ロジカル・プレゼンテーション――自分の考えを効果的に伝える戦略コンサルタントの「提案の技術」

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著者 : 高田貴久
  • 英治出版 (2004年2月1日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (298ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784901234436

ロジカル・プレゼンテーション――自分の考えを効果的に伝える戦略コンサルタントの「提案の技術」の感想・レビュー・書評

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  • 本書は提案を通すための本である。
    そもそもの心構えとして、「提案は通らないもの」という前提に立つ必要がある。そうしないと、提案を通すために自分が何を努力すれば良いのか、という視点が育たないからだ。

    提案力は「適切に物事を考えること(内容)」と「それを相手に適切に伝えること(伝え方)」の二つの力から構成されます。
    本書では、適切に考えるスキルを「論理思考力」及びその上に存在する「仮説検証力」の2段階に分け、適切に伝えるスキルを「会議設計能力」及びその上に存在する「資料作成力」の2段階に分けて説明をしています。

    第2章:論理思考力
    ・なぜ、論理的である必要があるのか:どんな相手をも理解させ、説得するため
    ・論理的とはどういうことか:話がちゃんとつながっていること

    相手が説明に納得しないときの反応は
    「本当にそうなの?(縦の論理)」/「それだけなの?(横の論理)」の2種類しか存在しない
    縦の論理:求められれば細かくできる
     ①前提条件の違い(自分が話している話題の前提条件を疑う)、②異質なものの同質化(違う話を混ぜて同じと主張する)、③偶然の必然化(自分のおいた前提から結論に至るまでに、それを妨げるどのような要因があるか考える)に気をつける
    横の論理:できるだけ広く細かい状態が作り出せるようにする(MECEな状態を作り出す)
    「次元の違う話」を、言葉のレベル感を揃えて同じ平面上に移すこと、同じ平面に移ったあとに、平面として「漏れ」や「ダブリ」がないか検討すること
     言葉のレベル感を揃えるためには→視点(立場)/場面(切り口)を揃える「誰の言葉か?」「それはどんな場面か?」
     その視点、その場面に適したフレームワークを使用する+自分の頭で発想し自ら新しいフレームワークを編み出して全体をおさえる(縦、横、長さ、時間、気持ち、情報)
     ダブリをなくすためのMECEマトリクスを使用する(2つについて、それぞれyes/noでわけてボックスを作る)

    第3章 仮説検証力
    今まで説明したのは論理的思考という、手段
    これからは提案に際し相手の疑問に答えることを想定する。「論理的に正しい」からと言って「相手が納得する」わけではない
    相手の疑問を知る(論点を出す)→その疑問に対して答える(仮説を検証する)

    仮説検証の5ステップ
    目的(お互いの会話の目的をはっきりさせた上で、最終的に相手が何を求めるのかを知る)
    →論点(話をする上でのポイントや押さえどころ)
    →仮説(答えのヤマカンを持つ)
    →検証(仮説が正しいかどうか証明する客観的な証拠を揃える)
    →示唆(完璧に答えられなくても、相手の役に立つことを何か話す必要がある)

