凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

著者 : 佐藤昌弘

• 日本実業出版社 (2003年12月4日発売)

作品紹介・あらすじ

売り込み型のセールス&顧客と会うプレッシャーから解放される究極の一冊。

感想・レビュー・書評

[けーたさんの感想 · 2022年6月4日]

誰でもいい営業マンになれる法則が書かれた本。
営業の本は属人的になりがちだが、本書では普遍的で誰でもできる営業法、法則が書かれている。

・人間関係構築
・ファーストマジッククエスチョン
→見込みだと分かったあと、「今回〜なわけですが、何かお困り・お悩みのことがおありなのですか？」「そうなった背景でもおありですか？」
・マインドキークエスチョン
→お客が語る言葉の曖昧な表現を具体的にする
相手の情報を元に「なるほど。〜でお困りなんですね。もう少し具体的に・例えばどんな状況？」「〜だと何が〜すぎるのですか？」
・要望の確認プロセス
→真の要求を全て確認する
・提案&最強のクロージング

[サリーさんの感想 · 2021年6月20日]

改めて営業という仕事は何かを改めて振り返ることができました。

昨今、箱売りの営業よりもお客さんに寄り添いながら提案するコンサル的な役割を持つ営業の需要が高まっていると聞きます。
求められる営業像が変わりつつある今、特に今まで決まった製品しか売ってこなかった営業の方に読んでいただくと良い本かと思います。

本の中のポイント
・お客さんが欲しいというものを売らない
・自分が大人に接すると相手も合わせてくれる
・要望は深掘りしてよく聞いてみる
・自分の提案にお客さんに合わせてもらう姿勢で会話する

[ﾄﾙｸｱﾀｯｶさんの感想 · 2021年6月20日]

著者の言うとおり、本当に当たり前のことが書いてある。
相手は自分が求めているものを分かっていない。
これだけ。
だからこそ、こちらがそれに迫る必要がある。それを掘り起こすために相手に尋ねる、ということである。
本書にロールプレイがいくつか載っているため、参考になる。

[まるさんの感想 · 2021年2月7日]

営業とは
｢あなたが望んでいるものはなんですか｣←大事
｢ではこれがあなたにピッタリです｣
この作業のこと。

6~9歳の話
両親との印象深い出来事とそれに対しての感情
→その経験がセールスの姿勢や使命感にどう繋がってるか

YESで答える質問を重ねる

曖昧な表現は具体的にさせる
→たとえば？具体的には？

承認欲求を満たしてあげる

お客様は自分の欲求を分かっていない
→買うことで本質的に何を手に入れたいのか
→物を買いたいのではなく、深い心の欲求を満たしてくれるか

｢いかがされますか？｣で無言
無言は最強の手段

[ねもしさんの感想 · 2019年12月1日]

相手が望むものを売るというマーケティングの考え方の内容を営業という現場ベースで書いている。

葉っぱから、雨の雫がゆっくりと、ポタッと落ちるようなイメージでリラックスしてから、すごく具体的に思い浮かべてイメージするトレーニングは実践の価値ありそう。

[ひろぴさんの感想 · 2021年8月22日]

2021.08.22 読了。

この方の本を読むのは2冊目。
たまたま読んでいてリフォーム会社の話が出てきたのでもしや？と思って調べると同じ方だった。

なにより読みやすいし説得力がある。例え話が分かりやすい。
ものを売るのではなく、お客様の問題解決という意識の大切さを知った。

[1370936番目の読書家さんの感想 · 2020年10月3日]

お客様が欲しいものを売ってはいけない。

お客様は表現の仕方を分かってないので、深掘りして確認する必要がある。

自分で納得して購入したい。
腑に落ちる話し方をする必要がある。

トークスクリプトを考える必要あり。
他人の言葉を借りるなど理由を3つ言うなどで信頼性を補完する。

人間関係構築には6ー9歳の時の自分の話をして、セールスにどう影響しているかを確認する。

今回○○なわけですが、今の✖️✖️に何かお悩みでもおありですか？

○○なわけですが＝一貫性の法則

60の顧客心理覚える

疑惑の導入を活用する。念押し

クロージングは最終こちらが合わせるのはご法度
お客様がこちらに合わせる以外はない。

無言も大事

イメージトレーニングを行う

推薦図書購入するp211

[Yumaさんの感想 · 2020年2月17日]

