図解 新人の「質問型営業」 (DOBOOKS)

著者 :
  • 同文舘出版
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感想 : 7
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  • Amazon.co.jp ・本 (176ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784495534912

感想・レビュー・書評

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  • 感想
    営業の初回からクロージングまで書かれてるいる。
    質問については前半の2章、3章に書かれているる
    下記の内容は架電で活かせる
    p54 トークスクリプト

    p60 将来実現したいことと現状について

    p66 解決への取り組みを聞く質問

    p84 反論と逃げ口の対象方法をマニュアル化する

    p94 課題を深掘りしてから、解決策を提案する
    p101 リズムとテンポについて

  • 営業と聞くと、いわゆるゴリゴリアプローチタイプがよく連想される。大変なイメージに連結している部分である。

    質問型営業を身につければ、スマートにアプローチが行えると感じたし、提案とはマッチングしない場合は見切りもつけやすいのではないかと思う。

    大枠の流れは、
    「相手に共感するアプローチ→プレゼン→クロージング」
    前半は、相手に共感するスタンスが非常に大切であると感じた。
    中盤以降は、相手に能動的に話してもらうことが意味を持つと感じた。


    筆者も書いているように、トークスクリプトや練習は必要。

  • 1.契約が全く取れないので、自分の営業方法を見直したいと思って購入しました。

    2.質問型営業と名付け、お客さんのアドバイザーに徹することが重要だと述べています。その本質は「いかにお客さんに質問を投げかけ、お客さん自身に判断させるか」というところにあります。この質問型営業では、アプローチ(1,2段階)、プレゼン、クロージング、フォローの計5段階に分け、それぞれの段階は質問によって進めていくことを基本としています。そのためにはどのような流れでやっていくのが理想なのか、つまづきやすいところはどこなのかなどが簡潔に書かれています。
    図解なので1時間ほどで読むことができます。初心者向けとは書いてありますが、ベテランの方がスランプに陥った時にも役立つ一冊だと思います。

    3.すぐに使えそうな言葉がありますか、すぐに結果は出ないこないとは思います。そのため、地道に努力を重ねていきたいと思います。
    心がけていきたいことは、「お客さんにいかに話してもらうか」というところです。私の営業方法では、自分が話しすぎてしまうことがあるため、この本の言葉を借りて、事前に台本を作っておくなどすると良いのだろうと思いました。

  • テスト・テスト






  • タイトルに「新人」という文言が付いておりますが、著者の思う営業の定義や、営業の手順、トークスクリプトの作成等、新人でない営業マンにも役立つ内容が書かれていると思います。

  • Yotsuya

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著者プロフィール

青木 毅/株式会社リアライズ代表取締役、1955年大阪府高槻市出身。飲食業・サービス業・不動産業を経験後、米国人材教育会社代理店に入社。セールスマン1000名以上の中で「5年間の累計業績1位」の実績を上げる。97年にリーダーシップ部門代理店へ移籍。98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界大会で世界大賞を受賞する。2002年に独立し、株式会社リアライズを設立。自らの経験と実績を基に質問型コミュニケーション(R)、質問型営業(R)、質問型セルフマネジメント(R)を考案。特に質問型営業(R)シリーズの著書は販売総部数20万部を超え、韓国、中国、台湾、タイ、ベトナムの5ヵ国で翻訳されている。また、ポッドキャスト(インターネットラジオ)「青木毅の質問型営業(R)」は250番組以上発信し、300万回以上ダウンロード。リスナーは推定1万人以上の人気番組に成長している。現在、上場企業から中小企業に至るまでの社員育成の依頼を受けて指導を行い、確実に実績を上げると高い評価を得ている。

「2020年 『学校では教えてくれなかった コミュニケーションの教科書』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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