ストックビジネスの教科書

著者 : 大竹啓裕

• ポプラ社 (2015年10月20日発売)

感想・レビュー・書評

[naryさんの感想 · 2016年6月28日]

・ インターネットがいくら発達しても、大人の男は毎日ひげを剃る。それが私の求めるビジネスだ
・ ストックビジネスは１度の負担を小さくし、結果、差別化できるプレミアムを付与する
・ 必要なのは、客観的な「自分の強み」を知り、それが市場においてどう判断されるかを理解することです。
・ 毎月お金を払いにいくという形式はまれでしょうけれども、一度顧客になってもらった人、あるいは、知り合いになってこれからつきあいたいと思っている人には「切れない糸」をたらしておいた方がいい。
・ 重要なのは、つねに「需要超過」に立ち位置をさだめることです
・ 顧客と自分の「スキル差」を利用してビジネスの種を考えるのが、最も簡単なビジネスの作製法です。
・ リノベーションの作法
① リノベーションしたい今ある業態を選ぶ
② その業態が持つ現在の「機能（できること）」を列挙して書き出す
③ 「機能」に対応する「利点（顧客が得るメリット）」を書き出す
④ 「利点」のなかで特に注目したい点をチェック
⑤ チェックした点に対するアプローチに変えて新たなる価値を創造する
・ ストックビジネスは経年劣化する。人間の飽き
・ 継続性を高めるためには
① コンテンツの「質」を上昇させる
② やめさせない仕組みを張り巡らせる
③ やめる理由のない金額に設定する
④ 定期的にプラスαを投入する
⑤ コストの意識を転換させる（使用価値に転化したり、感性価値を複線化）
⑥ 提供する数を限定化する
⑦ 接触回数を増す
・pepperは保険でストック性を作っている

[むらっけさんの感想 · 2020年7月23日]

ストックビジネスを考えたい人の初級編としてはとても読みやすかったです。

そもそも何をストックビジネスというのか、
ストックビジネスの何がいいのか、
自分の強みを活かしたストックビジネスの考え方、
など、基礎からしっかり理解できました。

目から鱗だったのは、
本の最終章で、収益シミュレーションしながら、
収益が上がらないときに、どこに手をつけて改善すればいいのか、がとてもリアルに記載されていたことです。

少しの工夫であれだけの収益の違いが出るとしたら、
とても面白いし、ストックビジネスの可能性を強く感じました。

本を数日かけて読み進めたことで、私の中で、
「このストックビジネスやりたい」というイメージが湧きました。

[yamaさんの感想 · 2020年3月29日]

ストックビジネス＝①継続的に入金②売却できる
ストック性の高い事業を目指す。（請負や雇われはストック性が低い。①②の観点で評価）

ストックビジネスの収益ユニット
＝①基準の収益×②増加数×③継続率×時間

①安くしすぎる必要はないが、顧客の負担になる高すぎる金額的もNG。ペルソナを想定して値付けする。
②増加数は、増やすより保つことを重視、継続して一定数の増加を獲得する
③継続率は、どれぐらいの顧客をこぼしたかを重視
↑ストックビジネスでは、ディフェンス＝継続率を特に重視する
↑チューニングが重要。継続率を上げる調整を繰り返し回すこと。

全てのストックビジネスは、無借金の不動産を目指す。

将来の継続利益を見越して、先行投資すること。
ex.ひげ剃り本体の無料配布、携帯電話の安売り

関係者（見込み顧客等）との「切れない糸」を張り巡らし、替刃やインク等の「消えてなくなる商材」を扱う。

ストックビジネスの起こし方
・スキル差を利用する
・品質を徹底的に高める
・従来と利用方法を変える
・売り方を変える（移動販売等）

ビジネスを楽しむことが最も重要！

[権藤大樹さんの感想 · 2020年2月14日]

3行アウトプット(//∇//)

・「元ある価値」にどうやって「付加価値」をつけるということこそが、ビジネスの本質だと私は思うのです。

・フロービジネスとストックビジネスを分けるのは「継続率」です。

・収益ユニットを２重構造にするとより継続率が高まりますし収益が分散して安定します。

[oukayukaさんの感想 · 2018年12月12日]

なぜ世の中にサブスクリプションモデルのビジネスが増えたのか、これを読んで納得した。
なお全4章だが、最後の3章と4章だけ読めば事足りる。「チューニング」に関しては、もう少し突っ込んだ記述がほしかった。

[hir0ckyさんの感想 · 2018年1月22日]

