年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書

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著者 : 和仁達也
  • かんき出版 (2014年7月16日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (292ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784761270148

年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書の感想・レビュー・書評

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  • 独立系コンサルタントとして15年以上活躍されている著者のノウハウを出し惜しみなく語った本と言われているが。まさにそのように感じた。起業当時からどのように顧客を獲得していったか、顧客からの信頼を勝ち得て商いを広げて来たかなどご自身の軌跡を十分に語られている。これからコンサルタントとして起業したい人、既にコンサルタントとして仕事をしていて仕事の幅を広げたい人などには非常に参考になる本だと感じた。

  • ◯「悩みがありますか?」って尋ねると、「ない」と言うんですよ。
    でも、「悩みなんかないでしょ?」と尋ねると、100%「ある」と言う。(笑)(84p)

    ◯たいていの人は、自分の思いや悩みを説明すること、すなわち"言語化"があまり得意でない(115p)

    ◯「自分が考えたアイデアや選択肢に、見落としている盲点があるのではないか?」という不安を、自分では解消できない(195p)

    ★コンサルタント向けに書かれた本だが、それ以外の人にも参考になる。"言語化"することで、自分の考えを確認することなど。

  • コンサルとひとことに言っても、社長にメ メントモリを囁くものあり、目隠ししちゃうものあり、果ては怪しいものもあり・

    もちろん単価が高けりゃいいのか更新期間が長けりゃいいのかあります。あります が、一旦、金額期間枠に入ってこないものは置いといてと。

    本書のような「正統派独立系」コン サルの方の著書を読むにつれ、コンサルティング業務こそCS(顧客満足、あるいは納得感)の醸成に必須のものであり、どの業務においても求められる能力だという認識が強まりました。

  • ーーーーー↓はがけん2014/12/8↓ーーーーー
    【概要】
     コンサルをする上でどのように交渉していくか、全コンサルの教科書
    【評価】
     70点(コンサルには必要だが、全員が読む必要なし)
    【共有したい内容】
    ・パートナー型を目指せ
    ・目線を変えろ
    【悪いところ】
    特になし
    【どういう時に役に立つか】
    コンサルを始める人
    【自由記述】
    コンサルってこういうものなんだなという、理解をする上では大変面白かった。将来的にコンサルやろうと思った時には、常に手元に置いておくぐらい大切になると思う。

  • 著者 和仁氏が実際に自身のビジネスにおいて活用している手法をたっぷりと紹介している本

    「コンサルタント」と名乗ってビジネスをするかしないかにかかわらず、独立してビジネスを行うにあたって参考になる書籍だと思った。

  • 著者は、経営者のビジョンと金銭面の成功を支援するビジョナリーパートナー。㈱ワニマネジメントコンサルティング代表取締役。

    著書に「世界一受けたいお金の授業」「夢現力」等多数。

    年間報酬3000万円以上を継続的に得ているコンサルタントは上位数パーセントで、ほんの一握りである。

    その一方で著者は、月額報酬30万円以上の顧問契約で契約期間も5~10年と長期にわたって継続するやり方で年間3000万円を超えて稼いでいる。

    独立系コンサルタントとして16年間第一線で活躍し続けてきたコツについて惜しげもなく以下の8章に分けて説明している。
    ①なぜ、コンサルタントの報酬はピンキリなのか
    ②コンサルタントで年間報酬3000万円稼ぐための正しい努力とは
    ③独立1年目から安定収入を得るための着眼点
    ④営業で見込み客を前のめりにさせるお困りごとの引き出し方
    ⑤クライアントとの信頼関係を構築する聞いて気づかせる力
    ⑥ビジネスを上向きにする「価格交渉」と「値上げ」の技術
    ⑦顧客との付き合いが10年以上の長期契約になる秘訣
    ⑧年間報酬3000万円超を稼ぎ続けるビジネスモデルの作り方

    コンサルの誰もが知りたい成功のコツ。
    暗黙知的でもあり、成功者だけが知っている何か。
    しかし、一握りの成功者についてはそれはオープンにせずに自分だけの元に収めておきたいというのは普通の考えである。

    しかし、著者は違う。
    確固たる信念と背景にある考えでそのノウハウについて惜しげもなく披露している。

    本書は一気に読んでしまった。
    しかし、読み終わると後で読み返してなんとしても吸収してやろうという思いからかドッグイヤーだらけとなってしまった。

    もちろん本書を読むだけでは、3000万円超等は無理である。しかし、心構えや自分の中で何がかけていてそれをどのように補完していこうかということはぼんやりとでも浮かべることもできる。

