「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

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著者 : 青木毅
  • ダイヤモンド社 (2014年9月12日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (196ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784478029336

「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業の感想・レビュー・書評

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  • OneNoteに読書メモあり

  • 人は思った通りにしか動かない

    三つの質問「たとえば?」「どうして?」「というと?」

    お役立ちの動機を育てるのは好意〜質問〜共感
    会社のこと→個人の事→現状→課題

    現状→欲求→(その様な中で今まで何か取り組まれてきましたか?)解決策→欲求(それを解決する方法があれば最高ですか?)→提案

    ところで〜切り出す
    Yes実は〜

  • 営業1年生が読む本である。

    質問型営業、「3つの言葉」を会話に取り入れれば変わる。

    「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」


    「売るのではなく、買ってもらう」


    営業のモチベーションを高めるには、お客様に喜ばれ、感謝されること以外にない。


    営業は質問の順番で決まる

    第一の原則、「営業とはお役立ちの情報提供である」

    お客様に対する「質問」が優先。

    第二の原則、人の行動原則について。その行動原則とは、人は、皆、「自分の思った通りに働きたいと思い、事実そうしている」ということ。


    更に役立つ質問「掘り下げ法」と「オウム返し法」


    好意ー質問ー共感

    好意①微笑み ②あたたかく、やさしい声


    営業は失敗するほど、力が付く


    営業マンはロールプレイングで短期的に飛躍的に成長する。

    ロールプレイングは事前に行えば行うほど、営業マンの力をつけることができる。

    ロールプレイングを練習すればするほど、現場で使ってみたいという気持ちになる。

    現場で起こりえないことをロールプレイングとして練習する

    「現状はどうですか?」と会話の冒頭に質問するだけで、お客様の多くが気持ちよく話してくれるようになる。

    「お客様はお客様自身の欲求に気づいた時に、初めて商品の購入について検討をしていただける。」



    「営業とは、お客様が自らの欲求に従って契約に進まれることを営業マンがサポートする」


    営業で差がつく「振り返り」の重要性

  • お客様への質問により、お客様の潜在ニーズを引き出しながらニーズを自覚させる。
    そしてそれをじっくり聞いて、自社にできることを考える。

    「たとえば?」
    「なぜ?」
    「ということは?」
    の3つの言葉が質問力を上げる。

  • ・売るのではなく、買ってもらう
    ・顧客に対し「お役立ちへの純粋な動機」を持つ
    ・基本の質問は、たとえば?、なぜ?、ということは?の三つ

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