営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」

著者 : 古淵元龍 大堀滋

• ダイヤモンド社 (2008年8月28日発売)

感想・レビュー・書評

[マツモットハージメさんの感想 · 2013年8月29日]

研修の講師であるコンサルタントの推薦図書を読了。
SPIN という技術には大して感銘はうけなかったが
お客様の話をよく聴く、うまく聴くという事の重要性を再認識した。

実生活の中でも、相手の話をよく聴くだけでご満足頂ける場面は非常に多い。

人間は誰しも
「俺の話を聞け～～♪　５分だけでもいい～～♪」
と思ってるんですな、きっと。

[ジャミラさんの感想 · 2011年7月2日]

営業における質問技術、SPINの紹介・解説本。

是永英治著『新しい営業の教科書』で取り上げられていた手法で、本書がSPINの原理原則を解説した元ネタ本の一つ。

SPINの技法はどういう商品の場合に有効なのか、なぜ有効なのか、どのような大系なのか、非常に分かりやすく書かれており、理念をしっかり理解できる。

と、基本の理屈の解説としては十分だが、具体的にSPINの技法の修得に関しては殆ど紙幅を割いておらず、「本気で修得したかったらうちの研修受講してね」という本音がぷんぷん漂ってくる。

研修受講したいのは山々だが、公開セミナーは殆どやっておらず、企業向けの研修が主体のようなので、これを受講するには社内をまず説得して回らなければならないのが骨ｗ

SPINの技法そのもの、およびその理解という意味では本書は優れているが、これ一冊で実践に移そうとするにはなかなかツラいところが多い、ということで★３つ。

是永氏の著書のほうが、具体的に自分でSPINを実践に移すことに配慮していてくれている。

[よ｛｛｛さんの感想 · 2010年5月3日]

SPINは営業意外にも活用すべきアイデア

[cok1さんの感想 · 2009年12月10日]

最初の８０数ページにわたり、今までの営業とSPINの違いがくどくどと説かれていて、じゃそのSPINってなんなんだよとおもったところで、やっと本題に入る。そのやっとたどり着いた本題はというと、すごく具体的で「使える」ものばかり。自分が使っている営業ツールの中身を「分解」でき、より理解が深まったかに思う。何度も読みたい本、何度も読まなきゃならない本になると思う。