    自分に明確な課題を与えてくれるというだけでも現在の自分に最適な一冊であったと思う。

    時間を空けず読み、そして時間を空けてあえて読むなどして自分の成長を確認しながら読みたいと思う。

  • 今まで読んだ独立専門家向けの本で最も参考になるところが多かった。
    自分のポジショニングから値段決めや契約更新に至るまで、他では述べられていないような独立してからある程度のところに至るまで、独立した人間が一番知りたがるところを学び取ることができる。

    簡単なことではあるが、「踏み込んだ質問をする際には予めOKをもらっておく」というところは、私自身個人的なところに踏み込む事があるえるので心しておきたいと思わされた。

    一応わかっていたことではあるが、相手にとってどういう位置づけでありたいのかをもっておかなければならない。

  • ・コンサルティングビジネスの4つのモデル:
     「契約期間の長さ」「フォーカスポイント(問題点・ビジョン)」
     1)プロジェクト型
     2)アドバイス型
     3)ワークショップ型
     4)パートナー型
    ・パートナー型(ビジョンにフォーカスして長期契約)
    ・仲間への成果報告の頻度を多くすることが、成果を出すコツ。
    ・「これだけうまくいっていると、悩みなんかないですよね?」
     「なぜそう考えるのですか?」
    ・社長の本音は、苦手なことはプロにサポートしてもらって、
     自分は得意分野に集中したい。
    ・クライアントの状況を正しく把握することが、8割。
    ・ビジョナリーコーチング:
     1)タイトル(何について話すか)
     2)現状
     3)理想
     4)条件:環境、行動、能力(理想に近づくための)
    ・社長がコンサルタントに求めているのは、
     見落としていた盲点に気づかせてもらうこと。
    ・事前期待のマネジメント(過剰・間違った期待)
    ・「営業のじょうご」の厚みを増していく。
     1)商品の強化と増加 2)フロントからバックエンドへの移行率の向上
    ・無形サービスを商品としてパッケージ化する。
    ・情報提供「媒体」「手段」の複数化
    ・固定費を最小限に抑えた収支構造を作る。

  • 「年間報酬3,000万円」とは、独立系コンサルタント1人(ほかにパートナーアシスタント1人程度)が各種コンサル活動(個別コンサルティング活動(個別コンサル、グループコンサル、セミナー、講座、教材など)から得る年間収入を指している。


    「いかに新規クライアントを獲得するか?」
    「いかに納得できる報酬をいただくか?」
    「いかに契約を長く継続させるか?」

    を解析する本。(コンサルタント、士業、コーチ、セラピストなど対象)

    社員10名~30名程度の中小企業向けコンサル

    コンサル報酬 10万~15万円 (一般的)

    通常契約 半年~1年
    なぜなら、ちょうどその頃にネタが尽きたり、一定の役割を終えるから

    初年度 4社 がベスト

    年間報酬3000万円の手前でステップするのは?
    月額コンサル報酬が1社当たり15万円以下だから
    月額コンサル報酬とは、月1回訪問した時のコンサルティング報酬のこと。
    もし月30万円もらっていても、月2回訪問している場合は、月15万円のクライアント2社と同じ。

    この場合、準備や先行投資などにかかる時間を考えると、抱えられるクライアント数は10社が限界。単純計算で年間2000万円を超えることは不可能。


    「自分の貢献がクライアントにどのように影響を与え、どう利益アップにつながり、その結果、自分へのコンサル報酬以上の利益がどのタイミングでもたらされるのか」を、コンサルタント自身がイメージできていない。

    成果を出すには、「インプットとアウトプットは2つセット」

    月々のコンサル報酬は、「顧客にどんな貢献をしたいのか」で決まる。

    マジッククエスチョン(100発、100中しゃべりだす)
    「社長、これだけ順調にいっていると、悩みなんか、ないですよね?」


    独立1年目から営業で成功する4つの着眼点

    ①コンサルティングの単価は、自分で決める。
     →月何回の訪問で、1回当たり何時間面談して、いくら請求するのかを決める。

    ②月々いくらの収入を目指すか、またその金額が必要な理由は何か、を言語化する
     →明確な理由は、行動を後押しする。特に立ち上げ時期はいくらの収入が必要なのかを、まずは自分都合でかなわないのではじき出してみる。

    ③「なぜ、あなたにはそれを語る資格があるのか?」の問いに答えを用意する
     →見込み客は、常に「なぜあなたなの?」と正当性を求めてくるので、その答えを用意しておく。

