質問型営業でアポ取り・訪問がラクになる アプローチは「質問」で突破する! (DO BOOKS)
- 同文館出版 (2013年7月5日発売)
- Amazon.co.jp ・本 (216ページ)
- / ISBN・EAN: 9784495524418
作品紹介・あらすじ
「お金がない」「時間がない」「興味がない」-嫌な"断り文句"にさようなら!アプローチを「3つの段階」にわけて各段階で適切な質問をしていくと、お客様は自然と商品が欲しくなる。やっかいなアプローチが、楽しみのアプローチに変わる!
感想・レビュー・書評
-
お客様は自身の欲求を自覚していないことが多く、営業マンから質問され、それに答えていく中で、次第に自分の欲求に気づいていくもの。
つまり、営業で大事なことは、お客様の欲求の明確化であって、営業マンの説明ではない。
ところが実際には、自分の話の内容で興味を持ってもらおうとする営業マンがたくさんいる。
これを「説明型営業」(または「説得営業」)とよんでいる。
これに対し、質問によってお客様の興味・関心を知り、それを聞きだした上で商品・サービスを提案する方法を「質問型営業」といいます。
90%の営業マンは、まだ「説明型営業」をしている。
POINT
営業マンはお客様の興味を「引く」のではなく、質問によって興味を「聞く」。
POINT
流暢に説明する必要はない。お客様に質問し、興味・関心を知った上で、その方向に沿って話を進めることが大切。
POINT
「お客様と仲良くなったら話を聞いてもらえる」というのは営業マンの思い込み。お客様には特定の欲求があり、役に立つかもしれないと思うから話を聞く。
POINT
営業力とは、「学習と訓練」。これさえやれば、誰にでも身につけることができて、そこから性格さえも効果的に改善できるようになる。
はじめて会うお客様との会話では、雑談よりもお客様に関する質問を重視すべき
営業マンとお客様との話をする比率は、2:8 が理想
POINT
アプローチでも重要なのは、お客様にしゃべってもらうこと。営業マンがまとめたり結論を話すのではなく、とにかくお客様にしゃべってもらうこと。
基本的に「質問は考えるな。ワンパターンでいけ」
お客様のお話を一心に聞いて、その奥にある本音まで読み取るぐらい真剣に聞きましょう。
アプローチでいかに欲求を聞くことができるかが、営業の成否を左右する。
人には、「自分の内側に見ているものを、外側に見る」という習性がある。
これは、自分が心の中で思っていることを、日常に見る。
「振り返り」の進め方
次の順番で書き出す
①その出来事や人との会話の状況を書き出します。
②それをあなたがどのように受け取ったか、その感じ方、思い方を素直に書き出します。
③よかったことは「なぜ、よかったのか」。よくなかったことは、「それによってどのような気付きをえたのか」を書き出します。
④このように書き出すことによって、その出来事、人との会話が自分にとってプラスになっていると受け取り、感謝を表明します。
良かった場合は、あらためて「本当に、よかった!」と受け止め直し、さらに、「このような機械を与えてくれたことに感謝します!△△さんありがとうございます」と感謝を表明します。そして、そのことができた自分にも感謝を表明します。
よくなかった場合は「気づけて、本当によかった!」「本当によかった!」と受け止め直し、さらに「この学びの機械を与えてくれた△△さんに感謝します。△△さん、ありがとうございます」「改善のきっかけを与えてくれたこの出来事に感謝します。この□■、ありがとうございます」と感謝を表明します。そして、そのように学べた自分にも感謝を表明します。
なにげない質問から、お客様は自然と欲求を思い出していく。
住宅販売の営業マン「そういう中で、ご自宅については考えられますか?」
塾関係の営業マン「そういう中で、教育については考えられますか?」
保険・貯蓄関係の営業マン「そういう中で、資産形成などについては考えられますか?」
と質問すればいいのです。
ここで役立つのは「そういう中で」というまとめの言葉です。この一言を使って次の質問に結びつけます。
質問によって話を絞り込んでいく
「このような現状の中、もう少しーであったらなあということはありますか?」
POINT
第3段階の最後で、「①欲求実現に向けた気持ち」と「②実現に向けた行動についての気持ち」を問いただす。これこそが営業マンの真価を表す質問。
おおかた「時間」「お金」「興味・関心」の3種類に集約され、下記の言葉として返ってくる。
時間:「今、忙しいんで」「今、ばたばたしているから」
お金:「今のところは他にお金をかける余裕がないから」「いまは予算がないね」
興味・関心:「今のところ興味がないから」「そういうのは今のところいいよ」
この3つの断りの理由は、結局「メリットがあるかどうかわからない」という理由なる。
時間=時間をかけても、それを上回るメリットが得られるかどうかわからない
お金=お金をかけても、それ以上の利益が得られるかどうかがわからない
興味・関心を持っても、それ以上の満足が得られるかどうかがわからない。
POINT
