トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術 (アスカビジネス)

著者 : 菊原智明

• 明日香出版社 (2011年2月13日発売)

感想・レビュー・書評

[公認会計士 日根野健さんの感想 · 2011年10月2日]

ともすればテクニック論になりかねないテーマですが、営業テクニックを心理学の観点から分析することで、人間に対する洞察が深まります。

私が意識しているものも、いくつか登場しました。
・自己開示
・バックトラッキング法
・ザイアンスの法則
・ロー・ボール・テクニック
など。

営業マンなら読んでおいて損はないと思います。

[うえちゃんさんの感想 · 2022年5月8日]

中古本屋で、菊原智明さんの本をゲット♪
今回のこの内容は、なかなか難しかったぁ～
全て覚えて、活用は無理だが、信じて、先ずは一つ、一つ、行動してみよっと！

[hpcgroupさんの感想 · 2013年9月9日]

【概要】
「トップ営業マンは優秀な心理学者である」という言葉を52の心理学の考え方から考察した一冊。章構成を商談のフェーズ毎に分け、応用できる心理テクニックを著者自身の経験をメインに1つ1つに実例を交えて紹介している。
【仕事への活かし】
本書は、心理学のみならず、社会行動学や経済学など様々な分野から営業で使えるものを「営業心理術」としてまとめてある。
ただ、これらの考え方は「営業」だけではなく様々なビジネスシーンの対人部分で活用が可能であり、実際に既に無意識的、意識的に活用している人も多い。
例えば、「ハロー効果」というもの。
これは、”人や事物のある特徴についていい印象を受けると他のすべての特徴も実際以上に高く評価する現象”と紹介されているが、まさにこれは講師が自己紹介の際に、”これだけの経験があるから講師が出来る、精通している”ということを伝えるのと同じである。
他にも「エレベータ効果」を利用して、あえて受講生の想定を裏切る伝え方で逆に印象に残すというようなテクニックを用いている方も多いはず。
「アクノリッジメント」に関してはまさにOJTの文脈で使えるだろう。
また、社内外の人間関係構築に寄与するテクニックも多数記載されている。
こうして見てみると、営業も我々の仕事も結局は本質は同じであり、「相手に○○してもらうためにいかに働きかけるか」ということが重要なのだと感じる。
まさに本書のあとがきに記載してあり、かつ我々が研修でお伝えしている言葉がこのことを象徴している。
「本書でご紹介した52の心理学をすべてマスターしてほしいとはいいません。まずはその中から自分ができそうな3つを選んで実行してみて下さい。（中略）実行し行動がきっかけとなり、あなたが売れる営業マンになることを願っています。」
私は”相手が認めやすい提案をして、徐々にオプションを要求する”「ローボールテクニック」、”あえて難しい言葉を用いて印象付ける”「エコイックメモリー」、”事前の情報（印象）をうまく活用する”「プライミング効果」を実践していこうと思う（MJ）

[kyokusenさんの感想 · 2011年9月1日]

社会心理学の理論を営業に活かすためののノウハウがたくさん紹介されている。多少こじつけっぽいのもあるが、なるほどと思わせるのもあり役に立ちそう。このての本にありがちな著者の自慢話や精神論がないのも好感が持てる。

[シンヤヨシユキさんの感想 · 2011年7月18日]

営業にまつわる顧客心理を中心にしたテクニック集52弾。
専門的な名称でも、中身はよく聞いたことがある身近なものも多く、なじみやすい。ここまでよく体系的にまとめたものと思うが、著者は営業経験を重ねたあと、大学の教員もつとめておられる様子からして、講義の教材とも思える

[きくりんさんの感想 · 2011年6月3日]

お客様と話す上で意識しておくといい事を○○の法則とかの心理学と、筆者の実体験を通して解説してある。

全くダメな営業マンだった所から色々意識して自分を変えていく事でトップ営業マンになった人の成功事例を基にしてあるので、今となっては常識な物もあるけども、若い人程読んだ方がいいと思う。

そのままやるのもいいけど、何回か使っていくうちに自分なりのやり方が出来て来ると思う。

[mtakutoさんの感想 · 2011年4月25日]

