負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える

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著者 : 大橋弘昌
  • ダイヤモンド社 (2007年1月19日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (222ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784478733462

負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教えるの感想・レビュー・書評

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  • 橋下氏の同趣旨の著書のように、経験則から導かれた交渉のセオリーという体裁。それだけに、著者の具体的な経験が散りばめられていて、紹介される技法が印象に残る。技法を実際に使うための大切なディティールがむしろ具体的なエピソードの中に散りばめられていたりして、学者やメンタリストが使う具体例よりも納得感が強い。
    反面、この手の技法五月雨式紹介本の例に漏れず、技法を大まかな区分で整理してまとまりを出すということはあまりなされていない。まあ、この手の本読みまくってるうちに慣れたけど。
    橋下氏の著作と比べて、クールで熱いアメリカのビジネス界、という雰囲気は新鮮だった。技法の内容としては橋下氏の方がえげつなくて楽しめるが。
    交渉術を使うべきでない場面として親子関係を例に挙げているあたり、一つの論理を全ての現象に当てはめようとするバカとは一線を画している。そこは行政という資本の増大を目指さない現象にビジネスの論理を当てはめようと躍起になる橋下氏より理知的。

  • 交渉のテクニックを筆者の経験や事例を交えて紹介してくれるので分かりやすい。

    交渉=すると雰囲気が悪くなるもの

    とどこか無意識にそう思っていた自分がいたことに気づいた。

    もっと自分の意見を主張しても良いと見方を変えられたのがよかった。

  • アメリカで活躍する弁護士の方が、交渉を有利に進める為のノウハウを記載した本です。
    読んでいてハッとさせられたのは、一方的に自分の要求を相手に飲ませるのは「説得」であり、自分の譲歩と相手の譲歩を交換することが「交渉」だという趣旨のことを本書で述べていたことです。
    相手の譲歩 ÷ 自分の譲歩
    で求められる成果が、事前に設定した基準を満たす為に取るアクションが交渉だと理解すると、筆者の言っていることがとても腑に落ちました。
    しばしば交渉事はカードゲームに例えられることが多いですが、本書も交渉というゲームをどの様にプレイするかを説明した本と捉えると非常にわかりやすいと思います。つまり、
     ■ゲームのルール
      ◇嘘は言わない
       ※ただし、本当のことを全て言う必要はない
      ◇合意は相手の自発性に任せる
      ◇相手の人格を攻撃しない
     ■ゲームに臨む心構え
      ◇リスクを恐れない
      ◇不安を相手に見せない
     ■勝ちの基準設定
      ◇落としどころを事前に決定し、そこからブレない
       ※可能であれば自分も相手も勝った気になれるポイントが良い
     ■手持ちカードの見つけ方
      ◇客観的な裏付けがある交渉材料を見つける
     ■手持ちカードをきる順番
      ◇相手からカードをきらせる
      ◇強いカードから順にきる
     ■カードの切り方
      ◇カードをきる際は、相手の要求に対して「イエス、イフ」の話法を使う
      ◇カードは1枚ずつきる
     ■プレイヤーの選出
      ◇譲歩の権限を限定された人を選出
      ◇チームで臨む場合は、少数精鋭でプレイする
    等が本書で説明されていることです。営業の仕事をしていた時に上司から薦められた本であり、営業から離れた仕事をしている現在も学ぶべき点が多くありました。

  • 学び
    ①頭に血が上ったり、相手の主張を認めるのが悔しくなったらいったん原点に戻る。当初の達成したい目的からずれない。
    ②「交渉の相手」と「相手の人格」は切り離して考える
    ③決断は相手にさせる。自分の決断を強要しない。
    アクション
    ①ファシリで
     a.具体的にこういう状況になったら、こんなキーワードが出てきたら(ex.頭に血が上ったり、相手の主張を認めるのが悔しくなったら)
     b.こうやって会議を仕切りなおし、目的を確認する流れにする
     の2点を考え、練習する→今週の土日
    ②相手の発言や論理展開で良いところがあったら褒める(=交渉では争っていても相手そのものについては尊敬する)
    ③ファシリで、「自論を通すこと」でなく「情報提供をする」ことを意識する

