実践 BtoBマーケティング: 法人営業 成功の条件

著者 : 余田拓郎 首藤明敏

制作 : 余田 拓郎  首藤 明敏 

• 東洋経済新報社 (2013年12月6日発売)

作品紹介・あらすじ

BtoB企業の産業財（ビジネス財・生産財）・サービスのマーケティング（つまり、法人営業）は、消費財（BtoC）のマーケティングの方法論に比べては手薄であった。しかし現実では、BtoB取引がBtoC取引を上回る状況下で、新たな方法論が求められている。本書では、売り方を設計するためには、買い方を知らなければならない、という視点から、売り手としての成功企業だけではなく、顧客企業への調査（合計で300社）をベースに、法人営業の成功法則を求めたものである。個人に依存しない営業活動を組織的なマーケティング力に変え、顧客に選ばれ続ける仕組みをつくるための方法論を紹介する。

感想・レビュー・書評

[DAS IxD-Labさんの感想 · 2016年10月5日]

こちらも、山下さん希望の本になります。

[天野遠景さんの感想 · 2014年2月16日]

一般企業の意思決定に伴いどのような事柄が受注に寄与しているかが記載されており、参考になる。
多くの営業・マーケティング本ではB2CやB2Bでも少額商品を大将にしているものが多くあまり参考にならなかっただけに、BtoB(かつ大規模)に焦点を当てている本書は参考になった。

著者プロフィール

余田　拓郎（ヨダ タクロウ）
慶應義塾大学大学院経営管理研究科教授
慶應義塾大学大学院経営管理研究科教授。博士（経営学）。1960年広島県生まれ。東京大学工学部卒業、慶應義塾大学大学院経営管理研究科博士課程修了。住友電気工業、名古屋市立大学経済学部助教授などを経て、2007年より現職。19 ～ 21年慶應義塾大学大学院経営管理研究科委員長兼ビジネス・スクール校長。11 ～ 13年商品開発・管理学会会長。専門は、マーケティング戦略、BtoBマーケティング。主な著書に『カスタマー・リレーションの戦略論理』（白桃書房）、『BtoB事業のための成分ブランディング』（中央経済社）、『ゼミナール マーケティング入門（第２版）』（共著）、『B2Bブランディング』（共編著）（ともに日本経済新聞出版社）、『実践BtoBマーケティング』（共編著、東洋経済新報社）などがある。


「2023年 『新版　ＢｔｏＢマーケティング』 で使われていた紹介文から引用しています。」