15秒でツカみ90秒でオトすアサーティブ交渉術

著者 : 大串亜由美

• ダイヤモンド社 (2006年6月9日発売)

感想・レビュー・書評

[としょかんありがとうさんの感想 · 2021年10月30日]

すがすがしいコミュニケーションをするアサーティブな交渉術を紹介している本
実践していきましょう

[masatoさんの感想 · 2016年4月10日]

交渉術というよりもアサーティブなコミュニケーションをどのように構築するかが書かれている本

過激なタイトルですが、決して相手を操作しようとか、打ち負かすとかいったものではなく、気持ちよくお互いにWinWinでコミュニケーションをとるためには?
といったことがポイントとしてかかれています。

相手のことを思いやり、考え、そして、発展的で協調的な自己主張をする。
自分に正直になる、正直な気持ちを伝える。そしてその伝え方をちょっと工夫する
攻撃的でもなく受身的でもなく積極的にロジカルに、伝えるべきことは伝える。
そんなやり方が書かれています。
特に、あなたはで始まるしゃべり方ではなく、私はで始まるしゃべり方がポイントかと思います。

本書のよいところは、この言い方ははだめ(×)、この言い方はOK(○)とわかりやすいところ。

普段から、×のような言い回し、伝え方をしていないか、チェックができます。

さらにアサーティブになる人のためのチェックリストつき!!

さて、15秒、90秒とタイトルにありますが、それは自己紹介やスピーチで時間でその際のポイントが開示されています。
コミュニケーションの本であれば、誰でもが一度は聞いたことがある内容です。
ネガティブな紹介やだらだらとしたスピーチはしない!といったような内容。
これも、思い出すという意味では役に立ちます。

ということで、交渉術という駆け引き云々のまえに、コミュニケーション方法を再確認できる本となっています。
10年も前に出版されているんですね。

[hikari1234さんの感想 · 2015年2月13日]

お客様との交渉場面で多用できる交渉術が載っている本。言いにくいことをどう伝えるかが分かる本。

[sou2416さんの感想 · 2014年6月29日]

商談からコミュニケーションまで様々な交渉の場で使える知識が書かれている。わかりやすい内容であった。

[komodaさんの感想 · 2013年8月14日]

年間276日「研修女王」が教える ― http://book.diamond.co.jp/cgi-bin/d3olp114cg?isbn=978-4-478-73325-7

[haruさんの感想 · 2013年2月9日]

アサーティブについて確認するために読みました。

タイトルがあまり好みではなくて、処分しようとしていたのですが、読み返してみて、手許に残すことにしました。

タイトルにある「オトす」という表現は、私の中ではやはりしっくりこないです。

自分なりに表現すると、「お互いに気持ちよくやり取りするためのコツ」でしょうか。
さっぱりとして爽やか、なコミュニケーション。

明日と言わず、今日から改めて実践に移していこうと思います。

[大阪工業大学図書館 大宮本館さんの感想 · 2012年11月9日]

【配置場所】工大一般図書【請求記号】336.49||O【資料ID】91060790

[yaszさんの感想 · 2011年8月18日]

１年３６５日のうち２７６日間もビジネスマン相手に研修を行なっている大串女史が書いた本です。彼女が研修で教えている内容は、「アサーティブ」です、ハッキリと言い切る、相手を叩きのめさず、質問をして、淡々とニュートラルに話す（ｐ４）のがポイントのようです。

自分が妥協せずに、かつ相手の気分を害さない話し方は、昔から身につけたいと思っていましたが、大串女史の書かれているポイントを自分なりに咀嚼して、今後の社会人生活に活かしていきたいと思いました。

特に、反対意見を述べる場合の「サンドイッチ話法（ｐ１６５）」は、すぐに取り入れようと思いました。

以下は気になったポイントです。

・苦手な相手から「Yes」をもらうポイントは、１）言い訳をしない、２）優先順位をつける、３）時間を区切る、４）きちんと言い切る、である（ｐ２７）

・聞いてもらい上手になるには、まず”聞き上手”になること（ｐ３６）

・最初の１５秒が大事、人が集中して聞くことのできる、ギリギリの長さだから（ｐ４５）

・１５秒の自己紹介に盛り込む要素は、１）オープニングあいさつ、２）名乗り、３）セールスポイント、４）ゴール、５）クロージング、である（ｐ４８）

・好感度を上げるポイントは、笑顔・手の位置（腕組み、揉み手はＮＧ、身体の真横に落とす）・アイコンタクト、そして「間合い」である（ｐ６３）

・９０秒スピーチをする６ステップは、１）あいさつ、２）名乗り、３）アイスブレイク、４）予告、５）本論（セールスポイント、ゴール）、６）むすび、である（ｐ７５）

・あなたの要望ではなく、相手のアクションを促すような言葉：「御社のコスト削減に役立つxxxxxをご理解いただきたい」、投げかけを入れて双方向の会話にする（ｐ７７）