ストックビジネスの定義から、具体的なビジネスの作り方までを網羅的に解説した一冊。独立やフリーランスで仕事をする人は一読する価値あり。

[勝間和夫さんの感想 · 2017年4月27日]

弁護士と税理士の違いのところ
が特にわかりやすかった！

良い意味で多くの業種への見方が変わりそう

[blabbermouthjpさんの感想 · 2016年11月30日]

やめさせない仕組みの一例

●コンテンツの「質」を高める

●やめる理由がない金額に設定する
　月々1,000円→月々400円

●定期的にプラスアルファを投入する
　何もなし⇒コストパフォーマンスが上がるサービスを追加

●コスト意識を転換させる
　電話代行⇒電話代行、営業代行

●提供する数を限定化する
　特に何もなし⇒毎月先着10名様のみプレミアシートを提供
●コミュニケーションで接触回数を増やす


ストックビジネスとは？

定義①継続的にお金が入る
　　②売ることができる

　①継続的にお金が入る

　月単位など確実にお金が入ってくるビジネス　
　例：スポーツクラブ⇒ストック性が高い
　　　生花店(店頭売り)⇒ストック性が低い

　②売りことができる

　(その)人に依存していないビジネス
　例：飲食自動販売機事業⇒ストック性が高い
　　　カリスマシェフのフレンチ⇒ストック性が低い


　「売ることができないビジネス」として考えられるのは、強く人に依存するビジネス。そのビジネスを買ったとしても、そのビジネスに関わる特定の人がいなければ、成り立たないビジネスなら、買う意味がない。


「ストックビジネスを見分けるポイント」
・初回無料
・機器の価格が安い
・営業マンが提示する特典が大きい


「信用」は継続的な仕事をもたらす。


「単純接触効果」
接触回数が増えれば増えるほど、その人に対する当初あった警戒心が薄れていき、逆に好感度が増していくという心理現象のこと。


商品デザインにおいては、逆に「消えてなくなるもの」を作っておくと効果的
例：ジレットの替え刃、インクジェットプリンターのインク、コピー機のトナーなど

「切れない糸」を垂らしておくことと、「消えてなくなるもの」を組み合わせておくことはビジネスをやる上でとても有利になる。


Ｉフロービジネスを作る
Ⅱフロービジネスのストック化
Ⅲストックビジネスを作る


商品デザインのアプローチ
①コンテンツの「質」重視型アプローチ
②ビジネスモデル重視型アプローチ


ストックビジネスでのチューニングが9割！

チューニングとは、そのストックビジネスの「収益ユニット」が高い収益を上げ続けるために必要となる、きめ細かい「調整」のこと。

ストックビジネスは永遠ではない
「経年劣化する」「人間の飽き」


チューニングとは、基本的には「収益ユニット」の３つの要因をどう改善するかの問題になる。

「(基準の)収益」×「増加率」×「継続率」


もしビジネスがうまく収益をあげられていなかったとしてあら、その理由は必ず「収益ユニット」の３つの要因のいずらかの部分がうまく機能していないから。

どこがうまく機能していないのかを知る必要がある


注意が必要なのは、コンテンツの「質」が圧倒的に不足している場合。

どんなにビジネスモデルが素晴らしかったとしても、コンテンツの「質」が不足していれば、まず、顧客に受け入れられることはない。

この場合は、ビジネスモデルや課金モデルの対処では対応できないので、コンテンツを改めて設計し直すか、新しいビジネスを作ることに注力したほうがいい。

質に改善の余地があれば、それを最大限に高めるようにする。

極めて高い収益をあげる「収益ユニット」の中核となるのは、質の高いコンテンツということになるので、コンテンツの質を上げるのは大前提。


チューニングをして収益ユニットを整えた後は、再びシュミレーターで仮想実走させてみる。そこでいい数値がでれば、再び現実社会でそのビジネスを走らせてみる。

そこで得られたデータを省みて、あとは調整していく。

このようにチューニングを中心として、継続率を上げていく循環システムを「チューニング・サイクル」と呼ぶ。

チューニング・サイクルを回転させればさせるほど、継続率の「穴」が小さくなっていき、取りこぼしが少なくなってストック性が高まっていく。さらに回転させることによって、収益ユニットの強度が高くなっていく。