▼セールスのステップとは
①あなたが望んでいるものは、本当はなんですか？
②では、これがあなたにピッタリの商品ですね。

※モノマネ注意のセールス方法※
・説得・こうすれば断られない系セールス
・プレゼン提案系セールス
・マメマメ系セールス
・感動系セールス
・心理操作系セールス

▼魔法のセールストーク４ステップ
１．ファースト・マジック・クエスチョン
「今回◯◯なわけですが、今の××に何かお悩み（ご不満）でもおありなんですか？」
★「このお客さんが本当に望んでいるものは、一体なんなんだろうか？まずはそれを理解してみる」

２．マインド・キー・クエスチョン
①お客様の言葉の「曖昧な表現」を具体的にする
「たとえば？」「具体的には？」
②根拠を聞き出す質問（極端化）
「◯◯だと、何か××すぎるのですか？」

３．要望の確認プロセス
「お話しいただいてありがとうございます。
それでは○◯さまのご要望を、一旦、一つ一つご確認させていただいてもよろしいでしょうか？」
「本当に、これで確かですね？」

４．提案・最強のクロージング
・消費者は深い心の欲求を満たしてくれるかどうか。それを理解しておく。→何を提案してあげれば良いのかわかる。
「いかがされますか？」→無言！

◎わかりやすく説明する技術
①相手のリソースで話をする（リテラシーに合わせて）
②わかりやすさは「一意性」を厳守
・わかりやすく伝える
　「こういえばわかってくれるだろう」と思わない！

[まきさんの感想 · 2017年1月2日]

19% コミュニケーションを通じて本当の欲求を満たしてこそ顧客満足が生まれる
23% マメなセールスは継続できれば効果あり。
32% 相手のパーソナリティに有効なキャラクターを見抜き、演じるのが天才営業マン
ただし、成熟した大人として、冷静で偏りない態度で接すれば、相手も同じように返してくる
40% 6-9歳の両親との印象的な思い出と、それについての自分の感情を話す。それが今のセールス姿勢や使命感にどう繋がっているか
48% 客が本当の欲求を最初に言わないのは、何を言えばいいのかわからないから
「今日は○○ですが、なにか根本的な理由があるんですか？」←自分の行動に一貫性を持たせるために、理由を語り出す。尋問ではなく、理解しよういう温かい態度で。
本当の見込み客はきちんと理由がある。質問に答えられない人は今追いかけても意味がないので、軽く接する。
54% 掘り下げるための質問1具体化 2極端化(○だと△すぎますか？)
61% キーマンに登場してもらう「あなたのご要望はよく理解できました。だからこそお聞きしますが、お客様が、この人の意見も尊重したほうがいいと思われる方は、他に一切いませんか。
63% 予算を聞く「これ以上なら検討もできないと思う価格は例えばどれくらい？」→÷1.3が上限予算、÷1.7が想定予算
64% 要望を一つ一つ確認することで、ちゃんと伝わっているという安心感に繋がる
65% 最後に「本当にこれで確かですね」ともう一度念押しすることで、要望を全て聞き出せる
66% 要望の中で、優先順位の高いもの低いものを聞く
70% 今すぐ買わない人には、忘れられないために、ニュースレターを毎月送付
71% クロージングは「いかがでしょうか」

[nabehiroさんの感想 · 2016年1月31日]

凡人営業の99％が陥る営業の盲点。

は、商品についての説明ばかりしようとすること。

そうではなく、
相手がどんな欲求を満たしたいと思ってるのかを
確認するのが何より大切。

ドリルを買いたい→どのようなことでお困りですか→穴を開けたくて→どんなものに穴を開けたい？→小さい板に開けたい→それならドリルでなくキリで十分ですね。
が、自然な営業トーク。となる。

著者プロフィール

東京藝術大学音楽学部作曲科を首席卒業。同大学院音楽研究科修士課程修了。第12回および第20回日本交響楽振興財団作曲賞入選、第61回日本音楽コンクール作曲部門第３位受賞（１位なし）、第１回芥川作曲賞ファイナリスト。現在、洗足学園音楽大学教授、同大学音楽教育コースアカデミック・プロデューサー。日本現代音楽協会事務局長。


「2018年 『ネットで採点 和声学課題集Ⅱ』 で使われていた紹介文から引用しています。」