パワープレイ (ソフトバンク文庫)

著者 : 内藤誼人

• ソフトバンククリエイティブ (2005年6月4日発売)

作品紹介・あらすじ

相手を知らぬ間に操れる悪魔的な心理術がある!欧米で注目され、すでに多く活用されている対人テクニック「パワープレイ」を、具体的な利用法とともに解説。ありとあらゆる交渉で勝利するためのテクニックを詰め込んだ、イラスト満載の最強心理バイブル。

感想・レビュー・書評

[takkuwaさんの感想 · 2022年5月22日]

「半袖は弱く見える」、「バズ・テクニック」、「受け身表現をゼロにする」、「話題を中断させるためにはコインを落とせ」、「コミットメントの原理」、「ヒトラーの演説は最初小さく最後に激しくなる」、「Attitude map理論」

[dr-kentaさんの感想 · 2018年10月7日]

あんまし面白くなかったです。同じ作者の、詐欺師のテクニックの本の方が、(患者を騙すという意味ではなく、患者に理解や決断を促す１つの技術として)何倍も役に立った気がします。

[office4690さんの感想 · 2013年6月28日]

　心理的優位に立つことで、ビジネスの成功確立を上げ様とする試みである。読み進めるが内容はいたって一般的常識の範疇であることを知る。新たに知りえる知識は少ない。

[tukattyanさんの感想 · 2011年12月19日]

それができたら独裁スイッチなんていらねえよ。本を一回読んだだけで、能力があがるわけじゃない。ほんとに勉強した者だけがそういうのをゲットできるのさ。勘違いしてるやつが多い。

[comcomcomさんの感想 · 2011年10月12日]

使ってみたい心理術

パワープレイ＝人間関係における心理戦を制するための実践的な戦略本。ビジネスの場での身振り素振りについて、会話・交渉のテクニックが満載であり使ってみたいものが多数。

・相手が無意識に守ろうとする左側（心臓側）の個人空間に飛び込む
・答えにくい質問を浴びせ続けるハズ・テクニック（上司が使ってえ威厳アピール）
・論点をずらしてかわす質問攻めへのカウンター（お答えになっていないかもしれませんが・・・）
・発言権を奪い返す（わざとモノを落とす）
・具体的な数字を示す（９９．４％、294万5千円）
・シンメトリーの原則（片方に体重をかけて話さない）
・背筋を伸ばす（３センチアップ）
・表情豊かで魅力的な左顔をアピール（右脳の関係）

[kantadamouhuさんの感想 · 2011年9月20日]

説得する側では参考程度。
説得される側では、もし相手が本書に書かれてあるような行動を取った場合、真意を理解し対策を立てやすいので読んだことを益とする。

[toutouhimeさんの感想 · 2011年4月8日]

営業現場の研修を担当することが多い。
価値創造型・提案営業型のわが社では、特に相手を説得するコミュニケーション・スキルが求められる。
プレゼンテーション能力や交渉能力を高めていくことは大切で、人と人の関わりと考えると、心理学がベースになるのは当然だ。
しかし。
優秀な営業マンと優秀な？詐欺師と紙一重、などといわれるように、心理学をブラックな方向に使うのはいかがなものか。
参考になる部分ももちろんあるが、「相手を操作しよう」とした時点で、信頼関係構築には程遠く、永続的な良い人間関係にはつながらないと考える。
いい人キャラで、セールスマンの薦めをなかなか断れない人は逆立場で読むと対抗策が立てれるかも。

[yutakaさんの感想 · 2011年1月20日]

交渉術の話。

知らないことが多かった。

長袖のほうが強くみれる。
時間と空間を奪う。
会話にもホーム＆アウェイの概念がある。
イイニオイも人を制圧。
つまり、自分の部屋に呼んでアロマをたいたり、行きつけの店で接待するのが有効。
背が高いのはかなりのアドバンテージ

[kojiokawaraさんの感想 · 2010年9月7日]

・7/3 読了．気づかれずに相手を繰る悪魔の心理術なんてキャッチだったから思わず衝動買いしてしまったが、そんなたいそうな内容ではなかった．無意識のうちにやっているようなことも、この方がいいだろうと思ってやっていることも載っていた．あっという間に読めたけど、あまりためになったとは思わないなぁ．大げさだよね．

[kobatakuさんの感想 · 2010年5月26日]

内藤誼人『パワープレイ』

第1章　会った瞬間から優位に立つためのパワープレイ
第2章　会話の主導権を握るためのパワープレイ
第3章　意のままに相手を動かすパワープレイ
第4章　絶対に説得できるプレゼンテーションのパワープレイ
第5章　パワープレイを使いこなす強さを手に入れるために
第6章　何気ない手がかりからホンネを読み取る

■ 第1章 会った瞬間から優位に立つためのパワープレイ
□ 人の第一印象は、最初の4分間で決まる。(by ズーニン)
□ 半そでシャツを着ていると、それだけで弱く見えてしまう。(by ジョン・モロイ)
□ 挨拶は先にしたほうが勝ち。先に声をかけたほうが会話の主導権を握れる。
□ 私たちは無意識のうちに心臓を守ろうとするので、他人が左側にいると落ち着かない気分になる。
□ 相手に決定権を与えないことが、実際に会ったときに、気分的に飲み込まれない秘訣。
□ 罪悪感を抱かせられた人ほど相手の言いなりになる。by メリル・カールスミス(スタンフォード大学)