重要なのは「継続率」を上げること～チューニングの作法～

「継続率」を高めること、減少数をいかに減らすかということ。

「継続率」を高めること
⇒「やめるきっかけを作らせない」ということ。

どうすればやめるきっかけを作らせないで済むかどうか
２つのアプローチ

①コンテンツの「質」を上昇させる
②やめさせない仕組みを張り巡らせる。

やめさせない仕組みの一例

●コンテンツの「質」を高める

●やめる理由がない金額に設定する
　月々1,000円→月々400円

●定期的にプラスアルファを投入する
　何もなし⇒コストパフォーマンスが上がるサービスを追加

●コスト意識を転換させる
　電話代行⇒電話代行、営業代行

●提供する数を限定化する
　特に何もなし⇒毎月先着10名様のみプレミアシートを提供
●コミュニケーションで接触回数を増やす


やめさせない仕組みを張り巡らせる

例：携帯電話やWi-Fiルーターの契約は、2年縛り、解除が可能な期間以外に解約しようとすれば、ペナルティとして違約金を払う。

その解除期間はほとんどの人はいつなのか覚えていない。そして解約が面倒だと感じさせる内容を契約に組み込む。

また、解約しない値段に価格設定をする

例　iモード月額300円、


もう一つの方法は、定期的にプラスアルファを投入すること
「情報」コンテンツになっている場合は、新しい情報を随時提供し続けることがプラスアファの価値になる。


「収益」を改善する値付け(プライシング)の方法

「収益」の要素でもっとも重要なのは、「値付け(プライシング)」です。

商品サービスの価格を考える場合は、商品企画から発売してチューニングをするまで何度も訪れる

著者の場合、利用料を100円変える決断をするのに何日もかけることがある。それくらい、値付けは重要！


値付けをする際に重要なのは、「需要超過」に立ち位置を定めること。
⇒長期的な視点で需要が自ら伸びる業界を選定すること、そしてそのコンテンツの「質」を高め、そのコンテンツ自体が需要を伸ばすこと。


値付けをする際に気をつけなければならない、戦術的なポイントは

・安くしすぎない
・高くしすぎない


「増加数」は増やすよりも「減らさない」ことを重視する

「増加数」を増やすことに意識を向けるのではなくて、「減らさない」ことに注力するということ。

これはチューニングの基本的な考え。ディフェンスを徹底して、守りから固めるというやり方


セコム
一人の営業マンの最低ノルマを月3件に設定したとすれば、2件に落ちてしまった営業マンを徹底して教育する仕組みがある。


見るべきポイントは、

「(基準の)収益」と「増加数」と「継続率」

収益ユニットの3つの要素を改善すれば、収益が向上する。

「(基準の)収益」の数値を上昇させるためには、どういう方法があるか、
「収益」へのアプローチとして考えられるのは、

・価格を上げる
・オプションを増やす

以上2点。

オプションを増やすとは、メインとなる商品サービスのほかに、それに類する付加商品や付加サービスを付けることによって、収益をもたらす要素を増やすということ。
それによって、全体の収益が上昇する。


「Pepper」はストックビジネス

2015年6月20日10時より販売開始
わずか1分で6月発売分1,000台が完売
パーソナルロボット「Pepper」

本体価格198,000円(税別)
基本プラン14,800円(税別)
保険パック9,800円(税別)


保険パックへの加入は任意
本体だけでは、空っぽのパソコンのように何もアプリケーションが入っていないので機能しない。

基本プランに入って初めて、会話機能やロボアプリなど、Pepperとの生活に必須のコンテンツが利用できるようになる。

さらに保険ぺっくについての説明は
「Pepperは販売価格を上回るコストで作られた最先端の精密機器のため、修理に30～70万円程度かかることがあります。」と書かれているので、修理費の90％をディスカウントできる保険パックは必要だと多くの人が思う。

つまりロボット本体ではなく、基本プランと保険パックの2つのストックによって儲かるようにできている。

3年契約となるので、使い続けると購入者は合計108マン3,600円支払う仕組みになっている。

基本プランをやめるとロボアプリがダウンロードできなくなる、まさにやめられない仕組み。

[s26080さんの感想 · 2016年10月28日]

平易な文体でわかりやすい。
但し、自社にキャッシュが入ることを優先しており、
他者にしわ寄せが行く構造になる可能性に言及しておらず、特に料金徴収（課金）のタイミングが先取りの構造が多いので、マネするときは要注意。

[amazonrevierさんの感想 · 2016年7月22日]

ビジネスモデルを考える上で参考になった。
収益ユニットの3つの要因
・収益✖︎増加数✖︎継続率
切れない系を残し、消えてなくなるものをつくれ