小さな会社の稼ぐ技術

著者 : 栢野克己

制作 : 豊倉 義晴(取材・執筆協力) 

• 日経BP (2016年12月7日発売)

作品紹介・あらすじ

頑張っているのに儲けが出ない、という話をよく聞きます。
その原因は何か。外部環境のせいではない。戦略が間違っているから、あるいは戦略がないからです。
メディアに出てくる経営戦略は、大企業用（強者）のものばかり。中小零細（や業界２位以下の企業）が実践してもうまくいかない。
弱者には弱者の戦略があります。弱者でも、正しい戦略を実践すれば相当しぶとい。
いや、局地戦なら大企業を打ち負かすことができる。
実際の戦争でも、大国がゲリラ戦で打ち負かされる時代です。
中小零細企業、個人事業主が利益を出すための「正しい戦略」とその実践方法を、
本書で余すところなくお伝えします。

感想・レビュー・書評

[kusugaokaさんの感想 · 2018年7月10日]

201807／

「1位以外は詐欺」
1位が顧客に一番役立つ本物とすると、2位はある意味、顧客に損させ、顧客をだましていることになる。だから、顧客にとって1位以外は詐欺だ。真に顧客へのお役立ちと貢献を考えるなら、1位になれないことはやめるべきだ／

見えざる敵は移動時間
移動時間中は売上ゼロ、移動費などのコストだけかかる。その無駄なコストをカットするには、なるべく狭い地域に顧客を密集させてつくることがカギです。つまり、目指すべきは限られた狭い地域での1位。1位になると目立ち、覚えられ、経費のかからない口コミ紹介も増え、利益が確実に増えていきます。／

深く穴を掘れ。穴の直径は自然に広がる
会社が小さい頃は、あれこれやるとパワーが分散して失敗する。１つに絞って深く掘っていく。そうしたら、あとから自然に関連商品が出てきますよ、という意味です。／

新築の家やマンションが完成し、ユーザーに引き渡すとき、「ドアに小さな傷がある」「壁の色が事前の打ち合わせと違う」「ユニットバスに小さな穴がある」など、住宅会社に細かいクレームが入るのは日常茶飯事です。なにせユーザーにとっては1000万円単位の買い物ですから、当然です。その細かいクレームを聞いて、ハウスメーカーや床材メーカーの代わりに駆けつけ、プチリフォームなどをして家主を納得させるというのが、この会社のクレーム処理代行ビジネスです。
クレームのほとんどは小さな傷に関するもので、家主側の勘違いや誤解もよくある。苦情があると担当者がすぐに現場に駆けつけ、反論せず、お客様の声にじっくり耳を傾けます。そして、誤解はきちんと解き、キズや不具合があれば専門技術できれいに直します。
本来はハウスメーカーや建材メーカーが対応すべきですが、後ろ向きの仕事は誰でも嫌なもの。プライドのある大手企業の社員なら、なおさらです。大手の本音は、そんなモチベーションを下げる仕事に人を取られるより、新築物件の営業に人を回したい。だから、クレーム代行は重宝されるのです。クレーム対応の単価も１回5万円以下とのこと。住宅業界の仕事では、新築のステータスが最も高く、その次に来るのが中古販売やリフォーム。クレーム処理とプチリフォームは、底辺に近い。つまり、「手作り・面倒くさい系」です。まさに業界の末端の仕事。だから大手は手を出しません。／

アナログ営業（個人向け・法人向け）
名刺、飛び込み営業、アポ＋営業、電話営業、ＤＭ、新聞折込チラシ、ポスティングチラシ、挨拶手渡しチラシ、ファックスＤＭ、人脈営業、店舗、移動販売、セミナーや会に参加、セミナーや会を主催、セミナー講師に呼ばれる、展示会に参加、実演販売／

