小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略

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  • フォレスト出版 (2002年11月1日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (265ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784894511385

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小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略の感想・レビュー・書評

  • どこかで1位にならないと利益を得られない。
    ブリジストンと横浜ゴム、日清食品と東洋水産、富士写真フィルムとコニカ、花王とライオンなど、各業界の1位と2位を社員一人あたりの経常利益で比べると2~8倍になっている。でも、社員の能力自体にそんなに差があるはずは無い。
    なので、戦う地域を選択する事が重要。
    ランチェスターの法則とは、
    第一法則は近接戦闘で、残存戦力はランダムに敵部隊に攻撃を加える場合、攻撃力=兵力数×武器性能になる。
    第二法則は射程が長い武器を使って、残存戦力は味方の支援を行える場合、攻撃力=兵力数2×武器性能となる。
    というもの。なので、第一に合致する近接戦闘の場合、戦力の多い部隊が勝つものの、敗軍と同じだけ戦力は減耗する。つまり、5対2の人数差なら戦力差も同じ。
    第二に合致する遠距離船の場合、兵力数に乗数がかかるため、5対2の人数差だと25対4の戦力差となる。

    つまり、兵力数が多い優勢軍は第二法則に合うよう戦場を選び、見通しの良い戦場で、相手と離れて射程距離の長い武器で戦うと戦いを有利に進められる。主戦場は利用者の多い大都市を重視し、広域に売れる商品を選ぶべき。
    兵力の少ない劣勢軍は接近戦がしやすい商品を選び、営業エリアを絞って勝負するべき、となる。

    ・日本生命は九州に4000人程のセールスレディーがいる。成績一位の人はどこの管轄か?人口2万人しかない島、平戸の60代半ばの女性が20年連続で九州でほぼ1位。セールスの腕は二流だったが、ライバルは田舎にいないので、独り占めできた。

    ・ローソンは1990年代末に全国47都道府県出店達成とお祭りムードだった。店舗数は7700。セブンイレブンは9000店舗あるが、2002年までの出店エリアは31都道府県。それだけが原因では無いだろうけれど、本部一人あたりの経常利益はローソンが1012万円に対して、セブンイレブンは3746万円。

    ・営業エリアの半径を2倍にすると円の面積は半径の二乗だから、回る面積は4倍になる。一般的に業務用の販売では35%が移動時間として使えるMAX。

  • 1弱者の基本戦略
    ・会社は粗利益で生きている。
    ・粗利益はお客からしか生まれない。
    ・経営の目的はお客作りである。
    ・経営を安定させるためには、お客を多くし市場占有率を高めることだ。
    ・それには「なにか」で1位になることを目指すのが早道だ。

    2弱者の商品戦略
    ・「なに」を「どこ」で売って「ナンバーワン」になるかを「意識」して決める。
    ・市場規模の大きな商品、これから伸びる商品には手を出さない。
    ・商品・業種は一つに絞る。

    3弱者のエリア戦略
    ・強い競争相手が少ないエリアを選ぶ。
    ・営業エリアを狭い範囲に絞る。
    ・絞ったエリア内で集中的にお客を増やす。

  • ありがとうございます!私の処女作です。師匠・竹田陽一との共著ですが、2002年11月に出て2011年9月現在で10万部。公称ではなく実部数です。99%は1万部行かない中、奇跡以外のなにものでもない。ま、元が良かったんです。先輩の実績と理論をまとめただけ。私のオリジナルなどない。だから良かったんです。守→破→離として。

  • 弱小、中小企業ほど細やかさが必要。ニッチな御用達経営こそが求められている。下手な字で良いのでマメにハガキ、というのは相手の心に残る。

  • ランチェスター戦略についてわかりやすくまとめられており、実践的な内容だと思う。

  • 2005年に独立した直後、竹田先生のセミナー(NPOキープラネット川野さん主催)に参加して、サインをもらった。「小規模1位主義」を本気で目指そうと思えた本。
    ===
    ・商品が類似、お客が同じが、一番成功率が高い。・自分に合う客層を選ぶ。・新規の顧客開拓も大事だが、同時にリピーター、固定客をしっかりと作っておくこと。・「初心7年」独立して7年もたつと素直さや原点を忘れる。「横着15年」15年もたつと直言する人がいなくなる。・成功した会社は、朝が早い。7時30分までには出社。

