IT日報で営業チームを強くする

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著者 : 長尾一洋
  • 実務教育出版 (2006年2月発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (249ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784788907300

IT日報で営業チームを強くするの感想・レビュー・書評

  • 自分にとっては非常に納得できる内容。

  • ■長尾一洋氏の著書一覧
    営業の見える化
    営業の強化書
    リーダーは誰だ?
    営業マンは「目先の注文」を捨てなさい!
    営業支援・顧客維持システム―知恵で売るナレッジマネジメント
    頑張っても売れない時代の営業システムづくり107のポイント―売上アップに直結するIT化とCRMの進め方

    まんがで身につく孫子の兵法
    営業のゲーム化で業績を上げる -成果に直結するゲーミフィケーションの実践ノウハウ-
    「営業がイヤだ!」と思ったら読む本 -売り込まずに勝つ!「ストラテジックセールス」超入門

    すべての「見える化」で会社は変わる―可視化経営システムづくりのステップ
    小さな会社こそが勝ち続ける 孫子の兵法経営戦略
    IT日報で営業チームを強くする

  • 日報のIT化に重点を置いたSFA・CRM本。日報をうまく導入・活用するための方法、SFA・CRMシステム構築のポイントを提唱。後半では評価の仕組みやナレッジ・コラボレーション営業への切り替えについても書かれているが、こちらはべき論先行に感じる。

    日報のポイント
     行動予定や推察を書かせて考える力をつける。上長コメントでアドバイスし、成功に導きつつ育てる。またコミュニケーションの道具として使う。

    営業スタイル別のポイント(システム要件に近い)
    ・案件管理型: 受注予測に繋げる。面談者の情報を蓄積、検索できるようにする。(ただし、顧客との関係が深い場合) アラート(タイマーとプロセスによる)。 変化有る案件のみ抽出。非営業部門にダイレクトに伝える。
    ・ルート型: 訪問計画を立てる(そこから報告できるようにする、計画を検証できるようにする) 競合情報を蓄積する。 商品別顧客の声。 携帯対応。
    ・ルート+案件型: 入力項目を厳選する。これは分析を考慮して。(例えば商談目的)
    ・リピート型(サービス): 競合納入品。これは置き換え狙い。 アラート。
    ・BtoC: 顧客、商談同時入力。要望から商品を検索。フォローを自動スケジュール。
    ・共通: 次回予定を入力させる。コメントを入力する(2者以上入力できるよう、2色以上用意) 上長が閲覧したことを見せる。ポータル・グループウェアと連携。(スケジュール連携、アラート/TODO) 見積作成(売上他も連動) 項目やキーワードは変更できるようにする。

    コメントのポイント
     激励、感謝、叱る、経験を語る、情報提供する、再考を促す、指示する。上長、その上の上長からのコメントも入れられるようにする。

    導入研修・教育による意識付けは欠かせない。

    チーム評価、プロセス評価、BSC導入。

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IT日報で営業チームを強くするはこんな本です

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