広告（アナログ）
テレビ、テレビ通販、新聞、ラジオ、雑誌、業界誌、タウン誌、看板、店舗黒板、店頭ＰＯＰ、のぼり、交通広告（バス・電柱ほか）、本の出版、試食／

ネットツール
ホーム―ページ、ブログ、フェイスブック、ツイッター、youtube、ユーストリーム、メルマガ、LINE、アフィリエイト、プロダクトローンチ／

ネット広告
バナー、検索連動PPC（ペイパークリック）、フェイスブック、メルマガ広告／

ポータルサイトへ出稿
じゃらん、楽天トラベル、食べログ、ぐるなび、ホットペッパー、各業界のポータルサイト／

マスコミPR
ニュースリリース、メディアに取材される、テレビの話題番組に合わせて仕掛ける、キャッチフレーズ、プロフィール、顧客に聞く、USP（ユニーク・セリング・プロポジション、一瞬で伝わる魅力）／

常に、約500人の顧客カードがあり、月別に整理したケースに入れ、ハガキを書いたら4か月後のケースにカードを移す。作業としては毎日30分、7枚書くだけです。／

[kdtkさんの感想 · 2022年3月24日]

ランチェスターの実例を記載。

商品・地域・顧客をしぼる。

[倫太郎さんの感想 · 2021年2月15日]

今日のパワーワード

「1位以外は詐欺」

[まーしーさんの感想 · 2020年12月28日]

副業を検討している中で手に取った本。

可能な限り商品、顧客、地域を絞り、そこにリソースを投入していくニッチ戦略。

たしかにこれなら大企業が追いつかない部分で勝負ができる。

ランチェスター戦略の話は別の本でもいくつかありそうなので、共通項を探して実践していきたい。

[saraki13さんの感想 · 2020年10月10日]

ランチェスター戦略　つまり弱者の戦略　中小企業の社長が、経営戦略を立てて限られたリソースでどこを尖ってなるかということであった　社長目線であったが、
限られたリソースで　小さくてもどこか尖ってなるかという目線は参考になった。

[hangoverさんの感想 · 2020年9月11日]

・お前、何のために事業やってんねん？経営理念は何やねん？
→これを自分に置き換える。俺は何のために生きてるんだ？自分自身の生きる指針として経営理念を考えよう。

・移動中は一切利益を生まない。
移動しないか、移動の時にできることをするか。
とにかくこれは心がけたほうがいい。

・戦術は手と足、体を動かす。戦略というのは目標を決めたり、仕組みを何か作ったり頭で何かを作り出す仕事のこと。
→戦術は誰でもできる。高い報酬をもらうのであれば、戦略をしろ。

・変わらないために変わり続ける
→時代は変わり続ける、変わらずに勝ち続けるためには、現状に満足しない事。

・差別化→弱者は強い会社と違うことをする。
・一点集中→弱者はあれこれしない。一つに絞る。

[とりしんさんの感想 · 2020年6月13日]

同じ様なハウツー本は何度も読んだ事が有り、目新しい気づきはなかった。
このジャンルの本を初めて読む人には、入門編として良いかもしれませんね。
ただ「人には無限の可能性がある。でも、たった一つしか選べない」は、印象に残ったフレーズ。

[masterkaさんの感想 · 2019年2月1日]

感想は以下
https://blog.masterka.net/archives/1042

[Cognosce te ipsumさんの感想 · 2019年1月20日]

ランチェスター戦略。ニッチの戦略そのもので、競争を避ける、という当たり前のこと。結局、損益分岐点への持っていき方なのでは。

[asakusaumareさんの感想 · 2018年12月16日]

中小企業の経営者は読んでマネすべし！

著者プロフィール

インタークロス代表。小さな会社や独立起業の事例研究家。作家・セミナー講師。全国の商工会やＪＣ・法人会などで約1300回講演。講師を招いた勉強会「九州ベンチャー大学」「人生経営計画セミナー」などを1000回以上主催。著書は『弱者の戦略』『やずやの秘密』『大逆転バカ社長』『小さな会社☆儲けのルール』など。2007年に家族で１年間の世界一周を決行。中国・タイ・ベトナム・インド・香港などアジアでも講演。福岡市出身。小倉西高校、立命館大学卒。ヤマハ発動機、リクルートやIBMの子会社、アド通信社を経て独立。夢は2025年までに世界200カ国渡航。

「2016年 『小さな会社の稼ぐ技術』 で使われていた紹介文から引用しています。」