“マーケティング脳”を鍛える バカ売れトレーニング

著者 : 佐藤義典

• 秀和システム (2004年4月23日発売)

感想・レビュー・書評

[駿太さんの感想 · 2015年4月16日]

P39のバカ売れトレーニング体系図
に一貫の流れが全て書かれてる
1新しいお客様を増やす
2今いるお客様を逃さない
3リピート購買を増やす
4商品単価を上げる
5売り上げ点数を増やす


新規顧客を増やす例(引っ越し屋)
引越しする人と言うのはまず不動産屋から始まる。
だから不動産業者と組むことによって仕事が取れる

お客様から「いつも変わらないサービスをしてくれるよね」と言われていると言うのは、常に少しずつ改善改良しているから。
人間というのは常に少しずつ変わっていて、提供する側も少しずつ変わっていかなきゃ逆にサービスが落ちたと感じるもの。

ボトルキープなどの人質マーケティング


感情的ベネフィットと機能的ベネフィットを考える

値段を松竹梅にするコントラスト効果

[kimakoさんの感想 · 2012年2月13日]

人気メルマガが本になった。
原則ごとに具体的な事例も記載しているので分かり易い。

前説　売上倍増のための5原則
原則1　新しいお客様を増やす
原則2　今いるお客様を逃がさない
原則3　リピート購買を増やす
原則4　商品単価を上げる
原則5　売上点数を増やす
事例編　売れてる会社は知っている

[kereruさんの感想 · 2010年8月19日]

一つ一つはごくごく当たり前の「売れる仕組み」だが、これだけ体系的に整理して、わかりやすく解説した本はあまり見かけない。マーケッターにとって必読の名著だと思う。オススメ。

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【読書メモ】

●マーケティング脳は「分解力」と「適用力」

●他人のビジネスを応用するにあたって、「これは私のビジネスには関係ない」という言葉は禁句。

●売上向上の5原則
1.新しいお客様を増やす
2.今いるお客様を逃がさない
3.リピート購買を増やす
4.商品単価を上げる
5.売上点数を増やす


●機能的ベネフィット
1.早い（は）＝スピード
2.安い（や）＝価格
3.便利（べん）＝使いやすさ、入手のしやすさ
4.うまい＝品質

4つすべてで長期的に勝つことは不可能。どこにポイントを置くか。


●お客様は、自分にとっての価値にしか興味はない

●お客様がなぜ買ってくれるのかを考え直す－「なぜ当社の製品を買ってくれているのですか？」と質問してみる

●通勤の途中などに目についた商品の広告から、「この商品のベネフィットは何だろう？この広告はきちんとベネフィットを伝えているか？」と考えてみる。

●コストや手間の面からも顧客を判断しましょう。下顧客を切るだけで利益率が改善する場合もある。
上顧客＝コストや手間が少なく、売上も大きい非常に儲かる顧客
並顧客＝コストや手間はかかるが、売上も大きい儲かる顧客
下顧客＝コストや手間が多いため、売上が小さく儲からない、またはそんな顧客


●顧客の選別方法
・名前で選別する－「30代からの英語勉強法」という本は20代以下の人は買わない
・価格で選別する－1千万円の車は、普通の人には買えません。
・商品で選別する－少量でヘルシーなランチを出す店には、ボリューム感を求める男性は来ない。


●ヘビーユーザーになることが多い商品はサンプリングの効果が高い。後で何回も買ってくれるので。

●サンプリングは、その後勾配に結び付けられるかどうかがカギ。例えばクレジットカードの「初年度年会費無料」。携帯料金や傷害保険料のカード引き落としを勧めることで、カードの必要性を無料期間中に高めるとともに、引き落とし先の変更が面倒なことから解約防止につながる。

●購買層を広げる「一口馬主」－共同所有による購買障壁の低減

●他社の顧客を取り込む「同封チラシ」－アフィニティマーケティング

●知ってる人や会社に勧められると信用しやすい。「○○カード会社からのおすすめです」というチラシを同封するのはその信頼関係を利用させてもらっている。

●薬を売るには病気を売る－FUD（ファッド） Fear（恐怖）、Uncertainty（不確実性）、Doubt（疑い）で不安を訴求して、ニーズを創造する。

●不安を感じた時にニーズが生まれる

●ある会社のトップセールスマンによると、殺し文句は「これを買わないと損しまっせ」。買うことによる「得」ではなく、買わない「損」を強調したほうが売れることを知っている。

