訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす

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著者 : 菊原智明
  • 大和出版 (2006年10月1日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (232ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784804716947

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訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かすの感想・レビュー・書評

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  • 営業レターだけで集客できるとは、驚きです。
    どんな集客パターンでも当てはまるかどうかわかりませんが、活用してみる価値はありそうです。

  • 実践的で悪くない。セールスマンたるもの、たまにはこんな本も読まないけん。

  • もう少し汎用性がある形の内容になるといい。

  • 自分にあてはめながら読めた。

    自分の営業を振り返ると、1度電話して、訪問して
    そのままという案件が多い。

    定期的に情報を発信しよう、とトライしたこともあるけど、
    なかなか続かなかった。

    それから、「売り込み」の文章はタブー。
    お客様はまだ検討しようとしてないから。

    これも、いざ作成に入ると、
    「コストかけて送るんだから、振り向いてもらいたい」
    という欲が強くなってしまうことが。

    頭で分かってるんだから、
    もったいない。


    「そのうち」ではなく、「今すぐ」実行すること。

  • この本がくれたきっかけが、少しずつ私を変えた。

  • <本の概要を教えて!>
    7年間クビ寸前売れないでいた営業マンが、訪問主体の営業から「営業レター」中心の
    営業にしたところ、一躍トップ営業マンに。
    その営業レターの効果と使い方について。

    <どんな人向け?>
    ・積極的にお客様のところに出向くのが苦手な営業マンの方
    ・顧客リストがある方
    ・筆まめ、文章を書くのが苦にならない方

    <この本を読むと何か得することは?>
    ・無理にお客様のところに訪問せずに信頼がきずけるようになる
    ・訪問の時間が浮くため、あいた時間を別の仕事にさける

    <内容をもっと詳しく!>
    序盤では主に、筆者の苦労話と営業レターを使いだしてからの快進撃です。

    うれずに苦しみ迷惑訪問をつづけるも結果がでずにくるしんでいるのがわかります。
    ふとしたことからお客様に「お役立ち情報」を送ったところ、以外にも好感触。
    それ以後、訪問をへらし、「営業レター」中心のアプローチにかえたところ、あっという間に会社のトップに。

    中盤以降では、各レターの重要さと具体的な作り方。
    テクニックに関しては、かなりこまかく書かれており、実際に実行するときに使えるネタがいっぱいです。

    アプローチレター・・一番最初におくる営業レター
    ・自己紹介文はストーリー形式で
    ・かならず手書きのメッセージをいれよ
    ・誠実さを伝えるには?・

    お役立ち情報・・お客様のためになる情報発信ツール
    ・シリーズ化しておくる習慣をつけよ
    ・ネタ探しは同業がいやがることを
    ・日常会話にアンテナをはれ・
    レスポンスレター
    ・売り込みは厳禁
    ・絞り込んだターゲッティング
    ・キャッチコピーのコツ
    クロージングレター
    ・商談をスムーズにするための下準備
    など、どう実行すればいいかがていねいにかかれています。

    <感想は?>
    お客様に無理やりに売り込むのではなく、
    ・人間性をしってもらう
    ・積極的に情報を発信して、自分の信用をあげる
    この2点が大まかなポイントだと思います。

    確かに今の時代、営業マンにいきなり自宅にこられて、歓迎する人はいませんよね。
    しかし、お客様と接触しなければ自分も商品にも興味をもってもらえません。
    そこで「お客様とコミニケーションはしたいが売りこみはしたくない」をかなえてくれるツールが「営業レター」です。

    前に紹介した「ニュースレター販促術」ににてますが、「ニュースレター」が人間性中心だったのに対し、こちらは「お役立ち情報」が中心。

    これは商品が高く、性能が複雑な高額商品をあつかう営業マン向けだからです。
    (住宅、車、保険など)

    その結果、
    ・売り込みではなしに、自然な感じで接触頻度をあげることができる
    ・お客様自信に考えてもらうことでクロージングがスムーズ
    などの好結果につながるはずです。

    読みやすい本ですが、レターを作る際のポイントや細かいテクニックなども
    具体的に書かれています。

    文章全体から著者の誠実さが伝わり、読み進めるうちに自然とファンに・・。

    根気は必要ですが、「つづければ効果はきっとでる!」そんな気持ちにさせてくれます。

  • 中小零細企業の製造業の営業さん、経営者さんに読んでもらいたい1冊。

    中小零細企業だと従業員の方たちは皆、製造の方にまわっていると思うので、ぶっちゃけ営業なんて行けませんよね?行けるとして社長さんくらいかと。

    外回りをしなくても、効果的に営業ができる(できそうな)ノウハウが本書に書かれてあります。

    まだ実践していませんが、明日からハガキを書くことから始めます。

  • ◆お買い得感: あまり無し
    ◆文字数  : 少なめ (すぐに読める)
    ◆今後何度も: 読み返さない
    ◆総合レベル: 4 ★★★★(10段階評価)

    ◆内容:
    他の方のレビューを読んで買ってみたものの・・・個人的には失敗購入でした。
    (あまり自身の営業には活かせれる項目が少なく感じました。)
    住宅・車・保険など、ある程度高額で頻繁に購入しないような商品の営業手法です。
    しかも、見込み客が選別されている状態(展示場訪問者への再アプローチ)からのスタートなので、完全な新規開拓にはあまり向かないと思います。
    また、即日即決の営業にも向かない営業手法です。
    (この点でも、ある程度粗利が高い商材でないとこの手法は非効率・費用対効果低い)
    営業対象者は一般的な世帯主。(中小企業の社長クラスよりは扱いやすい人々が対象)
    他の業界で導入するには、応用力が必要です。(新人営業マンにはあまり取り入れれないかも)
    えてして『見込み客の温め方』です。
    同業界の方であれば、読んでおいてもいい内容だとは思います。
    (以上、個人的な所感でした。)

  • 営業をする際に、信頼を得ることを伝えている本。
    人間性で勝負し、役に立つ情報を与える。

  • 極論そうだと思う。

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