    ◯目的
    コミュニケーションの目的を理解する→1,議論のスタンスをどう取るか 2,相手の要望の理解 それぞれで4種に分けることができる
    議論のスタンスは2種類→何か意思判断をしてもらいたい/単に聞いてもらいたいだけ
    意思判断をしてもらう際には、話や提案を具体的な話で集結させる必要がある(目的は了承を得ることなのか、協力をえることなのか。最後にその念押しをする)
    ◯論点
    論点…検討することによってより良い意思決定ができる項目
    それを判断するためには、「相手がどういう考え方で意思判断するのか」という項目の全体像を知るとともに、「相手が確固たる答えを持っていない項目」を探し出すこと。
    ・論点を外す4つのパターン
    議論のスタンスが違う(愚痴なのか議論なのか)/相手の要望を汲み違う/具体的な判断項目が出せない(相手の意思判断項目が洗い出せているか)/相手がすでに答えを持っていることをくりかえす
    ◯仮説
    仮説は参加者に合意の得られた論点に基づいて展開されなければならない/あてずっぽうであってはならない/仮説は答えではない
    仮説が必要な理由:検討の効率を高めるため(ローラー戦略でやればすべての検討事項をやらなければならない、時間がかかる)、相手に考える労力を持たせない(相手に考えさせると、自分の思ったように提案が進まない)
    仮説は何らかの情報を元に生み出される
    ・仮説構築のための3ステップ
    論点をシッカリ頭に入れる(情報に対してアンテナを張りあつめやすくする)→常に「答えは何か」を意識する→とにかく多くの情報を眺める
    ・仮説の精度を高めるために
    横の論理(本当にそれだけでいいのか、別の選択肢はないか)と縦の論理(本当にそうなのか)を使用する
    ◯検証
    検証…「正しい論理」と「動かぬ証拠」で自分の仮説が正しいと証明すること
    目的、論点、仮説をシッカリと意識して情報の収集に当たることで、無駄な情報を眺める時間を短縮できる
    ・ファクトの属性
    定量情報or定性情報/一次情報or二次情報/第三者情報or当事者情報
    ◯示唆
    それで全体を通して何がいいたいのかをまとめる作業、論点を絞り込むために役に立つ情報のこと
    →それを通じて相手の答えの幅を限定する
    実際に答えを出すことは現実的にむずかしい(全体を言うための論理構成はかなり複雑なので、1つのファクトからすべてを言うことはムリ/そもそもファクトがきちんと取れること自体がまれ)
    →論点を更に細かく分解して考え、その幾つかの部分に答えようとする
    ・示唆を出すための3つのポイント
    (1)目的と論点をきちんと理解する:検証そのものができなかったとしても、論点を絞り込むための別の論理を組み立てることができたりする
    (2)論点の絞込に集中する:論点を更に分解し、どこに対してファクトを示せば最も相手の心に響くかを考える
    (3)検証不能な作業設計をしない;事前にデータの有無を把握し、検証不能な作業を設計しない(細かすぎる情報、広すぎる情報、内部情報、未来の情報)

    第4章 会議設計力
    会議が盛り上がるように設計できない理由
    (1)会議をしているという意識が無い
    (2)議題と論点の区別がついていない:アジェンダと具体的な会議の論点(何について話し合い、意思判断をすればよいのか)の違い
    (3)提案全体と今回の提案の区別がついていない:全体として何を提案したいのかという落とし所を見据えた上で、「今日はどこまで提案するか」を考える
    (4)「相手が把握できていない」ため、相手の論理で語られていない
    →どうすればよいか?
    ①会議の着地点に留意する[(1)〜(3)に対応]:会議の「位置づけ」をはっきりさせ、「イン/アウト管理」を行うことが大切
    ・位置づけ…全体の提案の流れの中で、その会議はどこまで話をするか
    (仮説検証の5ステップ/コミュニケーションの3ステップ(顔合わせ、相手の意見聞く、自分の意見のべる、議論、合意)/問題解決の3ステップ(現状把握、あるべき姿の措定、両者のギャップを埋める))
    具体化:キックオフミーティング(信頼を築き現状と目的について話す)→ワークショップ(論点や仮説について議論)→中間報告(解決策の仮説を議論、意思決定してもらう)→最終報告(解決策についての示唆を議論し、意思決定する)
    ・イン/アウトを管理:インプット(その会議は、必要な事前情報が準備されているか)、アウトプット(その会議は何を議論するべきか)
    インプット:新しい感、進捗感 アウトプット:先を急がない
    ②着地スタイルに留意する
    相手が読む人/聞く人か、全体感派/芋づる派か、トップダウン派/ボトムアップ派

    第5章 資料作成力
    鉄則「ひと目で理解出来、誰にも誤解されない」
    ・人間の感覚に逆らわない
    ・3つを捨てる
    ・メッセージは端的に
    ・チャートを利用する
    ・スライドに配置する

    第五章のみ詳しく
    ◯紙に落とすための5ステップ
    1,メッセージ:提案の中で最も相手に伝えたい内容を凝縮した文章
    2,チャート:メッセージを図示したもの(グラフや図表、イラスト、写真など)
    3,スライド:一枚の紙の上に複数個のチャートを組み合わせて配置し、言いたいことをまとめたもの
    4,パッケージ:複数のスライドを組み合わせて、一つのストーリーを構成したブロック、章とも。
    5,マテリアル:完成版の資料とでも言うべき、発表に必要な資料群の集大成