●自分より「上」の存在からは影響されやすい

●キーパーソンを探す一番手っ取り早い方法は、お客様に聞いてみること。「この商品を奨めてくれたのはどなたですか？」「このような商品を買う際に、どなたに意見を聞きますか」と聞けば、キーパーソンを発見することができます。

●お客様からは「いつも変わらないサービスをしてくれるね」とありがたい言葉をいただきますが、私たちは少しずつサービスを改良しています。そうしてはじめて、「いつもかわらないサービス」とおっしゃっていただけるのです。

●あなたのビジネスにとって、「ベースとなる部分」、「研鑽して改良する部分」とはいったいどこでしょう？

●「お客様が欲しいとき」＝「最も売りやすいとき」

●機器設置マーケティング
・よく使うものを置いてくる
・使った分だけ後で請求する
・利用者を把握する必要がある場合はその仕組みも作る（部門・名前等を書いてもらう）

●顧客交流マーケティング－商品を通じて友人を得ると、その商品に愛着を感じる（ex.ハーレーダビットソン）

●人質マーケティング－再来店を促す「ボトルキープ」。自分の所有物には愛着を感じる

●コミットメントマーケティング－金券の発行

●自分の推薦した店には愛着を感じる

●トラベラーズチェックは紙切れなので調達コストや保管コストが低いのと、実際に使われるのは販売後かなり後なので、その間に運用益を稼げる。

●売り手からの提案がなければ、詳しい使い道はわからない…購買者と販売者の知識ギャップは、あなたが想像しているよりもはるかに大きい。

●心理的な製品寿命は、物理的な製品寿命より短い…計画的陳腐化には「心理的陳腐化」と「機能的陳腐化」の二つがある

●10年使える車を5年で買い替えてもらえば、売上は2倍になる。

●イベントマーケティング…法人への応用として「お取引○周年記念日」と定めてお客様のところに伺う。機械の納品日を「機械のお誕生日」と定めてアフターサービスをする。

●単位当たり消費量（Unit Consumption）の拡大…ボトルに入った液体石鹸は一回あたりの使用量を増やしている。

●残量通知による買い替え促進…空白の時間を減らす

●マスカスタマイゼーション…ベースは大量生産、トッピングの組み合わせで商品の種類を簡単に増やせる

●お客様にとっての価値が高ければ、値段が高くても、行列してでも買ってもらえる。価値さえあれば値上げも意外とできる。

●感情的ベネフィットに訴える商品は、高価格に設定できる。
・名誉、権威…ex.ルイヴィトン、ベンツ
・優越感…ex.洋書、英字新聞
・特別扱い…ex.ファーストクラス
・楽しさ…ex.BMW「駆け抜ける歓び」
・上品さ…ネクタイを売る時の殺し文句は「こちらのネクタイが上品ですよ」

●コントラスト効果…相手を怒らせないギリギリの、自分にとって極めて有利な価格提示から交渉を始める。

●高価格商品を導入してプライスゾーンを引き上げれば、客単価とブランドイメージを上げられる。結婚式や葬儀など相場がわかりにくい場合に特に有効

●免罪符マーケティング－「言い訳」を作って、商品を買うことを正当化する。お客様が自分で言い訳を見つけなくていいように、セールストークやPOPなどによってあなたから免罪符を与えてあげましょう。

●「家族のため」というのは免罪符マーケティングの強力なキーワード。もう一つは「自分のため」。「頑張った自分への報酬」が免罪符になる。

●価値は、お客様のアタマの中に存在する…お客様にとっての商品価値と原価は直接関係ない。

●価値ギャップの利用…自分にとってはできて当たり前のことでも、お客様にとっては難しくてできない、ということを探してみましょう。

●売れている商品の組み合わせを調べる
・補完品…お弁当と飲料
・補充品…髭剃りと予備の替え刃、プリンターとインク
・付加価値品…パソコンとメモリ、ハードディスク

関連商品を近くに置き、セットで販売して、少し値引きする。


●後工程マーケティング－お客様が買った後にすることのお手伝いをしてあげる。お客様が商品やサービスを購入した後で、それを使う場面を考える。ex.往復宅急便、リンスインシャンプー

