4年連続No.1が明かす訪問しないで「売れる営業」に変わる本

著者 : 菊原智明

• 大和出版 (2006年10月1日発売)

感想・レビュー・書評

[tomo-zさんの感想 · 2014年2月9日]

営業レターだけで集客できるとは、驚きです。
どんな集客パターンでも当てはまるかどうかわかりませんが、活用してみる価値はありそうです。

[gouki9999さんの感想 · 2011年6月24日]

<本の概要を教えて！>
７年間クビ寸前売れないでいた営業マンが、訪問主体の営業から「営業レター」中心の
営業にしたところ、一躍トップ営業マンに。
その営業レターの効果と使い方について。

<どんな人向け？>
・積極的にお客様のところに出向くのが苦手な営業マンの方
・顧客リストがある方
・筆まめ、文章を書くのが苦にならない方

<この本を読むと何か得することは？>
・無理にお客様のところに訪問せずに信頼がきずけるようになる
・訪問の時間が浮くため、あいた時間を別の仕事にさける

<内容をもっと詳しく！>
序盤では主に、筆者の苦労話と営業レターを使いだしてからの快進撃です。

うれずに苦しみ迷惑訪問をつづけるも結果がでずにくるしんでいるのがわかります。
ふとしたことからお客様に「お役立ち情報」を送ったところ、以外にも好感触。
それ以後、訪問をへらし、「営業レター」中心のアプローチにかえたところ、あっという間に会社のトップに。

中盤以降では、各レターの重要さと具体的な作り方。
テクニックに関しては、かなりこまかく書かれており、実際に実行するときに使えるネタがいっぱいです。

アプローチレター・・一番最初におくる営業レター
・自己紹介文はストーリー形式で
・かならず手書きのメッセージをいれよ
・誠実さを伝えるには？・

お役立ち情報・・お客様のためになる情報発信ツール
・シリーズ化しておくる習慣をつけよ
・ネタ探しは同業がいやがることを
・日常会話にアンテナをはれ・
レスポンスレター
・売り込みは厳禁
・絞り込んだターゲッティング
・キャッチコピーのコツ
クロージングレター
・商談をスムーズにするための下準備
など、どう実行すればいいかがていねいにかかれています。

<感想は？>
お客様に無理やりに売り込むのではなく、
・人間性をしってもらう
・積極的に情報を発信して、自分の信用をあげる
この２点が大まかなポイントだと思います。

確かに今の時代、営業マンにいきなり自宅にこられて、歓迎する人はいませんよね。
しかし、お客様と接触しなければ自分も商品にも興味をもってもらえません。
そこで「お客様とコミニケーションはしたいが売りこみはしたくない」をかなえてくれるツールが「営業レター」です。

前に紹介した「ニュースレター販促術」ににてますが、「ニュースレター」が人間性中心だったのに対し、こちらは「お役立ち情報」が中心。

これは商品が高く、性能が複雑な高額商品をあつかう営業マン向けだからです。
(住宅、車、保険など)

その結果、
・売り込みではなしに、自然な感じで接触頻度をあげることができる
・お客様自信に考えてもらうことでクロージングがスムーズ
などの好結果につながるはずです。

読みやすい本ですが、レターを作る際のポイントや細かいテクニックなども
具体的に書かれています。

文章全体から著者の誠実さが伝わり、読み進めるうちに自然とファンに・・。

根気は必要ですが、「つづければ効果はきっとでる！」そんな気持ちにさせてくれます。

[ryo_ishidoさんの感想 · 2010年1月21日]

極論そうだと思う。

[龍二さんの感想 · 2007年10月28日]

神田さんの各論本と認識・・・

著者プロフィール

営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役／営業コンサルタント／関東学園大学経済学部講師／社団法人営業人材教育協会理事
群馬県生まれ。大学卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、７年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。「対人恐怖症」にまで陥るも、“訪問しない”“お客様に望まれる”営業スタイルを確立。突如、顧客の90％以上から契約を得て、４年連続トップの営業マンに。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。現在、経営者や営業マン向けのセミナー、研修、コンサルティング業務を行っている。【営業力検定】が取得できる営業通信講座のクライアントの数は卒業生も含め既に1,000名を超えている。
主な著書：『営業１年目の教科書』『営業の働き方大全』(大和書房)、『リモート営業で結果を出す人の48のルール』(河出書房)、『仕事ではウソをつけ』(光文社)、『テレワーク・オンライン時代の営業術』（ＪＭＡＭ）など

「2023年 『営業スキル１００の法則』 で使われていた紹介文から引用しています。」