点で反応を確認する」ために、動作と声をずらすなんて、目からウロコ。

同じように、「買い物カゴを渡す」ことでも見込み客か否かを選別できているわけで、この辺が「完売王」たるゆえんなのかも。

ちなみに、イエローハット創業者の鍵山秀三郎さんによると、河瀬さんと一緒に選挙応援のチラシ配りをした際、鍵山さんは10人に1人もらってくれるかどうかだったのに対し、河瀬さんは10人中8人以上受け取ってもらっていたのだそう。

テラスゴス！

本書では商品のチラシの配り方も指導されていますので、気になる方はご確認を。


◆また、ポイントの5番目のエスカレーターの話も、東京・大阪の違い以前に、まったく考えたことがなかったです。

そう言えば、道路沿いに看板を立てる場合カーブの外側に出した方がよい、という話もありますから（確か）、それと同じ理屈なのかもしれません。

実際、このエスカレーターの違いに関しては、大阪から応援に来た販売員が、それを知らなかったために、チラシをまったく受けとってもらえなかったこともあったそう。

エスカレーターがあるような大規模店舗にお勤めの方は、ぜひ取り入れてみてください。


◆本書の最後には、河瀬さんが売りまくってきた商品の一覧があるのですが、これがまた脈略のないことｗ

折りたたみ自転車やら美容液やら果てはチョコレートまでｗ

それぞれの商品の「ウリ」を見抜き、適切な方法で販売していく姿は、まさにプロフェッショナルです。

個々のテクニックだけではなく、商品と対面してから活路を見出すまでの流れをお知りになりたければ、第7章の「実録！　マネしてOK！　私が完売した販売技術・実例集」を。

私もこのブログに関して、「モテ本とか勉強本でないと…」なんて言ってる場合じゃないですね。


◆一般的に、対面販売ですと、「口八丁手八丁」の印象があったのですが、河瀬さんのスタイルはまったく違いました。

もちろん、「売り口上」の解説等もあるものの、本質的には「科学的アプローチ」に近い感じです。

[kaogagakiさんの感想 · 2010年10月10日]

次の５段階を確実に上っていく。
①え？ 何？
・客の歩くスピードに合わせて挨拶する。
若い客には早く、年寄りにはゆっくり。
個別対応を印象づける。
・子供にこそきちんと挨拶。
・適度に忙しくして、客から声をかけてもらいやすくする。
・矢印、擬音、一言、POPで注意を引く。
・手渡しなら、サイズを小さくすれば捨てられづらい。
・チラシには「こんな使い方があるよ」
「こう使うと便利だよ」「こんな良いところがあるよ」。
・チラシの価値を上げるため、撒くのでなく、差し上げる。
・一度客の前を通りすぎ、10秒後、後方から「参考までに」。
・チラシはターゲットを決め、お辞儀、１～２歩近づき渡す。
・陳列は、視線Zの法則を意識。手に取りやすいようやや崩す。
・客の潜在ニーズを見つけるカウンセラーのごとく振る舞う。
・高校生注目のキーワードは、●
②で？ それで？
・「売ろう」としない。「へぇ～なるほど」へ進んでもらう。
・同じ商品が溢れてる。決め手は「商品の確かさ」「作るときの物語・苦労」。
③へぇ～なるほど！
・「どうぞ」と商品を持たせる。五感を総動員→欲しくさせる。
・話の展開は、結→起承転結。一文を短くする。
・伝えたいキーワードを、言葉を変えて繰り返す。
・雑誌の記事を使う場合は、最初に表紙を見せる。
・客は、店頭ではほとんど文字を読まない。
④さて、どうしよう。
⑤よし、決めた！

[akiraさんの感想 · 2010年9月9日]

観察による完全顧客視点のセールス。
セールスのワザはもちろんのこと、著者の地道な努力、人の気持ちに立つ人柄、大変勉強になりました。
この顧客視点に立つ考え方は、セールスのみならず、商品開発、プレゼン資料作成など、いろんな分野に転用・活用できると思います。

著者プロフィール

株式会社カワセ・クリエイティブ・カンパニーず代表取締役。千葉商科大学大学院客員教授。売れないモノを、売れない場所で売り続けて、約3万時間。延べ接客人数25万人を観察し、売れるようになる理由を発見。「売れる商品」開発と「伝わる売り方指導」に励む。「また、売れちゃった！」（ダイヤモンド社）はじめ著書多数。

「2018年 『商品プロデュースの発想法』 で使われていた紹介文から引用しています。」