売れる営業の「質問型」トーク売れない営業の「説明型」トーク

著者 : 青木毅

• 日本実業出版社 (2017年3月24日発売)

感想・レビュー・書評

[ガンバルクイナさんの感想 · 2022年8月24日]

キープ

[fujiit0202さんの感想 · 2020年6月15日]

なにかの営業に来られて
興味のない商品の話を長々とされると
鬱陶しいものです。

本日ご紹介する本は、
”営業は説明するのではなく質問する”
と言う営業のやり方を紹介した１冊。


ポイントは
「困りごとの解決」

営業マンの仕事は営業すること。という考えから、
お客様のアドバイザーという立ち位置に変わること。

「現状で何に困っているのか？　何を解決したいのか？」
大事なことは、お客様のニーズであり、そのための解決方法。
まず質問して、お客様のことをよくわかる必要があります。


「アポイント」

営業は、商品で解決できるニーズを持っているお客様を探し、提案する仕事。
ムリにお客様の「関心を引く」のではなく「関心のある人を探す」。

常に質問し、お客様がなにを思っていて、
どこに関心を持っているかを尋ねる。

「売る」ことが終着点ではなく、
「役立つ」ことが終着点であることを忘れないことが重要。


「アプローチ」

アプローチのポイントは、お客様のニーズ解決に対して、
自社の商品が役立つということ。

自分の商品が役立たなければ、
ほかのモノを紹介してでも”役立つ”ぐらいの気持ちが重要。


ふだんの考え方を「説明型」ではなく、「質問型」にすることで
営業のスタンスを変えることができます。
大事なのは、相手の思いを引き出す質問ができたかどうか？
ぜひ、読んでみてください。


◆本から得た気づき◆
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ニーズの解決を願っているお客様の役に立つことは楽しいことだ！
営業は、商品で解決できるニーズを持っているお客様を探し、提案する仕事
お客様自身が納得することこそが、商品購入への一番の近道である
面会時間の８割を聞き取りに、２割を商品説明に使う
お客様の気持ちを必ず確認する
全てはお客様からはじまる「何を求めているのか？　課題は何か？」
新しい考えを聞くのが楽しい。
相手には自分とは違う考えがあり、違う生き方があり、違う経験をしている。
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◆目次◆
第1章 「質問型営業」と「説明型営業」では、考え方・やり方がこのように違う!
第2章 「アポイント取り」は温かく質問することで成功率が格段に変わる!
第3章 「アプローチ」で質問から入ると、お客様のことがよくわかる!
第4章 質問することで「プレゼンテーション」に心地よいハーモニーが生まれる!
第5章 「クロージング」では本当に納得してご契約いただける!
第6章 「フォローアップ」も「紹介」もお客様から教えてくれるようになる!
第7章 ふだんの考え方・会話を「質問型」にすることであなたの営業は変わる!
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[うろたんけらむのさんの感想 · 2018年6月2日]

売れる営業の質問型トーク売れない営業の説明型トーク

丸8年社会人をやってきて、とうとう総務から営業に配置転換が来ました。

ガクガクブルブルです。

と言うことで、自分から話すのは大変なのでお客様に喋ってもらおうと思いこんなのを読んでみました。

なかなか興味深く、なるほどな！と思わされました。
今まで色んな営業の人が売り込みに来てたので（例外なくみんなよく喋る）質問攻めにしてくる営業は斬新なのでは？

まぁ、質問が出てこないってパターンも絶対にあるだろうけど…。 まぁ、なんとかなるっしょ。

[hiroyukikanaiさんの感想 · 2017年5月21日]

学んだ事:
説明型営業は理解してもらえるまで説明しようとする。
質問型営業はお客様の理由を聞く。
説明型営業はお客様のネガティヴな感情を消そうとする。
質問型営業は冷静に対処する。
説明型営業は最終的に説得になる。
質問型営業はお客様の役に立つかを考える。

著者プロフィール

青木 毅／株式会社リアライズ代表取締役、1955年大阪府高槻市出身。飲食業・サービス業・不動産業を経験後、米国人材教育会社代理店に入社。セールスマン1000名以上の中で「５年間の累計業績1位」の実績を上げる。97年にリーダーシップ部門代理店へ移籍。98年には個人・代理店実績全国第１位となり、世界大会で世界大賞を受賞する。2002年に独立し、株式会社リアライズを設立。自らの経験と実績を基に質問型コミュニケーション(R)、質問型営業(R)、質問型セルフマネジメント(R)を考案。特に質問型営業(R)シリーズの著書は販売総部数20万部を超え、韓国、中国、台湾、タイ、ベトナムの5ヵ国で翻訳されている。また、ポッドキャスト（インターネットラジオ）「青木毅の質問型営業(R)」は250番組以上発信し、300万回以上ダウンロード。リスナーは推定1万人以上の人気番組に成長している。現在、上場企業から中小企業に至るまでの社員育成の依頼を受けて指導を行い、確実に実績を上げると高い評価を得ている。

「2020年 『学校では教えてくれなかった コミュニケーションの教科書』 で使われていた紹介文から引用しています。」