営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編

著者 : 石原明

• 明日香出版社 (2003年9月19日発売)

感想・レビュー・書評

[yamaさんの感想 · 2020年3月15日]

法人営業を何年もやってきて、共感できる部分が多い本だった。決して、お客様に対して全てyesを返すことが、お客様にも自社にも自分にも、良いことではない。

会社も、営業も、自社・自分はこうあるべき、が先決。その後に、個々のお客様との付き合い方を考える。ペコペコだけではNG。

お客様は、売れている営業マンから買いたい。売れている営業マン＝ペコペコしない、断る。

自分が言ったことを否定されても、ひるまないこと、簡単に前言を撤回しないこと。

[hitosujiさんの感想 · 2019年12月14日]

1

[takeshidesuyoさんの感想 · 2013年6月21日]

営業マンでなくてもいい意味で心理的なものとして、日常的に使用する子ができるような気がします。
とりあえず、営業でなくても色々試してみて、成果があるか確かめたいですね！

[bbbooksさんの感想 · 2013年5月1日]

髙橋玲生奈

[touxiaさんの感想 · 2013年4月28日]

じっくりと読む。いろいろ発想ができる。
これまで営業してきたこと。
確かに、「ぺこぺこ」してきたことはないが、
精神的に「ぺこぺこ」していたように思える。

１，ぺこぺこ営業・・・・
お客様は、神様です。顧客第１主義。絶対服従。誠心誠意奉仕する。
人間は、「すかれたい」「嫌われたくない」と思っている。

「絶対に失敗しませんので、お任せください。」
「私を買ってください。」
「ご要望があれば何でも聞きます。」
「絶対に損はさせません。」
「わかりました。すぐに伺います。」　

営業のイメージを変えることが大切。
　
ぺこぺこ要因
アポイントの日時に遅れる。
約束の時間に遅れる。
数量を間違える。
発注し忘れる。
納期に間に合わない。

２，「営業」について　
お客様は、平等である。
営業は、「奉仕」「懇願」「説得」ではない。

対等であり、交渉事そして、主導権を握る。
「自分の会社は、こうあるべきだ。」という主張がいる。

トップセールスは、
○お客様にぺこぺこしない。
○お客様に無理に会わせようとしない。
○できないことは、「できません」とはっきり言う。

ことわることによって、
○売れているように見える。
→安心。経験と知識豊富。アフターケアー。存在感がある。会社が対応する。
○交渉の主導権をとることができる。
→心理的に優位に立てる。強気になれる。
その商品の専門家としての役割を果たす。

無理にお客に会わせないこと
お客の言いなりにならないこと
無理にかってもらわなくてもいい。
対等であると考える。

結局は、あうときから、もう決まっている。
日程の調整が重要である。
→あう日にちを変えてでも、あってくれるようになる。
値引き　単純に値引きできない。
競争相手がある。・・結局は、それとどう闘うのか？

結局お客さんは、
どれだけ利益をもたらしてくれるのか？
どれだけリピートしてくれるのか？
どれだけ他のお客さんを紹介してくれるのか？

では、現在の営業にどこに問題があるのか？
何故うまくいかないか？
注文数がよくわからないことである。

３，体制の立て直し
勝った日、勝った言葉、負けた日、負けた言葉。
→勝敗の原因分析
営業の目標を鮮明にする。

４，情報提供をする。・・・ソフトタッチ・コミュニケーション
商品の情報の整理
会社紹介
自分の使用感
お客様の生の声
ニュースレター
「一人の疑問は、みんなの疑問」

「ことわる」ということは、簡単なようで、むつかしい。
どうしても注文がほしいと思うと、ことわることができない。
ビジネスは、相手に対して精神的優位にたてるかである。

[miyaさんの感想 · 2012年6月5日]

営業で主導権を取るために「断ること」を行う具体的なテクニック集。

否定語を使ったり、思ったことを口にしたり、わざと断ったり。方法はいくつもあるものである。

[cocopandaさんの感想 · 2012年1月2日]

前作の『営業マンは断ることを覚えなさい』の行動指針をより具体化したもの。

断る顧客リストの作り方や、名刺の肩書きのコツなど具体的なテクニックが満載で参考に成ります。

[widereadingさんの感想 · 2011年12月12日]

　営業のプロセスを知ることが出来、断る交渉術を具体的に説明しているので今の自分の仕事に直接活用できるアイデアを多く得ることが出来ました。

[tetsuya-kidaniさんの感想 · 2011年6月3日]

著者の願いは、
「あなた（営業マン）の顧客リストが好きなお客様だけでいっぱいになるように。」

そのためには、「断る」ことを覚えたほうが良いという内容。

では、なぜ「断る」のか？
・営業＝交渉（取引）であって、説得や懇願ではないから。
・本音で付き合うことができないと、好きなお客様と対等の関係を築けないから。
などなど、聞けばなるほどと思うけど、見落としがちな点を指摘しています。

私のまとめとしては、
　”断ることで買いたい客を見極める。”

買いたくない人に売ろうとするのは時間の無駄だし、モチベーションも下がる。

そんなことはしたくないので、
買いたいと思わせるだけの準備と、買いたいと思ってくれるお客さんとだけ取引できるように自分を鍛えようと思います。

[makoyanさんの感想 · 2010年9月25日]

従来の発想とは異なり、確かにそう思える部分も多く為になる部分は多い。