最強の営業戦略

著者 : 栗谷仁

• 東洋経済新報社 (2009年12月4日発売)

作品紹介・あらすじ

本書は、営業力を強化することを目的に、A.T.カーニーにおける幾多のプロジェクトで有効と実証された内容を、「ものの見方・考え方の枠組み=フレームワーク」として凝縮し、体系的にまとめたものである。本書で紹介しているフレームワークを現実の営業活動に適用することにより、営業力は飛躍的に強化できると確信している。

感想・レビュー・書評

[cmano8さんの感想 · 2023年4月10日]

2009年の本でも陳腐化しない、コアの力をつける系。強い。

・大抵こういうケースが多い、という書きっぷりが目につく。この辺がコンサルの強いところ。体系立てて抑えられてるので抽象化してもつながり横展開できるというやつ。
・且つそれをグラフで示せてるのは、伝わりが良いし、構造理解できてる感が増して、やはりよい

※元はアカウントプランについての学びのためだったがその記載は少なめなので本来の学習は別でやる。

[文之介さんの感想 · 2022年1月14日]

営業の人のための本ではなく、営業戦略や企画部門の人のための本です。

[shun1さんの感想 · 2019年11月12日]

営業戦略の上位概念や落とし込み方がうまくまとまっていると思います

仕事で活きそうではあるが
たまにダサいチャートもある

[yajjjさんの感想 · 2018年10月9日]

営業に的を絞った戦略本としてはとてもよくまとまっていたが、後半になればなるほど内容が薄くなるのが惜しい。そこを掘り下げたいんだよーと。

[yuyuy0525さんの感想 · 2017年4月8日]

ATカーニーの実証に基づいて、フレームワークとして体系的に整理。枠の羅列に留まらず、戦略と現場のリンクに注目。使えそうな枠がたくさんかあるが、今その時現場で何が必要かに応じて、どの枠で切るかが肝だと感じる。そのためにはアレンジもあり。さらにあくまで仮説でしかない枠から、いかに顧客にささる提案ができるか…ムズイ( ；´Д｀)

[junさんの感想 · 2016年9月25日]

コンサルの人以外に有用なのか聞いてみたい…

[hiyusuke9さんの感想 · 2015年6月11日]

【営業の奥深さを学べる】
営業の戦略立案から実行までの各ステップの組み立て方を説明してくれている本。

読者を全ての営業マンにしているからか、企業の規模によってはすっ飛ばして読んでもいい箇所がある。緩急をつけて読めば、５時間位で読み終わるので、次の日から早速行動に移せる。

営業の奥深さを知れて、面白そうだなと思える一冊でもある。

[no2muさんの感想 · 2015年3月7日]

図書館で予約していたみたいで借りたけど、そもそもなぜこの本を読みたかったのかを忘れてしまって、他に読みたい本がたくさんあったので、読まずに返却

[fujinokoichiさんの感想 · 2014年10月7日]

読了

[takumiookoshiさんの感想 · 2014年5月27日]

営業関連本。

幕末に入り、営業職を丸4年し続けている。最近では、現場で営業をしながら「他社の営業組織がどのような体制になっているのか」「ビジネススキームはどうなっているのか」を意識している。

いろいろな会社を見ている中で“強い営業組織はどんなものか？”が気になった。まずはベーシックなフレームワークを知りたくなり。

著者はA.T.カーニーパートナーだった栗谷仁氏。A.T.カーニーはグローバルで支援している戦略コンサル企業。現在、世界35ヶ国の拠点。

やはり強い組織と言われるところは、営業の仕組みがしっかりできており、かつ提案能力が高く、プッシュの営業ができるメンバーを持っているところなのかな、と感じた。

フォーマット化できる部分を徹底的に定型化していく。定型化できないところに提案能力の高い人材を配置していく。提案も繰り返して行くことで提携化していく・・・。

これからどんどん営業が増えていく幕末で今自分にできることは、前例を作り続けることかなと感じた。
いろいろチャレンジし、成功の事例も失敗の事例も作っていこうと思う。

・セールスメッセージを明確にする
・これはなにで、なにができるのか？
・新規事業では潜在市場も考える
・顧客はなぜ購買してくれるのかを考える
・既存顧客にはシェアアップを狙っていく
・人員増員よりも生産性の向上