  • 勝てる業種と勝てる地域選択が大事。

  • 中小企業が成功するための戦略とマーケティング、営業のノウハウ。

  • 序盤100ページほどは面白かった。

    商品力よりも、「どこのだれに売るか」
    ある一定の地域やターゲットの中でどうやって一番になるのか。

  • ランチェスター経営戦略について書かれた本.
    ランチェスター経営戦略とは,中小企業向けの経営戦略.もともとは戦いの法則から成り立っている.近接戦では,攻撃力=兵力数×武器性能,間接戦では,攻撃力=兵力数^2×武器性能というもの.従って中小企業(=兵力数:少)の場合は近接戦(=お客様の近く)を選べという理屈.近接・間接は商品(汎用or特殊)×営業方法(介在or直販)×営業エリア(広いor狭い)の3軸で評価する.
    大企業には適応できないとは書かれていたものの,お客様起点の考え方を持ってないと昨今厳しいなと感じる.特にB2B事業はそうではないかな?
    後半はやや営業メソッドの毛色が強いが,それはそれで結構おもしろい.コラムに事例企業も多く収録している.
    体系的に理解するには少し読みにくい部分があるが,内容は平易で分かりやすい.サッと読めるボリューム.メッセージは結構率直な感じ.
    個人的に最後の方にあった,成功するには長時間働けってメッセージに共感した.

  • 【ランチェスター戦略をわかりやすく解説】
    弱者(1位以外の会社)が強者(1位の会社)に勝つためにはどうすればいいのかを、『ランチェスター戦略』という方法論も用いてわかりやすく解説している。

    差別化・選択と集中…などなど聞いたこのある言葉が本の中では登場し、今まで学んできたことは少なからず『ランチェスター戦略』に関連のあることなのだと気付かされる。

    「言うは易く行うは難し」
    この戦略、実践してこそ意味がある。『ランチェスター戦略 弱者逆転の法則(福永雅文)』と一緒に読むといい。この本は、わかりやすさ重視、後者は数値・具体性重視の本。

    どちらも読むことでより実行に移しやすくなる。

  • 起業する人に対してどのような戦略を組み立てていくかが書かれている。
    それほど真新しい事はないが言うは易く行うは難し。もう少し事例を掘り下げて書いて欲しかった。

  • 弱者と強弱では異なる戦略が必要。

    弱者は対象を細分化し、部分一位主義を狙うべき。

  • たまに読み返そう!

  • フェイスブックを通じてランチェスター経営を知りました。
    本書の初版は2002年11月末ですので約11年前。
    今でも通用する部分と通用しない部分があるのではと
    買う際に躊躇しましたが買ってよかった。
    社会人になってがむしゃらに仕事をしていた頃を思い出しました。
    本書に書かれている営業戦略の半分以上を実践済みです。
    それを踏まえて今何ができるのか考えて実行しようと思います。

  • 中小企業の経営スタイルを書いた本。
    現実味のある内容で、泥臭い事業から成りあがるしかないと納得させられる一冊。
    しかし、ウェブの時代になり、大手はもちろん中小が得意としてきたニッチやローカルまでもが痛手を受けている。
    この本の内容だけでは厳しい時代にきていると思う。

  • 完全に余談ですが、ランチェスター戦略は弱者の戦略という認識をしていましたが、強者にも活用できる戦略だということを知り、中途半端な知識でいることの恐さを感じました。

    内容は事例も交えられていてわかりやすく、事業のヒントになります。とにかく1番を目指すために、業界、ターゲット、エリアなどを絞っていくことは中小企業が生き残る上で重要だと再認識。

    巻末の方は少し脱線した感じがあり、個人的には蛇足な印象を受けたので、★4-1で★3です。

  • 経営学に出てくる,ランチェスター経営の解説本です。
    知り合いのおすすめの考え方だったので読んでみました。

    ランチェスターの法則は,もともと競争とか戦争なんかで使われてた考え方を経営に置き換えて使われてきた考え方みたい。

    あと,戦略と戦術の違いや,経営者としてどう地域や顧客,商品と向き合っていくかみたいなことも書かれていました。

    経営者じゃないんで「ふーん」ってとこもあったけど,自分の仕事や人生,趣味に生かせるかどうかは自分次第でしょ!!

