P.41>内向型の人は、先天的に「営業マンに見えにくい」という「利点」を持っています。それを有効に使わない手はありませんよね。→よく営業マンのように見えない。といわれるが、それでも良いのだと思えた。
P.43>メリット①言葉数が少ないのでウソをつくように見えない。
メリット②態度が穏やかなのでマジメに見られる。
メリット③押しが弱いので警戒されにくい
メリット④聞くことに慣れているので相手が話しやすい
メリット⑤黙っているだけでも思慮深く思われる
P.51>アポ取り→訪問→ヒアリング→商品説明→クロージング
優秀な営業マンはこのステップに基づいて営業をしている。そして、セールスをするのはクロージングの時だけ。
P.71>TFT営業法 ステップ①TEL(ニーズ確認/資料送付許可/担当者確認) ステップ②FAX(資料送付/事前に業務内容を伝える) ステップ③TEL(担当者にニーズ確認)→あれば詳細を、なければ今後の予定を聴く。→このようなサービスですが、必要なければそれで構いません。というスタンスで接する。必要があればお伺いします。強引にアポをとってもニーズがなければお互い時間の無駄になってしまう。
P.97>「訪問」の全体図 訪問前にお客様のHPをチェック、お客様の所在地の周辺情報をチェック→名刺交換時には名前を読み上げる、座る位置は真正面ではなく少しずらす。隣に座れるなら左隣。左目の方が視野が広く、そちら側に人がいると右側より落ち着いていられるため。
アポでは①訪問目的②商品概要③企業概要を伝える。
P120>「今日の訪問の目的は、この商品のご案内だけです。気に入っていただければ買っていただきたいと思いますが、不要でしたら帰ります。」
→いつでも断れる。という安心感でお客様の心のガードを下げる。自分でもこれを行った方が気楽。
P.125>「お客様からの情報を聴くときにはじっくりと!そしてこちらからの情報を伝えるときには簡潔に!」ということです。
→9割ほど相手に話してもらう位で行くくらいが良いかも。
P.135>「ヒアリング」の全体図 ヒアリングの前提・お客様の「心のガード」が下がっている状態・聞いたことに対して素直に答えてくれること→3段階ヒアリング法①現状確認の質問(過去の採用方法、いつごろ?どれくらいの頻度で?どんな方法で?)②課題発見の質問(不満な点は?問題点は?その時の成果は?)③意思確認の質問(どれくらいの不満?問題点を解決したい?)②の段階でつい話したくなってしまうが、そこでセールスをしてはいけない。
P.157>「ムダな説明をせずにあなたが必要な情報のみを伝えます。そのために、まずあなたのことを少し聞かせてください」というのが営業マンの基本姿勢であるべきです。→これからの営業マンは、お客様の気持ちを敏感に察して、それを優しくケアしながらおススメの商品を選んでもらう。
P.166>お客様に確実に伝わる商品説明をするためには、きっちりとヒアリングをする必要がある。そのためには、まず訪問したときに場を和ませる必要がある。→無駄な説明をしないためにもきっちりとヒアリングを行う。
P.169>「商品説明」の全体図 ・お客様の知識のレベルを確認済み。・お客様の「ニーズ」のレベルを確認済み→しゃべらない説明術・レベルCへの説明(大枠を説明)・レベルBへの説明(同業他社との違いを説明)・レベルAへの説明(自社商品の特徴を説明)→「ニーズ」の情報を加える。・お客様のニーズに合わせて説明・リアルな説得力を生む→あ、この人は自分のことを考えてくれているんだな。という満足感を生む。
P.189>沈黙はお客様に考える時間を与えます。そして、じっくり考えてみて「おやっ?」と思ったことが質問となって出てきます。→つい沈黙を破りたくて話してしまうが、この前のTCOBへの商談でも同じようなことがあった。時には時間を置くことも必要。
P.194>・「それでしたら、こうすれば問題ないですよ」・「まあ、ほかの他社とも比較してみてください」・「ちなみにこういう例があるんですが」
「気合、根性、強引」とはかけ離れたクロージングトーク
クロージングは説得の場ではなく、「買わない理由」を取り除く作業
・「クロージングの前提」商品説明をした後でもお客様がまだ決断をしない場合。・「クロージングの事前準備」お客様の買わない理由を想定する。→目に見えないデメリットを見つけ出す。商品の欠点を売れる決め手に変える。→お客様の買わない理由に同意する。お客様の意見に反論するのではなく、視点を変える。その本質の裏付けをする。さらに事例を見せる。最後はお客様に決めてもらう。※この時はできるだけ言葉数を少なくする。そして、そのための資料やツールを用意しておく。・お客様が思わず食いつく「事例」を用意する。→他社で成功している事例を準備。「最後の決めのポイント」・マイナストークを使う→いいことばかりを言うのではなく、自社製品のマイナス部分も伝える。最後のきめの言葉「魔法のセリフ」を使う→「やりましょう」。ここまで積み上げてきた信頼があるので、これだけ考えてやってくれる人の言うことなら信頼できるかも。となる。
売れないとわかった時点で潔く引き下がる。
まとめ
・お客様に余計なプレッシャーや不快感を与えない「アポ取り」
・警戒しているお客様の心を和らげる「訪問」
・あなたのことを正確に知りたいという意思を伝える「ヒアリング」
・あなたのためだけに説明しているということを表す「商品説明」
・あなたが決めてくださいと優しく提案する
無口であることは強み。
あなたのもって生まれた性格を認めてあげてください。
そして、その正確に正直になってください。
堂々と内向的な性格のまま営業に行ってください。