お客様の「断り」の理由は、「メリットが感じられない」に収れんされる。それには、「必ずお役に立てるという自信」を持って堂々と立ち向かおう」
POINT
自分にとって難しいお客様に対処するには、営業の原点に立ち返ること。それは、相手がコミュニケーションをとれる人かどうかで判断する。
質問営業における「アプローチ即決クロージング」の方法
まず、「お客様は欲求が高まると購入する」というのが大原則。
それを踏まえた上で、
①まず、お客様の欲求を質問で引き出し、気づかせる。
②その欲求をさらに質問で明確にしてあげることで、欲求が強まる。
③そこで、その欲求を本当にかなえたいかを質問する。
④その欲求をかなえる方法があればやりたかを質問する
⑤お客様の欲求は最高潮に達し、営業マンが「それができるのです!」と言い切る
『ビジネスリーダーの「質問力」』(角川SSC新書)
コルブの経験学習モデル
①Concrete Experience(具体的な体験)
↓
②Reflective Observation(内省的な観察)
↓
③Abstract Conceptualiza(抽象的な概念化)
↓
④Active Experimentation(積極的な実験)
↓
①→②→③→④
①具体的な経験をする
②その内容を振り返って内省する
③そこから得られた教訓を抽象的な仮説や概念に落とし込む「ああー、そうか!」1回目の気づき
④③で得られたものを新たな状況を適用させて行動してみる「やっぱり、そうか!」2回目の気づき
(以降、①に戻ってサイクル化)
参考:『経験からの学習‐プロフェッショナルへの成長プロセス』松尾 睦著/同文館出版詳細をみるコメント0件をすべて表示 -
やや体育会系のように感じたり、質問の例として、「調べればわかる」ものが載っていたりしたが、ひとつの営業方法として参考になる
-
参考
-
この方の本は色々あるのですが、この質問型に特化した営業というスタンスが軸になっています。
確かに説明をしてしまいがちなスタイルから、質問型に切り替えるというのは大変合理的で成約率もUPするので、他の営業スタイルと良いところを詰め合わせて実践したいですね。 -
営業という仕事の中で、
興味のあるお客様に対応する場合と比べて、
あまり積極的でないお客様にアプローチする作業は
心理的に気が進まないもの。
本日ご紹介する本は、
営業アプローチを楽にする
考え方を紹介した1冊。
ポイントは
「お役立ち」
営業は「売ること」ではなく「お役立ち」。
お役立ちには、どのような欲求をもっていて、
何が問題なのかを知らなくてはなりません。
雑談よりもお客様に関する質問を重視し、
一心に聞いて、その奥にある本音まで読み取ることが重要。
「個人的な質問」
アプローチの3段階は
①関心をもってもらう
②人間関係を築き、本音を話せる状態にする
③課題、状況を聞き出し、その解決策を提案する
人間関係を築くことがポイントになります。
人は自分に関心を持ってくれるのはもうれしいもの。
個人的な質問をすることで、人間関係を築きやすくなります。
「ファーストコンタクト」
ファーストコンタクトでは、
お客様の欲求は、まだまだ漠然としていると思ってかかる必要があります。
その上で、質問を展開する。
そして一度紙に書き出し、客観的にみる。
そうすると冷静に判断できるようになります。
お客様から、本音の話を聞けて、
ほんとうにお客様の役に立っている
という実感が持てると営業も楽しいものです。
ぜひ、読んでみてください。
◆本から得た気づき◆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
営業で大事なことは、お客様の欲求の明確化であって、営業マンの説明ではない
はじめて会うお客様との会話では、雑談よりもお客様に関する質問を重視すべき
アプローチで重要なのは、お客様にしゃべってもらうこと
アプローチの質問は、①現状 ②欲求 ③解決策 ④提案 の順に繰り出せばいい
お客様のお役にたつことができるかどうかが最も重要なポイント
個人的な質問をすることで、こちらに好意をもってもらう
断りの理由は「時間」「お金」「興味・関心」の3種類に集約される
人は自分の思ったとおりにしか動かない
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆目次◆
1章 説明しない・説得しない がんばらない「アプローチ」が購入につながる
2章 質問型営業はアプローチの常識を劇的に変える
3章 アプローチの3段階―これがわかれば、適切な質問を使うことができる
4章 質問型アプローチ 第1段階 ファーストコンタクトで興味・関心を引く
5章 質問型アプローチ 第2段階 短時間で人間関係を築き、お客様をオープンにする
6章 質問型アプローチ 第3段階 お客様の欲求を最大限に高めて、プレゼンに入る
7章 アプローチでの“ありがち断り文句"にも、やっぱり質問で対応する
8章 質問型営業が営業を変える!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ -
営業以外にどう応用するか、考えていたがイマイチ繋がらなかった。
あっさり読めてよいのだが。 -
少し期待と違う内容でした。