BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・: 日本企業のマーケティングと営業を考える

著者 : 庭山一郎

• 翔泳社 (2015年9月1日発売)

作品紹介・あらすじ

●現場のプロが書いた「BtoBマーケティングの新しい教科書」

従来の営業手法が通用しなくなり、マーケティングで見込み客（リード）を発掘し、ナーチャリングして絞り込んだ案件を、営業部門に渡すデマンドジェネレーションの仕組みが求められています。そのためのシステム「マーケティングオートメーション」導入に必要な基礎知識を1冊にまとめました。

●著者は、BtoBマーケティングの第一人者、庭山一郎氏！

国内のBtoB（企業が企業に対して製品・サービスを提供する業態）企業のマーケティングの導入から運用までを支援し、いちはやくマーケティングオートメーションに注目してきたシンフォニーマーケティング代表取締役　庭山一郎氏が執筆。マーケティングの新たな教科書としてもお読みいただけます。

●日本企業に「マーケティング」を根付かせ、成長戦略を生み出すための処方箋！

グローバル化が進む経済環境の中で日本企業が生き残るためには、欧米企業が取り組んでいる「デマンドジェネレーション」への取り組みが欠かせません。マーケティングオートメーションが力を発揮するのは「自動化」だけでなく、需要創出のしくみの確立です。本書はリードジェネレーション、リードクオリフィケーションを包含する「デマンドジェネレーション」にも光を当てて説明します。

●主要ツールベンダーへの取材、トップセールスマンの生の声も紹介！

主要ツールベンダー7社に取材し、各製品のなりたちと強みを紹介。さらに、日本のトップ営業マンの座談会「営業が本当にほしいリードとは」も収録。

感想・レビュー・書評

[能戸淳（じゅんじゅん）さんの感想 · 2022年2月23日]

昨今じゃマーケティングと言えば、MAツールの活用と連想される感がある。
そのMAツールのそもそもを分かりやすく教えてくれる本。
特に102ページにある、かつてのマーケブームの代名詞、CRMブームとSFAブームへの言及に膝を打つ。
いい本だった。

[まるおさんの感想 · 2022年2月1日]

マーケティングオートメーション導入の入門書・心得編。

マーケティング初心者なのにMA導入をミッションとして与えられている自分のレベルには合っていた。有名なMAツールの概要説明を含んでいたが、Pardotに関する記述は少なめ。

しかし初歩的だが、SFAとPardotの明確な違いもあやふやだったので、そこを整理できたのはありがたい。

SFA→営業管理ツール。案件成約率や単価を向上させる。
Pardot→MAツール。SFAと連携することでマーケ活動から営業活動までを一気通貫で可視化できる。メールマーケティング、リードナーチャリング、キャンペーンレポート、スコアリング、LP、SNSへの投稿ができる。

他に思ったこと
・スコアリングの考え方を知る必要がある
・設定においては前線と連携する必要がある
・営業支援部だけで決めてはいけない
・導入期限を設定する
・資料ダウンロードは大事

[中尾さんの感想 · 2021年8月29日]

マーケティングの理論的な説明というよりかは、事例・ノウハウ紹介寄り。巻末の座談会は営業とマーケでは捉え方が全然違ったしていて、個人的面白かった。

[キルアさんの感想 · 2020年5月4日]

内容としてはパッと頭に入って来なかった。
横文字が非常に多い本。

アトリビューション解析
ネット広告などで用いられる分析手法。商品購入や会員登録等の直接・間接コンバージョンにそこに至るまでの選択がどの程度貢献しているかを横断的に分析するものでもともとは金融業界で使われていた言葉

コールドコール
ナーチャリングやスコアリングを得ないリードに対して電話をする行為まだ興味の度合いやニーズなどが全くわからない冷たいリストに掛けるのでこう呼ばれる　

ABM
ターゲット企業(アカウント)を定義した上で戦略的にアプローチするためのフレームワークまたは手法マルチコンタクトポイントでデータを収集管理し複数部門が連携することが重要リストアップしたターゲット企業にフォーカスした多次元かつ波状的なマーケティングやセールスを展開することが可能になる

