成約率98%の秘訣

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著者 : 和田裕美
  • かんき出版 (2015年5月1日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (192ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784761270810

成約率98%の秘訣の感想・レビュー・書評

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  • 2015.10

  • 商談での実例が数通り紹介されており、お客様視点の商談の仕方を考え直すきっかけとなった。営業としての心掛けもたくさん書かれており参考になった。

  • 言ってることはわかる

    それができれば苦労しないんだよ

    って内容。

  • ・ 大事なことは、相手を心からわくわくさせて、お客様の意思で「買う」という選択をしてもらうこと
    ・ 決められない3つの不安①もっと安いものがないかな?②もっといいものがないかな?③この営業のこと本当に信じていいのかな?
    ・ 「お金は使えば使うほどなくなっていくのではなく、使えば使うほど何かの価値を生むのだ」と肯定してください
    ・ 短い時間で即決しろと言われれば、誰だって抵抗感を覚えるものです。ですから商品説明の前段階でフロントトークを行い、いったん「決断」について意識してもらうといいでしょう。
    ・ 相場確認→付加価値での膨らまし
    ・ お客様を否定するのではなく、一度肯定し、そこからさらにお客さまのプラスになるような提案を加える訳です(YES SO THAT法)
    ・ お客さまには高額商品を使う価値がある!
    ・ 今の自己投資が一番の資産
    ・ 失敗もまた学びである
    ・ お客さまは営業の言葉よりも「ほかの人はどうだったのか?」がとても気になります
    ・ 決断して行動しない限り人は変われないのです。そこをしっかり伝えましょう。
    ・ お客さまの未来を信じて、今スタートを切ってもらう
    ・ 相手に反論したりせず、まずは相手の不安や要望はいったん受け止めることが大切です。
    ・ 将来得になるものは何か?気づいてもらうことが大切なのです。
    ・ お客さまの未来を見て提案する

  • 実際の商談のケースを例に、成功例を追体験できて、イメージもしやすく参考になった。
    お金の話、決断を迫る話は抵抗があるものだったので、そこを「わくわくする」という感覚に変えていくのは新しい発見だった。

  • それぞれの職種ごとに売れる話法を記載した一冊。
    買ったあとのワクワクを想像してもらうというところには共感が持てる。
    一方この手の売り込みをされると、自分の場合は敬遠してしうので、取り入れるには抵抗があるように感じた…。

  • いくつかの営業トーク例があり、相手の思考を転換させる言い方がマーキングされて載っている。たしかにこういう発想をしたことがなかったなあ。ここまで言い切るからお客さんもその気になるというか、なれるというか。あとがきにもあるように「自分は売れて当たり前」という感覚を持つのが大切なのかも。その気持ちの土台にこのトーク、というセットで効果が上がる。

  • 成約98%を叩きだしたという方の本。クロージングへの持って生き方のコツ、相手との実践的な会話術なども掲載されており、とてもわかり易い内容。また他にもまだまだ手法がありそう、と思わせる内容でもあるので筆者の他の本も見てみたい。以下抜粋。
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    「あとはお金の話なんですが、お金以外で、なにかわからないことはありますか」と聞く
    →この後は支払い内容の部分だけで済む。
    ・価格を伝える前には相場確認、とふくらまし(付加価値をたくさん話す)
    →相場でこのくらいの価格のものが、今回は◯円。
    しかもそれで手に入る物はこんなにある、という話の展開。
    ・yes but 方式ではなく、yes so that方式。
    「忙しいですよね、でも◯◯は大事ですよね」
    →→「忙しいですよね、だからこそ◯◯は大事ですよね」
    ・迷っている人には俯瞰させる。

  • さっくり読めた。相手の立場になりながら、双方にとってメリットのある営業マンになる話し方が書いてあった気がする。可もなく不可もなく、すごく目新しい感じはしなかった。

  • 畑違いの営業でしたが、
    書いてあることはそこまで特別なことではなかった。
    あまり印象に残らなかった一冊。

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