■ 第2章 会話の主導権を握るためのパワープレイ
□ 相手よりも立場が上位になりたいのなら、相手が答えられないだろうと予想される質問をわざとたくさん投げつけてやる。相手が質問に□ 返答できないということは、自分のほうが上に立った証拠になる。質問は抽象的、曖昧なものにする。（バズ・テクニック）
□ 質問攻めしてくるときは、わざわざきちんと返答する必要はない。質問に直接関係ない問題についての自分の知識を開陳して相手に煙をまき、「お答えになってないかもしれませんが…」と言って話を終わらせてしまおう。
□ 圧迫面接の時も、決して言いよどまず、自分の知識を総動員してとにかく詳しく説明すること。
□ 受身表現を多用すると説得力が落ちる。受身表現はゼロにしよう。
□ 会話の発言権を引き戻す方法。
①「手に持っているものを落として会話を中断させる」
②「その場を離れて、間を置き、戻ってきたときの最初の発言権を自分のものにする（タイムアウト）」
□ コントラスト効果で「錯覚」を起こさせる。「実は折り入ってご相談があるのですが…金曜日に、どうしても有給休暇を取らせていただきたいのです。」「大変申し上げにくいのですが重大な問題が起きてしまいました…本題へ」
□ 「…的」「…性」という表現は耳障りである。
□ 余計な言葉が追加されていくほど、それに反比例して、説得力は落ちていく。by ロジャー・ドーソン
□ 「すみません」という言葉は、相手をリラックスさせ、心を広げる効果がある。by ローゼンフェルド
□ パワーを感じさせたいのなら、断定的な口調で、短く言い切ってしまうこと。
□ 言語調整動作（レギュレーター）を上手く使う。
① もっと速く、要点だけを喋らせたい。→ 素早くうなずく動作を繰り返す。
② 発言権を譲りたい。→ 声を小さくする。言葉のスピードを落とす。視線を落とす。相手を見つめる。
③ 喋りをやめさせたい。→ 人差し指を立てる。

■ 第3章 意のままに相手を動かすパワープレイ
□ 交渉を始める前に、できるだけ好ましい話を吹き込んでおくと交渉が強調的に行われる。
□ 人を動かしたければ、その行動を促せるような催促をすればよい。（動作訴求法）
□ 行動は人間の心を縛る効果がある。
□ 心理は行動によって引きずられてしまうという傾向がある。（コミットメントの原理）
□ できるだけ正確な数字を使うようにすること。それだけでパワーを高めることが出来る。by リチャード・ドーソン
□ 言うことを聞いてくれない相手に対しては、わざと距離をあけてみる。
□ ミラーリングは、相手からの好感を勝ち取る上で効果的なビジネス戦略。共感と信頼感が手に入る。
□ 別れ際で大切なのは、素早さとスムーズさ文字色である。
□ 初頭効果と親近効果。最初に出会った第一印象と別れ際の印象が強く記憶に残る。
□ 将来において問題が発生しそうな場合には、事前に謝罪するなど、あらかじめ予防線を張っておく。（事前謝罪法）
□ ミニマックス原理とは、作戦を立てるときに失敗を仮定し、損失を一番少なくするように動く原理。
□ 危険を最小にすることが一番合理的な方法。
□ 効果がある宣伝文句。by リチャード・Ｊ・ハリス
① 垣根表現。→ 謙遜して見せることで、逆の意味を伝える。
② 不完全比較。→ 比較しないことで、逆の意味を強める。
③ 命令文の並置。→ 宣伝文句に勢いが出る。
④ 否定疑問文 → 一つの長所だけに目を向けさせる。
⑤ テスト報告。→ 客観性・信憑性を増すことが出来る

■ 第4章 絶対に説得できるプレゼンテーションのパワープレイ
□ 伝えたい情報以外のものに目を向けさせないことによって、注意を一点に集中させる。（デフォルメ・テクニック）
□ 注意力を集中できる時間は25分程度が限度。(by Ｍ・Ｊ・ライリー)
□ プレゼンや報告を行う場合には、どんな説明や話をするのかを伝える予告話法を忘れてはならない。
□ 普通、人は15秒くらいで一つのセンテンスを話す傾向がある。
□ ジョン・F・ケネディは、左手のひらを右手でたたき、力強さをアピールしていた。
□ 左右がきちんと真ん中でバランスが取れているほど、美しいと評価する傾向にある。（シンメトリー原理）

■ 第6章 何気ない手がかりからホンネを読み取る
□ AM(Attitude Map)理論
① プレゼンターから見て左側に座る人は、好意的で、支持者が多い。
② プレゼンターから見て右側に座る人は、支持的でなく、同意しそうにもない人が多い。
③ 反対派の中心人物は、右側の真ん中に座る。
④ プレゼンターの真正面に座る人は、理性的な態度を取りがちである。
⑤ 右列の後方に座る人は、オブザーバー的な人たちで、彼らを無視すると、後で反対派に回られてしまうことがある。
□ 手を組んだときに、右の親指が上にくる。→ 理性的、現実的、積極的、支配的
□ 手を組んだときに、左の親指が上にくる。→ 直感的、空想的、強調的、従属的

著者プロフィール

心理学者、立正大学客員教授、有限会社アンギルド代表取締役社長。慶應義塾大学社会学研究科博士課程修了。社会心理学の知見をベースに、ビジネスを中心とした実践的分野への応用に力を注ぐ心理学系アクティビスト。趣味は手品、昆虫採集、ガーデニング。著書は250冊を超え、近著にベストセラーとなった『世界最先端の研究が教える すごい心理学』（総合法令出版）のほか、『めんどくさい人の取扱説明書』(きずな出版)、『面倒くさがりの自分がおもしろいほどやる気になる本』（明日香出版社）、『億万長者のすごい！習慣』（廣済堂出版）、『直接会わずに相手を操る超心理術』（クロスメディア・パブリッシング）などがある。

「2021年 『世界最先端の研究から生まれた すごいメンタル・ハック』 で使われていた紹介文から引用しています。」