API
あるアプリケーションを他のアプリケーションから利用するために用意された機能またシステム構築上の規約のことこれを利用することで他社のシステムと自社のシステムを連携してサービスを構築することができる

リードチャリング
見込み客の育成プロセスリードジェネレーション活動で収集した見込み客をメルガマやセミナーなどで啓蒙育成するプロセス

SFA
営業案件のプロセスを管理するためのシステム営業案件や営業パーソンの行動を可視化する目的での導入企業が多い

MQL
マーケティング部門が絞り込んだ有望な見込み客またはそのリストを指す。展示会やオンラインで獲得したリード(見込み客)を啓蒙・育成しあるスコアで絞り込んだもの

[二度寝天国さんの感想 · 2019年8月27日]

MAの入門本。
MAとは何か？というところから丁寧に解説している
マーケティングに携わる人には当たり前の内容だと思うが、マーケティングは専門外だったので、
ジェネレーション→ナーチャリング→クオリフィケーションの流れがわかりやすかった。
でも未だに営業の現場ではSFAもまともに回せてなかったり、根性論が評価されてたりするんだよね...
巻末の対談にあった「売れないものはマーケティングできない」という言葉はその通りだと思う。

[yuyuy0525さんの感想 · 2018年10月8日]

やはりマーケの見える化や改善に最も近しい概念はMAだろうか。マーケティングラインのたすきが途切れている。ただ現実的にはただつなげば良いわけではない。テクニックや技術があっても行うのは人なので。きちんと評価できるKPI設定が先か、やってみるのが先か…。まず動いてみるしかなさそう。ちなみに展示会がターゲットデータ収集に最も効率が良い、フォローの早さ案件化率に相関は無いなど結構衝撃的な事実もある。BtoCとBtoBの違いについても言及されている。

[birthdayeve85さんの感想 · 2016年12月31日]

MAが今後日本のマーケティングに大切なのが勉強できました。
BtoBだけではなく、日本のマーケティングの現状と課題が実感できる部分も含めて文章化されていると感じました。

[東口和暉さんの感想 · 2016年5月5日]

エスキュービズムのマーケティング＆営業の仕方のイメージに近いと感じた。

案件の種類
MQLマーケ由来
SQL SAL SGL 営業由来、営業絞り

引き合いでなんとかならなくなってきた
→既存顧客への新規製品、新規顧客への新規製品や既存製品
→ディマンドジェネレーション、目的にあった案件数を増やす、横糸を通す全社的プロセス、エスキュービズムでは通商マーケ部隊がその役割？

売上＝案件数✖︎決定率✖︎案件単価

案件数と訪問件数は別、カフェで休憩する営業

デマンドジェネレーションのプロセス
リードジェネレーション
データマネジメント
リードナーチャリング
リードクオリフィケーション

リードジェネレーションでは、イベントや名刺やウェブ
フォロータイミングはそれぞれ違う。適切なタイミングで相手の課題解決のための情報収集プロセスを意識して。

外接標準化の参考
APIにはコール数が限定されるのがデフォルト。

[toshifukushimaさんの感想 · 2016年2月16日]

MAツールをどのような観点で選び、どのように使っていくか。海外で始まったこのマーケティングオートメーションを、日本企業に導入する際の問題点があると。トップダウンが多い海外の企業と、ボトムアップで、稟議を描く人と承認する人が違う日本企業では、MAのシナリオが違ってくると。いろいろと面白い発見があった。

[くろしろうさんの感想 · 2015年9月30日]

ざっと読むのに向いてました。
インタビュー記事が、一番面白かった。

著者プロフィール

「2015年 『BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方 日本企業のマーケティングと営業を考える』 で使われていた紹介文から引用しています。」