    ◯人間の感覚に逆らわない
    1,左上から右下に配置する
    2,内容にふさわしい表示を
    3,重要メッセージは強調する
    4,違うものを同列に並べない

    ◯3つを捨てる
    1,不要な情報を捨てる:いらない内容物やコンテンツそのもの
    2,不要な文字を捨てる
    3,不要な属性情報を捨てる:色、形、線の太さ、字体、影など文字や図形につけられた装飾

    1,メッセージ
    ◯伝えたいことを3行で言い切る
    :メッセージはスライド上部に書かれた「最も伝えたいこと」である。本文をすべて読まなくても、各ページに書かれている「メッセージ」さえ順に読めば、提案書全体で何をいいたいか伝わる

    ◯メッセージの種類は説明とファクトと示唆の3つからなる
    -説明:そのスライドに何が書かれているか(情報の紹介、概要)を示すメッセージ
    -ファクト:そのスライドに書かれている内容(情報の内容)を示すメッセージ
    -示唆:そのスライドに書かれている意味合い、情報に対するこちらの解釈
    配置の仕方は説明の方法によってそれぞれ異なるが、情報の説明のしやすさから、説明>ファクト>示唆の順番で説明する

    ◯メッセージはどうやって書くか
    -合目的性:議論の目的に合っていて、相手の論点に答えている
    -斬新性:相手にとって驚きや発見がある
    -明確性:具体的内容が明快に表現されている
    -方向性:具体的に何をしたらよいかが提示されている

    ◯メッセージを書くときの3つのポイント
    1,簡潔に書く:読み手にすぐポイントが伝わる
    2,言葉を統一する:言葉とその定義を統一して使い、誤解や混乱を避ける
    3,印象に配慮する:本論と関係の無い無駄な議論を招くのを避ける

    ◯簡潔に書くためには
    1,アンサーファースト化
    2,不要語句の削除
    3,共通項のくくりだし
    4,熟語化

    2,チャート
    ◯チャートの中身はイラスト・グラフ・テキストの3種

    ◯その中身の配置方法は4種
    1,連関図:物事の因果関係を説明する
    2,フロー図:物事の流れを説明する
    3,樹形図:論理構成を表すのに用いられる
    4,テーブル図(表):縦横それぞれの方向に意味を持たせる

    ◯チャートの味付け
    1,極力、図形にする
    2,タイトルをきっちりと付ける:そのチャートが何を言い表しているのかひと目で分かるように
    3,強調するべき場所を明示する:グラフの中でどこを一番注目してほしいかを明示

    3,スライド
    ◯スライド作成時の2つのポイント
    1,スライドには、上段部に必ずメッセージ(トピックセンテンス)を入れる:中身を読まなくても、紙面全体で何を言おうとしているのかひと目で理解できる
    2,メッセージとチャートを、きちんと対応させる

    4,パッケージ
    ◯パッケージ作成の二つのポイント
    1,示唆を必ず含める:パッケージの中に示唆スライドを必ず入れる
    2,相手の論理に合わせる

  • ★提案は通らないものを通すことに価値がある
    ★6次元で物事を考える  
     ・時の流れという一次元   売れるまでの時間
     ・情報や取引や、そのほか目に見えない物の流れで一次元  テレビやラジオの宣伝活動
     ・人間の気持ちや慣習で一次元  客の値段を気にするもの
    ・自分が想像している以上に、相手は自分と異なる立場で、異なるとらえ方で物事を見ていることを忘れない。
    「仮説検証」とは
     まず相手の疑問すなわち論点を洗い出して、仮の答えを推測したうえで、それに対して答えるための客観的な証拠を準備すること
    ★ビジネスでのコミュニケーションの基本は、
     「相手に対して意志判断を求めること」
    「論点」
     相手が意志判断を行う際に検討する項目のなかで、まだ確固たる答えをもってないがために、検討を行えば意志判断の結果に違いを生じる可能性がある項目
     つまり
     相手の意志判断に影響を及ぼす判断項目
    ・できる人は「論点」の絞り込みがうまい
    ・会議などで「気の利いた発言」ができる人は「どこが原因で期論が停滞しているのか」を瞬時にして的確に捉える
    「仮説」が必要な理由は
     検討の効率を高めるため、無駄な作業をしないため
    「示唆」とは
     論点を絞り込むために役立つ情報
    ・会議の設計
     「提案全体」と「今回の提案」をうまく切り分ける
    ・会議での位置づけをはっきりさせ、「インプット」「アウトプット」させるものを決める
    ・コンサルでは
     「どんな目的、どんな状況であっても、その場に応じた会議がきっちりと設計できるようになったら一人前」といわれるほど、奥深く難しい
    ・資料作成の大前提は
     「相手がたち止まって、疑いの念をもって中身を検査しない」ような資料作りをする