  • 交渉期限の有無には賛否両論あるんだな。弁護士らしく「法律を味方につければ買ったも同然」との事だが、交渉のタイプにもよるだろう。弁護士でなくても、ある程度は勉強しておく必要はあるけど。内容的にはパワーフレーズと結構ダブル。著者が同じ交渉本の中身は7~8割同じ事が多い。

  • 著者は大橋弘昌氏。西武百貨店→山一→NY州弁護士。

    感想。タイトル通りの内容。「アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える、負けない交渉術」。譲歩せず、譲歩を引き出すテクニックを、実際の例と交えて紹介している。
    好みで言うと好きではない。やはり私は交渉事が嫌いなんだと再認識。
    嫌いでも、下手ではないよう訓練していこうと思う。

    備忘録。
    •日本がムラ社会だったときには、「フェア」な水準を誰もが共通の認識を持っていた。国際化が進んだ今、リアルな交渉の場はそうでは無い。
    •相手を説得するのではなく、自分の要求を提示し、そこから譲歩することで相手との合意を目指す。だからたまは高目に投げる。
    •相手に時間を使わせる。
    •気まずくたって関係ない。自分の主張をハッキリ発言すべし。
    •相手にすべてを晒し、心からお願いすれば、何でも全てうまくいく、と考えるのはナイーブすぎる。

  • アメリカで弁護士をしている作者が書いている本。実際の体験談や、日ごろの生活のすごし方なども書いてあり、ためになる。

  • 相手に交渉の時間をかけさせる。
    期待値を下げる。
    交渉前に確実に落としどころを決めておく。

  • 達夫さんがネゴ!ネゴ!言っていたのが少しわかった気がする。

    具体的な筆者の体験が各項目についていてとてもわかりやすかった。

    「イエスイフ」や「説得を試みてはいけない」など具体的に使えそうなアドバイスばかりであった。

  • ・時間は価値のあるもの、
    相手に私の時間を費やせさせれば、どうしても私に売らなければ、無駄な時間を費やしたという
    心理になってしまう。
    相手は時間を使えばつかうほど、交渉をまとめたくなる。
    ・交渉においては、必ず、譲歩する。だから譲歩する余地をとっておく。
    ・経営者が賃上げを要求され場合、不況だから、賃下げを実行して、不満をかい、
     しばらくしてから、もとの賃金にもとして、従業員の不満をなくした。
    ・主張は「円換算」でおこなう。
     相手にいくらの損になるかをわからせる。
    ・権限をもつ人は窓口にでない
    ・精神的なタフな人は交渉が決裂したままでも、その相手と対峙していることを苦としない。
     激しくぶつかる交渉の相手とニコニコしながら夕食をとすることも平気
    ・フェアな取引をするためにも一歩も譲らないという態度をとれば、相手から尊敬され、
     それゆえ、仲良くなれるものだ。
    ・「相手にすべてを晒し、心からお願いすれば、何でもうまくいく」という考えはナイーブすぎる
    ・最初のオファーは必ず、相手にさせる
     「値切れる値段を最初に言わせ、様子を伺う」
    ・「ノー」と言うな、「イエス、イフ」と言え
     最初は成立しそうもない取引でも、お互いが断らずに、相手のオファーに条件を追加しながら、
     やり取りを続けていると、双方が満足する着地点に到達することがある。
    ・「イエス」の場合でもやはり、「イエス、イフ」と言え
     ついでに相手にもっと果実を得ようと条件をつけて返事をしてもよい
    ・本当のボトムラインに達したかどうかは交渉していれば、いずれわかる。
     何を言っても、それ以上金額をさげてこなければ、そこがボトムライン
    ・「合意の直前にもう一つ、小さな譲歩を得る」
    ・「争点については必ず、パッケージで交渉せよ」

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日系企業100社が頼りにする敏腕弁護士の交渉ノウハウを初公開!交渉下手な日本人は、交渉が始まる前から負けている。どんな相手とも「ウィン・ウィン」の関係を築く駆け引きのセオリーを明かす。

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