    ④見込み客の頭の上の方にある「お困りごとトップ3」を本人以上に明快に語れるよう、言語化し、さらにブラッシュアップする
     →これができれば、相手に関心を抱かせ、「聞く姿勢」をつくらせることができる。つまり、相手に商談のテーブルについてもらえることになる。


    初対面の相手を前のめりにさせる「入り口」のつくり方

    対象とする見込み客のお困りごとトップ3を明確に言えるようにしておくこと。


    人は皆、自分のことには関心がある。だから、起点は常に他人事ではなく自分ごと、つまり見込み客自信の関心事を起点にして話をするのがポイント。


    ☆社員数30人以下の成長意欲の高い社長のお困りごとトップ3

    ①会社のお金の流れが漠然としていることによるストレス
    お金の悩みの実態は、単純に「お金がない」という悩みではなくて、「今どれだけお金が出入りしていて、将来どうなる見込みなのかが見えない」ところにある。

    お金の流れを「見える化」すれば社長は必ず喜ぶ

    『お金の流れが一目でわかる!超★ドンブリ経営のすすめ』(ダイヤモンド社)

    お困りごとの本質を言語化して、そこを起点にサービスを考えると、いくらでも世の中に必要とされる商品やサービスがつくれる

    ②社員との立場の違いが生む「危機感のズレ」によるストレス


    ③次のワクワクするビジョンが見えないストレス

    クライアントが発する最初の相談内容は、本当の相談内容ではない。クライアント自信が、実は本当の問題がなにかということに気が付いていないから。

    たいていの人は、自分の思いや悩みを説明すること、すなわち ”言語化” があまり得意ではない

    コンサルの仕事は、クライアントの状況を正しく把握するのが、仕事の8割。

    クライアントの考えを一通り聞いた後に、ひと言、「なぜそう考えるのですか」と聞くこと


    たった4つのことを順番に聞いていくと、雑談みたいな会話も不思議とコンサルティングっぽくなり、話が前に転がり始める。

    第1ステップ「タイトルを決める」
    第2ステップ「現状を知る」
    第3ステップ「理想を知る」
    第4ステップ「理想に近づくための条件を探す」
     →「能力」「行動」「環境」

    取りかかる負担が小さくてラクな順番は、

    ①環境、②行動、③能力


    クライアントと相談に乗るうえで、特に気を配っていること。
    相手との間に「安心安全ポジティブな場」をつくること

    社長がコンサルタントに求めていることは、「見落としていた盲点」に気づかせてもらうこと


    クライアントへの要望は「先に言えば説明、後で言えば言い訳」

    「今月から独立することにしました。新入社員を1人雇うくらいの投資額で、社外にいるけどNO.2の幹部社員みたいな立ち位置でコンサルをやろうと思っています」
    と前置きする


    コンサル契約の入り口の段階では、「自分は誰と比べられたいかを相手任せにしないで、自分が決める」


    税理士、試算表作成。社労士、給与計算代行や各種届出資料の作成など、いわゆる種類作成業の場合、月々の顧問料が税理士で5万円、社労士で3万円前後。


    歯科医師向けのキャッシュフロー本というかなりニッチな分野に絞り込んだ『キャッシュフロー経営って?』は、10年以上前に出版され、本体価格が4,000円もするにもかかわらず、いまだに増刷がかかり、全国の歯科医院6万8000件の10%、つまり10件に1件の割合で読まれるロングセラーとなる。

    何に困っているか?
    「自分が考えたアイデアや選択肢に、見落としている盲点があるのではないか?」という不安を、自力では解消できないでいる。
    ここがポイント。社長に快楽を与えるやり方、「見落としていた盲点を気づかせること」


    長期契約を続けるための「4つのポイント」

    (1)クライアントを依存させるのではなく、自立させることでかえって契約が長く続くことがある
     →1年に一度の節目で、顧客の次のテーマをすり合わせをする。

    (2)痛みを与える関わり方ではなく、快楽を与える関わり方で成果に貢献する
     →そのカギは、「上から目線で正解を教える」のではなく、「見落としていた盲点に気づかせる」こと

    (3)クライアントの事前期待を正しく把握して、「間違った期待」や「過剰期待」をさせない
     →事前期待へのマネジメントを意図して行う。

    (4)顧客における接点を「社長のみ」の ”点” ではなく、「社長と幹部社員と営業マンと若手社員」というように、接点を複数化して ”面” にする
     →接着頻度が多くてコミュニケーションのレベルが深いほど、コンサルタントが価値提供できるチャンスも広がり、結果的に関わる期間も長くなる。