  • 我が家には新人コンサルタントのためのビジネス書が10冊ぐらいある。
    全部もらいものであるが、チマチマと読んでいる。

    ビジネス書を読んで仕事できる気になったら負けかなと思ってたが
    ハッと気付かされるような記述もしばしば。
    ちょっとできる気にさせるところが売れてる原因なのでしょうか。

    この本の記述は分かりやすい。逆に言えばすぐ読める。
    ・論理思考力
    ・仮説検証力
    ・会議設計力
    ・資料作成力
    の4つの能力について書かれているが、プレゼンテーションをテーマにするだけあって、面白かったのは会議設計力。
    (論理思考力とか仮説検証力とかはどっかで聞いたような話)

    「ボールを自分で持つな。すぐ誰かに渡せ」とよく上司に言われる僕であります。
    会議設計力の章では、いつ誰にどうやってボールを渡すのかという点について参考になった。
    プロジェクトのどの段階でどんなテーマの誰が出席する会議をセットすればよいか。
    さらに、出席する相手に合わせて、どう話を進めていけばよいかが分かりやすく書かれている。

    ま、自分主体の会議設定したことがない人間がいうのも何ですけども!
    夏ぐらいにまたサラッと読み返そうかな。

  • この本をベースにした教育資料を使って講義をしていたので、原本を読んでおこうと思って購入。
    もともとよく纏めてある資料だったが原本が良いということが読んでみてよく分かった。

    内容は、提案の技術、論理思考力、仮説検証力、会議設計力、資料作成力。

    あー、あるある的な身につまされる話からそれを原因に繋げている論理展開が非常に良い。
    まぁそもそもこの本自体がわかりにくかったら、何を言っても信じられない訳だけど、流石そこは間違いなかった。

    「論理的に考える」とはどういう事か?普段わかっているつもりでも、こうやって体系的に示され無ければ、本当にちゃんと理解しているか分からないもの。
    「提案を通らないことを前提に考え、提案を通す責任は自分にある」等の言葉は本書を読んで意味を理解すればとても重い。
    自分が立ち戻るための基本として知っておく事が一杯詰まった本だと思った。

    後半は、単純に一般化できない部分もあるなと感じたが総じて素晴らしい内容。

  • 最近、定性的なものをひたすら定量的に落としこむ作業をやっていて
    全然ポイントを抑えられない、論点が洗い出せない
    といった、ロジック部分でかなり錆びれてしまった私の脳みそをどうにかしようと思い、久しぶりに読み直しました。

    こういう手の本は
    ロジックストラクチャーやそれに伴うフレームワーク
    にページを割いてしまうのですが、それ以降の「どう運用するか」という点はおざなりなんですが

    この本は逆に「運用」であったり「ロジックの伝え方」だったりに重点を置きます。

    故に非常にかゆいところに手が届く。
    素晴らしい、実用的な一冊。

    論点とはなにか、どうつかんでいくのか
    仮説とはなにか、論点との関連性をどうとらえるか
    なぜ、人に伝わらないロジックになるのか

    といったところ、かなり丁寧に教えていきます。

    プレゼンのテクに走り過ぎず、ロジックについては基礎に徹底せず
    かなりバランスが良い。

    この手の本、たくさん出てますが、読むならこの本かと思います。

  • ビジネスの提案力を鍛える本です。
    提案力は分解すると「考える力」と「伝える力」が必要とのこと。
    考える力は、論理的思考力と仮説検証力で構成されており、
    伝える力は、会議設計力と資料作成力で構成されているとのこと。