01　自分を３倍魅力的に変える「ハロー効果」
02　初対面のお客様の警戒心を解く「エピソード記憶
03　お客様との距離を一気に縮める「自己開示」
04　つい応援してしまう「アンダードッグ効果」
05　お客様から安心される「同調効果」
06　相手の共感を得る「バックトラッキング法」
07　口べたや人見知りを利用する「ツァイガルニック効果」
08　思わずお客様が振り向く「カクテルパーティー効果」
09　私は特別な存在と思わせる「バーナム効果」
10　お客様から優しくしてもらえる「ザイアンスの法則」　
11　素直に話を聞いてもらえる「両面・片面提示」
12　警戒心を一気に解くための「クレショフ効果」
13　徐々に誘い込む「ロー・ボール・テクニック」
14　普通の商品を人気商品に変える「バンドワゴン効果」
15　違いを明確に示すための「リフレーミング」
16　売りにくい商品を売りやすくする「コントラスト効果」
17　イベント、商品を魅力的に変える「カリギュラ効果」
18　マニアなお客様を刺激する「スノッブ効果」
19　お客様の期待度を高める「ラベリング効果」
20　定番を利用する「アフォーダンス理論」
21　商談を有利に進めるための「寛大効果」　
22　悩みを解決へと導く「カタルシス効果」
23　堂々巡りにさせないための「シャルパンティエ効果」
24　商談を脱線させないための「プリフレーム」
25　膠着状態から抜け出すための「ピアプレッシャー」
26　小さなことが大きな結果を生む「レバレッジ効果」
27　言葉を印象付ける「エコイックメモリー」
28　お客様を気持ち良く契約へ向かわす「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」
29　交渉を有利に進める「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」
30　ついつい相手が引き受けてしまう「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」
31　クロージング前の不安を取り除く「マッチングリスク意識」
32　お客様の背中をそっと押す「フォールス・コンセンサス」
33　決断を迷っているお客様に有効な「希少性の原理」
34　追加契約をもらうための「テンション・リダクション」
35　価格を上げると満足度も上がる「ウェブレン効果」
36　一度買ったらやめられない「コンコルド効果」
37　印象に残すための「エスカレータ効果」
38　お客様が優秀な営業マンに変わる「認知的不協和」
39　事前情報をうまく利用するための「プライミング効果」
40　悪い状況を打開する「アズ・イフ・フレーム」
41　あまのじゃくを利用する「ブーメラン効果」
42　目先を変える「クーリッジ効果」
43　プラスの方向へ向かわす「ダブルバインド」　
44　断わられた時に有効な「間接アプローチ戦略」
45　冷静になれる「アンカーリング」　
46　認められるとヤル気になる「アクノリッジメント」
47　相手から共感を得られる「アイメッセージ」
48　トップ営業マンになるための「モデリング」
49　やる気にさせる「プラシーボ効果」
50　適度な刺激でヤル気を継続する「ヤーキース・ドットソンの法則」
51　嫌でもやる気が出る「恐怖モチベーション」
52　期待通りの結果を出してもらうための「ピグマリオン効果」

営業職でなくても、全て絶対に抑えておきたいポイントが豊富！

[ま～さんさんの感想 · 2011年3月25日]

著者は元トヨタホームの営業マン。


駄目営業マンからトップ営業マンになった秘訣は
お客様に対する色々な心理的なアプローチが
とても大きい。


ビジネス上で、めちゃくちゃ使える心理的方法を
著者の具体例を挙げながら説明してくれています。


とても素晴らしい本です。

全てのビジネスマンに。

[jasuminさんの感想 · 2011年3月10日]

心理学を営業だとこう活かせるということが、分かりやすい。ビジネス上、心理学を学びたい、あるいはまだその必要を感じていない人におすすめ。

著者プロフィール

営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役／営業コンサルタント／関東学園大学経済学部講師／社団法人営業人材教育協会理事
群馬県生まれ。大学卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、７年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。「対人恐怖症」にまで陥るも、“訪問しない”“お客様に望まれる”営業スタイルを確立。突如、顧客の90％以上から契約を得て、４年連続トップの営業マンに。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。現在、経営者や営業マン向けのセミナー、研修、コンサルティング業務を行っている。【営業力検定】が取得できる営業通信講座のクライアントの数は卒業生も含め既に1,000名を超えている。
主な著書：『営業１年目の教科書』『営業の働き方大全』(大和書房)、『リモート営業で結果を出す人の48のルール』(河出書房)、『仕事ではウソをつけ』(光文社)、『テレワーク・オンライン時代の営業術』（ＪＭＡＭ）など

「2023年 『営業スキル１００の法則』 で使われていた紹介文から引用しています。」