＜特別版＞年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの対話術

著者 : 和仁達也

• かんき出版 (2015年8月5日発売)

感想・レビュー・書評

[からべーさんの感想 · 2015年11月17日]

■書名

書名：年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの対話術
著者：和仁達也

■概要

「相手を動かす言葉」を選び、口にする人には、それができる理由
があります。社長が離れられなくなるコミュニケーションの「表」と
「裏」。成果を出すコンサルタントは、「対話の型」を持っている!
(From amazon)

■感想

本書は、特にコンサルに限らず、営業、SEなどに幅広く使用出来る
と思います。

対話の際のちょっとしたコツ、ノウハウが色々と記載されています。
また、そのノウハウを細かく記載しているので、実際にマネしてみる
事が出来るようになっています。

コンサルタントとして、書いてあることが100%正しいのか？？という
疑問は少し残りましたが、実際に成果を出している以上、やり方と
して一定の効果はあるという事になると思います。

いくつかは、自分でやるようにしているものでしたが、忘れてやって
いない事もあったので、楽しく読む事が出来ました。

良いタイミングで読む事が出来た本だと思います。

■自分がこの作品のPOPを作るとしたら？(最大5行)

対話のコツのいくつかが記載されています。
人と話し、コミュニケーションが必要な社会人には役に立つことが
書いてあるように思います。
対話で悩んでいる方には、オススメです。

■気になった点

・自分の事を先に事例としてしゃべる事で、相手がしゃべりやすくなります。
　これが誘い水トークです。
　このポイントは、自分、相手と全く関係ない知人、著名人の3パターン
　を話すと、より相手が相手自身の事を話しやすくなります。

・自分がなぜ、その質問をしているのか？を相手に事前に説明する事で
　相手の警戒心を解くことが出来る。

・「パートナー型コンサルタント」は、相手が見落としていた盲点に
　気が付かせることです。

・コンサルタントがクライアントに必要とされるかは、「社長の頭の
　下にあるどうでもいい困りごとではなく、上の方にある"お困りごと
　トップ3"」にフォーカスするかである。

・一番大切にしていることをあえて一つ上げるのであれば、「安心・安全
　ポジティブな場を作る事」です。
　この場があれば、お互いリラックスして対話と通して発想が広がり、
　必要な情報にアクセスしやすくなり、成果がでやすくなるためです。

・「安心・安全ポジティブな場を作る」には、言葉、表情、態度、行動
　の4つを意図的に選べばよいです。

・「お困りごとトップ3」にアプローチするには、「お困りごとを言語化
　する」必要があります。
　出来れば、一言で表現でき、それをストーリー性を持って説明できる
　訓練をするといいです。ストーリー性を持たせることで、聞き手は
　「ウチの会社にもそういう事があるな～」と他人事では無く、当事者
　となり、聞く姿勢が生まれるからです。
　
・相手に聞く姿勢が生まれてから「自分が何が出来るか？」を話さない
　と相手は、他人ごととして聞いていますから、響きません。

・まずは会社の成功体験など社長が話したい事を話してもらいます。
　そこで、関係性が構築されて来たら、以下のような質問をするのです。
　　「それにしても～～社長、そんなに順調にビジネスされているのであれば
　　きっと悩みとか、困っている事とかないでしょう？」
　これは、相手の成功体験を聞いてないと、意味が無い質問となります。

・大事なのは、「自分がどういう位置、スタンスでコンサルするのか？」
　をしっかり言語化するのです。
　実は、これをやっていないコンサルは8割ぐらいいますので、やること
　で他との差をつける事が出来ます。
　もちろん、相手が聴く姿勢となった後に、これを言います。

・「自分が何と比べられるのか？」を相手任せにしない。
　自分がどの役割で、こういう成果を出すので、報酬はこれぐらいで
　と提示するのです。その時、比較相手を自分で決めるのです。
　例えば、報酬は、「新入社員より少ない15万円で」など。

・自分が納得の価格で提供したいサービス、商品があれば、以下の
　○○に言葉を入れてみましょう。

　「価値は○○と同様で、価格は△以下である、(商品名)です。」
　「○○なのに、△以上の価値がある、(商品名)です。」

・「実績」を尋ねられるのは、相手があなたの正当性を確認したい
　からです。本当に実績がしりたいわけではありません。
　つまり、実績がなくても、自分の正当性を相手に示せればいいわけ
　です。
　正当性を示すには、「自分の～～という経験が御社の問題解決に
　役に立つ」「～～という理由で、それを本気でやる覚悟が自分には
　あり、御社のこういう利益になる」という説明でもいいのです。

