金融渉外マンのDIPS 実践編

著者 : 小林忠嗣

• ダイヤモンド社 (1993年12月1日発売)

感想・レビュー・書評

[9405011さんの感想 · 2012年9月17日]

①情報提供活動
②顧客構造の変革⇒収益構造の変革
③渉外担当者による顧客分析　　収益と親密度のマトリクス
④業種と規模が似かよれば、同じような悩みを持つ
⑤実績の報告⇒相談にのる（教育）
⑥重要な人物については、信頼関係を構築する
⑦顧客情報交流組織の確立（顧客に喜ばれる組織）
　 価値のない組織には出席しない

[AkikoSuginoharaさんの感想 · 2012年1月4日]

そもそも金融業界の営業はよく分からないので、勉強になった。
セールスステップについて等は、日ごろ教えてもらいながら
取り組んでいることなので、自分に置き換えながら読んだ。

学び；
説得の順番が大事。一つ間違えると取り返しのつかないことになる。
⇒説得が一番困難と思われる人から順に説得の仕方を考える。

比較的説得しやすい人から始めると、何人か成功しても、
最後の1人がNOでは意味がない。

まさに。痛感することが多い。
最初のつかみは、やはり入りやすい部署、担当からしかは入れないわけで。
とは言え、クロージングについては別問題。
こういう視点をもって考えてみよう。