なるほど! 「ランチェスター戦略」がイチからわかる本

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制作 : 竹端隆司 
  • すばる舎 (2011年12月21日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (208ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784799100844

なるほど! 「ランチェスター戦略」がイチからわかる本の感想・レビュー・書評

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  • データには欠陥があるが、集めることが大事。
    不適切な人をバスから降ろすのは難しい。
    勝ちやすい相手に確実に勝つ。格下の相手を狙う。
    優良な顧客を育てる。売上ABC分析で、訪問回数を変える。
    自社の取引量と、市場シェアでマトリックスを作って分析する。
    強者が行かない地域。行き止まり、境目・川沿い、交通が不便。
    点→線→面の市場を作る。

  • トップシェアとそれ以外の弱者では取るべき戦略が全く違う。
    また、シェアもその割合や競合全体の占有状況によっては見方が変わり、74.42.26が目指すべき数。

    考え方はいたってシンプル。
    客観的に自社分析できるかが肝なんだろう。

    本としては、後半半分は巡回系営業マンをきちんと動かすための手法に話題が変わっており、半額返してもらいたい感じ。

  • ターゲット企業での占領率争いでは、勝ちやすい相手にから確実に勝ち、勝ちを積み重ねて行くのが定石。
    そのための情報は足で稼ぐ。
    定性情報を粗末にしない。


    本の概略は戦略の基本のキでランチェスター戦略一冊目にはよい。
    入門書としては必要十分。
    だが、腑に落ちていない感じ。
    まだまだ情報&発酵不足かな?

  • ざっくり、理解できました。

  • いまいち。

  • 初めてのランチェスター戦略でした。
    本当に戦略って感じで難しめの内容だったのですが、読みやすかったです。
    ランチェスター戦略の取っ掛かりに最適だと思いました。

  • 営業職に関する基礎知識や考え、評価基準などが解りやすく纏められてる印象。復習になった部分も有り、新しい知見を得た部分も有り、なかなか良い一冊だった。

  • ランチェスター戦略を理解するには最適でとても分かりやすいと思う。具体例を読みながら、自分自身の営業戦略が正しいのかの判断ができる。何度も読み返したい本だと思う。

  • ランチェスター戦略は日本のビジネス書の定番ですが、
    ちゃんと読んだことがなかったので入門書っぽいものを買って読みました。

    めちゃくちゃタメになった、と言うほどではなかったのですが、
    そもそもランチェスター戦略とは何か、全体像をつかむのが目的だったので、可です。

    以下、要点まとめ。

    ・ランチェスター戦略はもともと軍事の世界で生まれたものが、日本において経営戦略として発展した考え方
    ・強者と弱者でとるべき戦略は異なるであり、特に「弱者の戦略」にフォーカス
    ・弱者がとるべきは「局地戦」「接近戦」「一騎打ち」「一点集中」「陽動作戦」
      ・商品やターゲットをセグメント化してNo.1を狙う
      ・ゲリラ的な広告や営業活動でライバルに的を絞らせない
    ・戦略と戦術のリソース配分は基本、2:1
    ・ゼロ成長の日本市場においては、既存顧客相手だけでビジネスをしていても成長できない
    ・営業訪問における「4回訪問の原則」
      ・1回目 自社および自分をさりげなくアピール(20分弱)
      ・2回目 相手の情報・ニーズを引き出す
      ・3回目 具体的な商談(売り込み)開始、簡単な提案
      ・4回目 見込みがあるかどうかをここで判断(1~3回目は下準備)
    ・得意先訪問5つの方法
      ・ニューコール 飛び込み(アポなし)
      ・リピートコール 見込み客への再訪問
      ・サービスコール サービス紹介・提案のための訪問
      ・コレクトコール 集金のための訪問
      ☆ハッピーコール (近くに来たので)挨拶のための訪問(アポなし)


    ランチェスター戦略をベースとした研修教材やコンサルティングを提供している事業者もいるぐらいなので、
    全社戦略や営業戦略など「戦略」を考える方であれば、かじる程度でも知っておいたほうがいい考え方だと思います。

  • ランチェスターの基本戦略の紹介。

    集中と選択についての説明を前半たっぷりとおこなっている。出てくる事例が、基本的にはメーカーの営業戦略を対象としているような印象で、今の自分にとっては直接的に使える部分は少なかった。
    後半はランチェスターとはいいながら、仕事術のようなところで、わざわざこの本で紹介しなくてもなーと思い、読み飛ばしました。

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