・相手の意図が分からない時は、「ちなみに、なぜその質問をお聞き
　になりたいのですか？」と聞けばいいのです。
　この前に「ちゃんと意図をくみ取ってお答えしたいので、確認させ
　てください。」と言うと、より相手に分かりやすいです。

・どの場でも「たくさんエネルギーを出す人」が一番成長すると思って
　います。

・長期契約を狙うのであれば、コンサルの初回面談で3年スパンでシナリオ
　を作り、その内容を伝えるのです。1年契約のコンサル案件であったと
　してもです。

・★「先に言えば説明、後で言えば言い訳」です。

・「やること、やらないこと」を最初の段階で明確にしておく。
　これは、後で言えば言い訳になりますが、最初に言っておくと、
　説明となります。

・「なぜそれをやるのか？」納得できなければ人は動いてくれません。

・★「なぜ、そうお考えですか？」
　シンプルですが本質を問う質問です。
　ですが、これが怖くて聞けない人が多いと思います。
　なぜ、聞けないのか？
　それは、相手に「なぜ、そんなこと聞くの？」と思われるのが怖いか
　らというのが大きいと思います。
　でしたら、そういわれる前に「こういう理由でこうしたいから、質問
　させて頂きたいのですが・・・」と説明すればいいのです。

・以下のようなことも、コンサルの最初で説明しておきます。
　「初歩的なこともあえてお聞きいたしますが、宜しいでしょうか？」
　「プライベートに踏み込んだことも～～～という理由で尋ねる事も
　ありますが、宜しいでしょうか？」

・安心、安全、ポジティブな場を作るには、相手に先にしゃべらせること
　です。

・人は「何を言われるか？」よりも「誰に言われるか？」を重視します。

・こちらの意図をあらかじめ伝える事で、相手が話す姿勢になってくれ
　ます。なぜ、こういうことを聞くのか？をあらかじめ説明すれば、
　相手は説明に答えてもいかな？と思ってくれます。

・相手に考える時間が必要と思った時には、「大事なので5分ほどゆっく
　り考えて、この紙に箇条書きにして頂けますか？私は、議事録をまとめて
　いますので、ゆっくり考えて下さい。」というように伝えます。

・「紙に書きながら話し合う」という事で、忘れていいという安心感が
　生まれ「次にどのような切り口で質問をしようかな？」と考える時間
　、余裕が生まれます。

・セミナーや打ち合わせで必要なのは、「余裕」です。
　余裕は「誰よりもこのことについて自分が一番知っているという裏付け」
　によって生まれます。

・相手はコントロールされることを、嫌がります。
　そのためには、色々な選択肢を提示した上で、こういう理由なので、
　こうしては如何でしょうか？と提示する事です。

・聞く時は、テクニックではなく好奇心から聞かないと相手は話してくれ
　ません。好奇心を持つコツは、相手の人生をドラマとして聞いて、想像
　することです。

[たけ坊さんの感想 · 2015年10月17日]

独立してコンサルタントがクライアントといかに関係を築いていくか、その対話術とかを公開。実力が同じでも対話術だけで年収が変わるし、その基本的なところはコンサルタント以外にも役に立つと思う。

[show5さんの感想 · 2018年7月31日]

実践的な内容。
①パートナー型コンサルティング
②ビジョン構築と盲点指摘
③お困りごとにフォーカス
④安全・安心・ポジティブな場作り
⑤コンサルタントとしてのあり方≠やること
なんと言っても「先に言えば説明。後から言えば言い訳」
誘い水、前置き、正当性。

[たなやんさんの感想 · 2015年12月23日]

購入

著者プロフィール

1972年生まれ。「プロの思考整理術」を武器に、経営者のビジョンと金銭面の成功を支援するビジョナリーパートナー。(株)ワニマネジメントコンサルティング代表取締役。独立系コンサルタントの「ロールモデル」的存在。

著書に『〈決定版〉年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書』『〈特別版〉年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの対話術』『年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの経営数字の教科書』(以上、かんき出版)のほか、累計10万部を突破した『世界一受けたいお金の授業』(三笠書房)、『超★ドンブリ経営のすすめ』(ダイヤモンド社)など多数。
■公式サイト https://wani-mc.com/

「2021年 『プロの思考整理術』 で使われていた紹介文から引用しています。」