実録・交渉の達人ーー国際標準化戦争秘録

著者 : 原田節雄

• 日経BP (2017年6月22日発売)

作品紹介・あらすじ

日の丸規格の国際標準化交渉で連戦連勝だったソニーの凄腕交渉人の手記。この人がいなければ、Suicaの国際標準化はなかった。日米欧の企業が激突する国際交渉の舞台裏を赤裸々に描いたノンフィクション。以下は、本書「まえがき」から。

　「本書は、ソニーに勤務していた「交渉人」の私が当事者として経験した日の丸規格の国際標準化の舞台裏を、ソニーのフェリカ（JR東日本のSuica）、デンソーのQRコード（二
次元バーコード）、東京電力のUHV（1100キロボルト超高圧標準電圧）について初めて明かすノンフィクションである。
　国際標準という言葉は一般には馴染みがないかもしれないが、たとえばSuicaという便
利な交通用のカードは、私たちがあらゆる交渉のテクニックを駆使して反対勢力の裏をかき、多数派工作に成功していなければ、国際標準化に失敗していまほど広く普及していなかったかもしれない。そう考えると、意外に身近に思えるのが国際標準なのだ。
　誰もが知っている典型的な国際標準は、長さや重さ、時間などの計量単位の度量衡標準である。その他、ネジのサイズやピッチ、各種標識なども国際標準だ。これらの標準がなければ、私たちの社会生活は大変不便になる。
　（中略）
　国際標準化という企業同士が争う戦場で力もカネも技術もない日本が勝利するのは、絶望的な状況になった。米国も欧州も中国も、すでにマイナーな日本の味方ではない。本書で取り上げた事例は、日本にとって最後の輝きだったのかもしれない。」

感想・レビュー・書評

[qwerty009さんの感想 · 2017年11月1日]

国際標準化交渉の業務がどのように進んでいくのかを知ることができてよかった。
しかし一方で著者の社内上層部に対する個人的な恨みつらみの要素があまりにも多い気がした。また、翻訳の件などはこの本を読んでいる人は求めていないと思う。

[#マスクを外すタイミングに悩む人さんの感想 · 2017年9月4日]

ロビー活動のあり方、交渉の段取りについて学ぶことができた。なかなか無い本だと思う。

[bluesky1981さんの感想 · 2017年8月15日]

ルール形成11冊目です。

交渉とは正にこういうことだなと。今まで自分がやってきた交渉は交渉と呼べる代物ではないと痛感しました。

相手の持つカードを読みながら自分のカードを切っていくタイミングを図ったり、交渉前の事前準備で根回ししたり、劣勢と思ったら結論は後回しにしたり、色々と示唆に富む本でした。

是非とも、次の交渉の機会があれば実践していきたいと思います。

著者プロフィール

1947年、山口県に生まれる。桜美林大学（経営学）客員教授。東京工業大学や金沢工業大学の非常勤講師、経済産業省主催の人材育成講座主任講師。1970年にソニーに勤務し、スタンダード戦略グループ・ダイレクターの職を最後に2010年に自主退社。ソニー在籍中から技術標準化分野（デンソーのＱＲコード、ＪＲ東日本のスイカなど）で活躍。「失敗しない交渉人」の異名を持ち、2008年には国際標準化活動への功績により内閣総理大臣表彰を受けた。
著書には『国際ビジネス勝利の方程式「標準化」と「知財」が御社を救う』(朝日新書)、『ソニー 失われた２０年』『ソニー 破壊者の系譜』(以上、さくら舎) 、『実録・交渉の達人　国際標準化戦争秘録』（日経ＢＰ社）などがある。

「2018年 『定年で終わらないための戦略』 で使われていた紹介文から引用しています。」