    ・論理的思考力:
     -縦の論理(因果関係をもたせる)と横の論理(漏れなくダブりなく)
     -縦の論理ができていないと「本当にそうなの?」とつっこまれる
     -横の論理ができていないと「それだけなの?」とつっこまれる
     -縦の論理をしっかりと実現するために以下に注意する
       ・前提条件の違い
       ・異質なものの同質化
       ・偶然の必然化
     -横の論理をしっかりと実現するために以下に注意する
       ・レベル感をそろえる
        -視点(例:給料を上げたほうがいいという話は、
              社員と経営者の視点で変わってくる、
              視点を統一することが肝要)
        -切り口(例:りんごがあっても、絵を描こうとしているのか
              食べようとしているのかで変わってくる、
              切り口を統一することが肝要)
       ・フレームワークを利用する
        -競争戦略の5フォース
          ・競合他社の脅威
          ・新規参入の脅威
          ・代替品の脅威
          ・供給側の交渉力
          ・買い手の交渉力
        -フレームワークで当てはまらない場合は、3次元で
         見えるものだけでなく、以下に注意して横の論理を
         完成させるとよい
          ・情報/物の流れ、時間の流れ、人の気持ちの流れ

    ・仮説検証力:論理的な内容であっても、相手に伝わらないことが
             ある。その場合、相手の質問に、仮説検証力をもち
             答えることが必要。
             100%の答えはでない、示唆をすることが必要。

    ・会議設計力:目的をはっきりさせる。共有なのか承認なのか
             議論なのか結論を出すことが必要なのか。
             論点をはっきりさせ、最終成果物を示しておく。

    ・資料作成力:資料作成を行う場合はモジュール化し、つかい
             まわせるように作成するとよいそう。
             資料作成の注意点がちらほら・・プレゼン資料の
             客の目線は左上からとか・・

  • 外資系のコンサルティングファームを受ける後輩に真っ先にお勧めするのがこの本。
    もちろん、コンサルを受ける人以外にもお勧めできる。

    ビジネスマンが価値の高い仕事を遂行していく上で必須の4つの能力である「論理思考力・仮説検証力・会議設計力・資料作成力」。この基本能力を「提案」という切り口からまとめ、優れたプランを成功へと導くテクニックを伝授している。

    本書の良さを伝えるためにいつも以下の部分を抜粋している↓↓↓
    ========================================
    「提案の技術」というと、いかにも地味で専門的な印象を持たれるかもしれない。ところがどうして、現在のビジネスの現場で、これほど必要とされる能力はないといっても過言ではない。「提案の技術」がないゆえに、どれほど多くの「優れたプラン」が具現化されることなく消えていったことか。本書は、そうしたビジネス上の詰めの甘さを自覚し、提案を成功に導くための「技術」を明らかにしたものである。
    (本著より抜粋)
    ========================================

    まだ、手にとってない方には、一読を勧める。

  • 直感で生きる人に追加で、、、、頭の中を整理する。頭に入れたアイデアが有機的に繋がり閃くことが増える

  • 求めていたのとはちょっと違ったかな。。

  • めっちゃ良かった。
    タイトルで損している感じ。
    別にロジカルでもプレゼンテーションの紹介でもなく、ビジネスの各プロセスにおける適切なコミュニケーションとは?についての本。
    そして情報量のバランスが非常に良い。

    コメントを見ていると、一般的なコンサル本読んでおけば重複している、という意見もあったけれど、本書の方が全体プロセスの中での位置づけが見えるのでむしろありがたい。この本のあと必要があれば、各種本に行った方が良いかも。

    出て来る物語部分も「あるある笑」といった感じ(実際現場は更に圧倒的に大変なんだけど笑)
    新卒時に読んでおきたかったなーとは思うけれど、その時だとあまり価値が理解できなかったかも。
    下手なビジネス裏技を学ぶより、ずっと本質的な学びがある。

    「提案は通すものだ」というスタンスは慧眼。

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「提案の技術」というと、いかにも地味で専門的な印象を持たれるかもしれない。ところがどうして、現在のビジネスの現場で、これほど必要とされる能力はないといっても過言ではない。「提案の技術」がないゆえに、どれほど多くの「優れたプラン」が具現化されることなく消えていったことか。本書は、そうしたビジネス上の詰めの甘さを自覚し、提案を成功に導くための「技術」を明らかにしたものである。

ロジカル・プレゼンテーション――自分の考えを効果的に伝える戦略コンサルタントの「提案の技術」はこんな本です

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