  • メルマガで、「バカ社長」の栢野氏が、
    いつも豪語しているのであるが、
    とてもいい本だった。
    当たり前のことが、当たり前に書いてあった。

    「世の中に紹介されている情報の9割は大企業のもの。
    大企業経営者でないあなたは、
    それをあなたのビジネスに適用してもむだである。」30ページ

    まさに、そのとおりだね。
    今まで、かなりたくさんの経済書を読んできたが、
    この指摘は、一番大切な指摘なんだよね。
    何故、そのことがわからなかったのだろうか?

    ソニーがすごい。カルロスゴーンがすごい。
    などと考えていたが、ちょっと違うんだよね。

  • ・エジソン電球の発明は6000回の失敗があった
    ・経営規模が大きくても1位がとれない会社は利益が少ない
      ⇒何かで1位になることが重要(小規模一位主義)
    ・どうすれば戦に勝てるか?ー古代ギリシャ
      戦略(ストラテジア、将軍の術、ルール、見えざるもの)
      戦術(タクティコース、兵士の術、作業、見えるもの)
    ・ランチェスター法則=フレデリック・W・ランチェスター(英)
      ■第一法則 (一騎打ち線、接近戦) [弱者の戦略]
        ⇒射程距離が短い兵器
         兵士の差はあっても損害は一対一
      ■第二法則 (飛道具、広くて見通しがよい戦場)[強者の戦略]
        ⇒射程距離の長い兵器を使うと、
         戦力の強い方が二乗作用で有利に

  • 第二法則 (営業)の二乗×質
    ランチェスター理論
    戦いで戦力が激突すれば、多い方が勝ち、
    その結果の差も拡大する
    中小企業は小回り作戦で。エリアを絞る
    やはり「売り:7  商品:3」みたい
    お客様第一主義
    お客との「報・連・相」を大事にする。
    お礼の言葉を大切に!
    ほんとうの営業とは
    相手の困っていることや必要とする情報を察知し
    自社の商品やサービスで解決すること。そして
    その対価としてお金をいただく。
    成功者はきちんと長時間働いている!

  • ・どんな会社もお客様がいなければ生存できない
    ・経営の源であるお客様を作り出し、その数を多くすること
    ・意図的に1番を目指すこと。市場占有率を高くすること。
    ・弱者は、特殊品を、狭いエリアで、接近営業で販売すること
    ・お客様関連の仕事(商品/営業)に8割の時間を使うこと。内部管理には2割の時間を。
    ・あなたは「なに」を「どこ」で売って、「ナンバーワンになるか」を意識して目標を決めること
    ・価格、サイズ、用途、客層、などで細分化してみると、新しい商品のヒントが発見できる
    ・広げすぎは命取り。商品も業種も1つに絞って力を入れること
    ・市場規模の大きな商品、これから伸びる商品はやらないこと
    ・敵を追い出すには、営業エリアを区切って、1つずつ攻略していくこと
    ・営業エリアを狭い範囲に絞り、絞ったエリアで集中的にお客様を増やす
    ・個人向け営業と法人向け営業、両方が出来る人は滅多にいない
    ・エンドユーザーに直接近づき、接近戦を目指すこと
    ・初対面のお客様からは情報収集に徹すること。見込みがなさそうなお客様にはもう会わなくてOK
    ・営業は質より量。面会回数が決めて。
    ・お客様を、リピーター→ファンと育てていく仕組みを作る
    ・お客様と直接接するところを総点検し、不憫や二度手間をかけている部分を改善する
    ・入金/買い物に対する「御礼」を形として示している会社はたったの3%。お客様に感謝すること。
    ・顧客戦略の共通点は、お客様が思っている以上のなにかをすること。
    ・狭い分野に絞って、長期間にわたり、仕事時間を費やせば、結果は出る。

  • チェック項目9箇所。世の中の情報の9割は大企業向け。経営の目的顧客作りと多くすること。自分の天職は何か?小さなナンバーワンを目指す。用途を限定した〇〇専用商品で絞る。人口が多いところはライバルも多い、田舎で勝負する。必勝は人の3倍(1,7倍)、圧勝は人の4倍(2倍)働く。

  • 儲け、って言葉が微妙だけど、10年前の本なのでスルー。ランチェスター戦略なるものを基準にして書かれている経営本。これから起業向けの本とも言えそうです。が、経営とは戦争であって、弱者がどうしたら勝てるかを指南しており、1度は読んで損はなし。フォレスト出版なので微妙か?と思っていたけど、満足しています。

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