    もっとも手をつけやすいのは、「営業のじょうご構築モデル」

    「セミナーには2種類ある。具体的に言うと、情報提供型セミナーと顧客獲得型セミナーがあり、これは別物」


    www.wani-mc.com/consulrepo/ 「コンサルティングの会話・文字起こしレポート」

  • ・ 成果を出すには、「インプットとアウトプットは2つでセット」。成果の出せるコンサルタントは、先に出口であるアウトプットを用意してからインプット、つまり学んでいる。そしてその後は、「その努力をやり続けられる環境」を創ることです。
    ・ 講師や仲間への成果報告の頻度を多くすることで、結果的に行動することに集中するようになり、成果が出る確率が高まる
    ・ ビジョンに向かって向上心のある社長というのは、基本的に「人に上から目線で教えられたくない」
    ・ 悩みを引き出すマジッククエスチョン−「社長、これだけうまくいってると、悩みなんかないですよね?」
    ・ 社員数30名以下の成長意欲の高い社長のお困りごとトップ3
    ① 会社のお金の流れが漠然としていることによるストレス
    ② 社員との立場の違いが生む「危機感のずれ」によるストレス
    ③ 次のわくわくするビジョンが見えないストレス
    ・ お困りごとの本質を言語化して(お困りごとを相手の自分ごととして本質的に表現して)、そこを起点にサービスを考えると、いくらでも世の中に必要とされる商品やサービスが創れるわけです
    ・ クライアントが本当にほしがっていることが何か、を突き止める作業が重要。たいていの人は自分の想いや悩みを説明すること、すなわち言語化があまり得意ではない
    ・ 理想に近づく条件を「能力」「行動」「環境」の視点からみていく
    ・ どんなタイトルの悩みであれ、たいていのことは「やる方法は存在している」もの。問題はそのやり方を自分が知らないだけ。
    ・ まず1人で欠いて、二人一組でしゃべったうえで、みんなの前で発言する。人は、「自分の発言が的外れだと思わないか」という不安とともに、「レベルが低い」とは思われたくないものです。「自分だって、考える時間を与えてくれればちゃんとまともな意見を話せるのに」という気持ちがあります
    ・ 人は、テクニック主導で聞いてくる人よりも、好奇心で聞いてくれる人に話をしたくなる
    ・ 人間関係の着眼点
    ① 立場の違いがもたらすギャップ
    ② 精神的距離感
    ③ 意図が正しく伝わっているかどうか
    ④ 先にいえば説明・後でいえばいいわけ
    ⑤ 安心安全ポジティブな場を創れているかどうか
    ・ 仕事のやり方
    ① 生産性
    ② 時間軸
    ③ マクロとミクロ
    ④ 価値の見える化
    ⑤ 価値の最大化
    ・ お金
    ① 投資対効果
    ② 投資回収期間
    ③ 利益率
    ④ 成長率
    ⑤ 入りと出のバランス
    ・ 更新のタイミングでは、自分が考えているテーマだけを勝手に押し付けるのではなく、自分がいったことを誘い水としてクライアントの考えを引き出すのが大切。すると、お互いの会話を通じて、次の1年のコンサルプランが出来上がる
    ・ 痛みを与えるやり方とは、一言でいうと「正解を教える」こと
    ・ 顧客との接点を複数化する(社長だけでなく、複数のキーパーソンとコンタクトをとる)ことで結果的に契約が長引く
    ・ 粋なる高額サービスをかうのは不安があるが、定額サービスでお試しして、期待したものが得られると確信してから高額サービスをかいたい→営業の漏斗(ファネル)
    ・ コンサルタントの協力を得るのは「脳を借りる」こと
    ・ 価値提供範囲を広げたい人は、「情報提供媒体を複数化」する
    ・ 商品が自己満足にならないための3つの質問
    ① それが誰のどんな役に立つのか
    ② それを提供するのが「あなたでなければいけない理由」はなにか
    ③ その金額でお客さまが買う理由は何か
    ・ 「見込み客」とはコンサルタントのコンテンツやサービスに関心があり、適切なタイミングがくれば購入してくれる人。「ファン」とは、見込み客の定義にプラスして、「あり方」や「スタンス」に共感や憧れがある人
    ・ 面談にも2種類ある 問題解決型面談と、問題明確型面談
    ・ コンテンツホルダーとマーケットホルダーで組む。組み合わせの原則は、伝えるメッセージやコンテンツを持つ「コンテンツホルダー」と見込み客を持つ「マーケットホルダー」退く見合わせ。

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