売れる営業チームに育てる「シクミ」×「シカケ」

著者 : 亀田啓一郎

• 総合法令出版 (2010年3月24日発売)

感想・レビュー・書評

[ケンシさんの感想 · 2023年3月17日]

Why What How営業の基礎が学べる。人によっては物足りないかもしれません。

[masakinoshitaさんの感想 · 2017年2月26日]

◼︎シクミとは、実践すべき営業行動を営業メンバーに意識づけるマネジメントシステムのこと
◼︎シカケとは、実践するべき営業行動を促す動機づけのこと
◼︎ブレーキ要因
・whyの欠如
・whatの欠如
・HOWの欠如
◼︎営業方針を現場に定着させる
4つのステップ
⑴戦略・方針の腹落ち策の実施
⑵営業の勝ちパターンの見える化
これがプロセスマネジメント
⑶勝ちパターンのシクミとシカケづくり
⑷経験学習
◼︎勝ちパターンの見える化 p60
⑴キーアクション
常に心がけている行動を棚卸し
⑵クリティカルポイントを決める
そのゴールを明確に
⑶再現性のある勝ちパターンを抽出
行動が目に浮かぶような表現が望ましい
⑷絶対に外せないキーアクションを抽出
3つから4つくらいがちょうどいい
p88

◼︎会議
事前にアジェンダ、質問を共有
◼︎シクミ化する方法
⑴アメ
・ご褒美 ちゃんと褒める
・知識、スキルが身につく
事例集をつくるなど、
ツール作ったらロープレ
・負荷を取り除く
⑵ムチ
競争環境をつくる インナーキャンペーンなど
連帯制をとる
敵を肌で感じさせる

[cactusさんの感想 · 2012年4月11日]

営業を動かすシクミとシカケ

営業を動かすのは仕組み作りと仕掛けが必要。
仕組みは、営業必勝パターンを形にする。
その際には、why、what、howの欠如を払拭すること。
仕掛けは、アメが必要。
報酬、成長（スキル、知識）、負担軽減。
＋エンターテイメント性

経験学習サイクル=経験を知識、スキルにするサイクルを早く回せるような人材を以下に育てるか？
そこには組織文化の改変、ビジョンの明確さ・・

[nishi-tatsuさんの感想 · 2011年5月22日]

2011/5/15

著者プロフィール

株式会社 プロジェクトプロデュース　代表取締役
神戸大学卒業後、リクルートに入社。法人営業、販促企画やナレッジマネジメント、新サービス開発運営のマネジメント、営業強化のコンサルティング、研修設計に従事。2006年に独立起業。1000人を超える好業績者へのインタビュー経験をもとに、その共通要素をメソッド化したサービスを開発。営業人材の育成、組織強化のプロジェクトを数多く実施。
資格：中小企業診断士
著書：売れる営業チームに育てる「シクミ」×「シカケ」（総合法令出版）
連載：「ミドル・リーダーシップ力」　（日経ビジネスアソシエ）
ネット連載：強い営業チームのつくり方（営業サプリ）

「2019年 『毎月目標達成できるPDCA営業』 で使われていた紹介文から引用しています。」