●オケージョン・バンドリング－利用場面という切り口で商品を組み合わせ、セットで売る

●あげる商品（無料のサンプル）
　　→売れる商品（低価格で幅広い層に訴求する戦略商品）
　　　　→売りたい商品（高価格・高利益な商品）

●無料相談から実際の受注への転換率は低いので、メール相談は一種のファイアウォール。無料相談を受けないかわりに、低価格商品を用意している。

[hjc-keieiさんの感想 · 2010年7月13日]

いろいろな事例、分かりやすい原則などマーケティングを学び初めの方にオススメの内容。
この本の中に書かれていた｢賢者は他人の経験から学ぶ｣ように、本書も色々な業界の事例が豊富に掲載されており、読みながら「自分の仕事で、これはこう使えそうだ。」という閃きが面白いように湧きでてくる、参考書的な位置付け。

[だぶさんの感想 · 2010年3月25日]

マーケティング戦略がわかりやすく解説されており、なるほどと思う部分もあるが、あまり深みがない。シンプルに書かれていて理解しやすいが、現実にはもっと複雑な事象が絡んでいるように思う。

[minoru-kikuchiさんの感想 · 2010年1月15日]

絶版本。
やっと手に入りました。
ブックオフオンライン、さすがです。

佐藤義典さんのCD 「販売戦術　虎の巻」の
元ネタになっていそうなネタがたくさんあるので、
あわせて読むといいと思う。

この本では、売上五原則について
具体例をたくさん盛り込んで紹介している。

[Keniさんの感想 · 2008年11月30日]

この本はすでに絶版になっているのですが
あまりの人気のためにプレミアがついて
アマゾンでは5000円以上で取引されています。

ちょっとしたルートを使って手に入れることが出来たので
ぜひ紹介したいと思います。

この本は週二回発行の売れたま！の読者の佐藤義典さんが
書いた本です。

内容としてはメルマガのまとめといった感じなのですが
とにかく分かりやすい。
売上を客の数×客単価に分けてと
すごくわかりやすく説明してくれている一冊です。

実際に答えが示されているというよりは
考えるヒントがそこら中に与えられているといった印象が強いです。

[楽しいコト☆ログさんの感想 · 2006年7月24日]

佐藤 義典のメルマガ購読者です。

[今永大治さんの感想 · 2005年9月15日]

マーケティングの理論が非常にわかりやすく書いてあります。
売り上げを伸ばすには次の５つの方法しかないとのこと。

原則１）新しいお客様を増やす
原則２）今いるお客様を逃がさない
原則３）リピート購買を増やす
原則４）商品単価を上げる
原則５）売り上げ点数を増やす

あまりにもわかりやすく書いてあるので、さらりと読めてしまいます。
だから大したことが書いてないような気になりますが、それは大まちがい。
今すぐにでも実践できる具体的な方法が満載です。
｢となりのシャチョーさん｣というケーススタディで生きた実践例を学ぶことが出来ます。

著者プロフィール

マーケティングコンサルティング会社、ストラテジー&タクティクス社代表取締役社長。米国ペンシルバニア大ウォートン校MBA（2022FT紙ランキング世界1位、経営戦略、マーケティング専攻）。中小企業診断士。大手通信会社、外資系メーカーのブランド責任者、外資系エージェンシーの営業ヘッド、コンサルティングヘッドを歴任。実戦的で効果の高いコンサルティングには定評がある。豊富な現場経験と理論体系に基づく企業研修（経営戦略、マーケティング、企画力など）はわかりやすく実戦的と好評でリピート率が極めて高い。2万4千人が購読する無料メルマガ「売れたま! 」（www.uretama.com）の発行者としても活躍中。

「2022年 『弱みで勝つ！マーケティング戦略』 で使われていた紹介文から引用しています。」