一流の「営業力」を育てる (Harvard Business Review Anthology)

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制作 : DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー編集部 
  • ダイヤモンド社 (2005年8月5日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (209ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784478540749

一流の「営業力」を育てる (Harvard Business Review Anthology)の感想・レビュー・書評

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  •  営業の組織に関する論理的な内容で、あまり参考にならなかった。

  • 古本で見かけて買ったけど、途中まで読んであとは流し読みになってしまった。

    営業本を読んでいるといつも感じことですが、営業スキルの前に会社があつかっている製品・サービスが市場に合っているかどうかを考える必要があると思います(営業ではなくマーケティングの分野ですね)。

    営業本はその辺をすっ飛ばして人間関係とかコミュニケーションスキルとか科学的管理とかに走りがちです。

    顧客に必要のない製品・サービスを売りつけるのは営業ではなく単なる押し売りです。成果も上がらないし精神衛生上もよくない。

    この本も顧客から入るのではなく商品から入っているように感じてしまったので、途中からはパラパラと眺めるだけになってしまいました。

  • 優れた営業マンに共通する点が3つある。

    1.焦点が絞られた営業トーク
    2.巧みなタイムマネジメント
    3.エネルギーの持続性の高さ

  • 「経営学」とは何か?
    それは経営に関するモノの見方・考え方であり、
    さまざまな事象を説明しうるものであると思う。

    その思考様式の枠組みとして、
    本書で決定的に欠落しているものがある。
    「営業」の定義である。

    「営業とは何ぞや?」
    本来であれば、ここから話は始まるべきである。
    しかし、営業ほど定義しにくいものはない。
    一括りでまとめ切れないところがある。
    その場合、営業の分類により整理する方法もある。
    ただ、それを切る軸はなんなのかも課題である。
    そこまで詰めなければ「営業」は
    明確なカタチで見えてこない。

    そのような土台(定義)がないため、
    ?成功事例を語る
    ?多くの事例の共通項と思われるところを語る
    程度にしかならない。

    本書は、示唆するところがあったという程度。
    あくまでも各論であり、総論が抜けている。
    自分の仕事を顧みながら、
    隙間を埋めていく作業が必要かもしれない。

    (内容については、後日Blogへ掲載予定)
    -----------------
    【目次】
    #1 一流の営業と三流の営業
    #2 ハイタッチこそ法人営業の決め手
    #3 営業チーム・ビルディング
    #4 顧客接点の社員を活性化させる
    #5 営業の科学
    #6 営業と製造のジレンマ
    #7 企業変革は営業から始まる
    #8 ビジネスは営業から始まる

  • 1.強い営業力の3ポイント
    ?焦点が絞られた営業トーク
    ?訪問中のタイム・マネジメント
    相手が興味ない、時間が無い際は、すぐに見切りをつけるのも大切
    ?エネルギーの持続性
    上手く行かないときこそ基本動作を繰り返し、いいリズムを作り出す

    2.成熟・低成長産業でも高成長を成し遂げるには
    ?顧客を徹底的に知り尽くす
    ?顧客情報を徹底的に収集する(顧客自身、顧客の「競合」、顧客の「顧客」)
    ?営業担当者をいかに動機づけるか
    ?仮説を立てて、行動する(客自身も理解していない潜在ウォンツを提案する)

    3.営業を科学的にみてみる
    ?システムを定義する
    ?営業の効率性を測定する
    ア)ROA、イ)売上原価率、ウ)市場シェア、エ)目標達成度
    ?システムを改善する
    ア)売上げアップ、イ)収益性の高いものへプロダクトミックスを変更する、ウ)売上原価(販売コストの縮小)
    ?営業諸活動の分析
    ア)訪問件数、イ)訪問の質=i)情報の内容、ii)コミュニケーション、
      iii)対人関係
    ?中間指標を設定する
    ?再調整を図る
    ア)人数、イ)人材、ウ)トレーニングプログラム、エ)業務手続、
    オ)営業ツール、カ)グループ間の情報交換、キ)インセンティブ

  • 2005/?/?
    知識は知識、営業は実践あるのみ

  • 営業スキル、モチベーションアップ、組織力を高める方法論、マーケティング、そしてソリューション営業へ

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