・１５秒は、インパクトを与えるスピーチ、９０秒は納得感を与えるスピーチ、９０秒スピーチでは、相手にとっての”オリジナル感”を出すことが大切（ｐ７９）

・謝るのではなく、感謝をする（ｐ８７）

・アイスブレイク時に行う会話は、誰でも答えられることのできる「Yes,No質問」にする（ｐ９１）

・話は、Win-winの基本に沿って「相手メリット」で話すことが大切（ｐ１１３）

・早い段階で小さな「Yes」を２つ、３つもらっておくと、本題に入りやすい（ｐ１１６）

・交渉のポイントは、１）「私は」で始まる語にする、２）あいまいな表現は避ける、３）事実ベースで伝える、意見と事実は分ける、正確な数字、客観的な事実ベースで根拠や理由を示すことが大切（ｐ１２０）

・相手が求める「win」を正しく理解する、そして、あなたの主張に対して相手が抱く「No」の理由と、「Yes」の条件を明らかにすること（ｐ１３２）

・上手に訊く（上手に質問して、相手の気持や真意を引き出す）ポイントは、１）話しやすい話題、２）答えやすい工夫、３）話を掘り下げる技術、である（ｐ１４４）

・質問はできるかぎり短く、相手から求められない限り、自分の経験を語ったりアドバイスしない、「どうしてだと思う？」「どうすればいいと思う」と、相手が自分で答えを探す手立てを提供する（ｐ１５１）」

・会議での反対意見、提案へのフィードバックは、「＋」「－」「＋」のサンドイッチ話法、まず、賛成できる部分（プラスの評価）を伝えた上で、反対意見（マイナスの指摘）、そしてそれが建設的な議論や具体的な改善に繋がる、プラスのコメントで締めくくる（ｐ１６５）

・上手に反対意見を伝えるポイントは、１）win-win基本に沿っているか（メリットがないと聞いてもらえない）、２）相手を全否定していないか、３）相手に恥をかかせていないか、４）共通のゴールのもとに提案しているか、である（ｐ１６８）

・相手の反論に反論を返す場合には、まず、相手の反論を繰り返す、反論に対するあなたの「答え」を反論した当人ではなく、会議の参加者全員に向かって述べる、１対１の応酬にしないのがポイント（ｐ１７１）

・アサーティブに「No」を伝えるには、１）条件提示、２）代替案の提示、３）次の機会を明示、４）他のリソースを紹介、５）軽々しく「yes」と言う事の”相手にとってのデメリット”を伝える、である（ｐ１７６）

・「No」を言う前にチェックするポイントは、１）Win-winの基本に沿っているか、２）理由明確か、３）代案示せているか、４）不要な言い訳していないか、である（ｐ１７９）

2010/11/21作成

[himu14さんの感想 · 2011年7月25日]

小さな言葉遣いや態度に関するもの。
数秒ですら意味あるものとして主張することが求められている事が
意識できる。

[kyoheiさんの感想 · 2011年5月5日]

◆トイレの標語でも、「きれいに使って下さい」より、「いつもきれいに使って下さって、ありがとうございます」の方が、実際にトイレがきれいになる。タイトルでは、ツカむ、オトす、という表現を使っているため誤解を生むかも知れないが、顧客の立場に立つという考え方がしっかりとベースにあった。アサーティブを学ぶ実践書。

◇?言い訳をしない?優先順位をつける?時間を区切る?きちんと言い切る

◇何が何でも目の前の１勝にこだわるのではなく、明日も笑顔で握手できるような関係を築き、トータルで交渉の打率を上げる

◇相手の耳にきちんと届いてこそ「主張」。単なる「話し上手」ではなく、「聞いてもらい上手」を目指そう

◇自分も、相手も、同じように尊重する。相手の気持ちや立場を理解しようと勤める

◇“本気“だからこそ緊張もするし、緊張感があるからこそ、あなたの本気度が伝わって、相手が動いてくれる

◇謝るのではなく、感謝する

◇交渉のシナリオは、９割用意して、残り１割は相手の話から“相手の言葉”を選ぶ

◇同調ではなく共感を示すことが大切

著者プロフィール

株式会社グローバリンク代表取締役。大学卒業後、日本ヒューレット・パッカード株式会社に入社。14年の人事部勤務において、採用/ 教育担当、女性活性化プロジェクトリーダー、海外派遣担当マネジャー、人事コミュニケーション・マネジャー、従業員意識調査プロジェクトリーダーを歴任。
1988～1990年、米国カリフォルニア州、ヒューレット・パッカード本社にて人事部門の仕事に携わるかたわら、国際コミュニケーションについて学ぶ。その後、コンサルティング会社勤務を経て、1998年にグローバリンクを設立。「国際的規模での人材活用・人材育成」をキーワードに、異文化コミュニケーションから、マネジメント、接客販売など、ビジネスコミュニケーション全般の企業・団体研修、人材育成コンサルティング業務を手がける。年間数多くの企業研修を手掛け「研修女王」の異名を持つ。

「2022年 『［新版］アサーティブ  「嫌われない自己主張」の技術』 で使われていた紹介文から引用しています。」