脳科学マーケティング100の心理技術―顧客の購買欲求を生み出す脳と心の科学

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  • ダイレクト出版 (2013年11月発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (375ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784904884522

脳科学マーケティング100の心理技術―顧客の購買欲求を生み出す脳と心の科学の感想・レビュー・書評

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  • 人の脳は不思議なもので私達の行動は
    そのほとんどが無意識の内に決定されています。

    実際、朝起きて、必死に考えてから
    服を着て会社に行くという人はいないでしょう。
    行動の95%は無意識に支配されているのです。

    この95%の無意識の力を広告・販売戦術に
    活用することはできないのか?

    そう考えたのが、人気ブログ
    「Neuromarketing(ニューロマーケティング)」
    の執筆者、ロジャー・ドゥーリーです。

    彼はカタログ販売のマーケターとして
    頭角を現す一方、脳科学に興味を持ち、

    最新の脳科学をマーケティングに応用した
    「ニューロマーケティング」を研究。
    この分野の第一人者となりました。

    そして、このニューロマーケティングの
    数々の研究結果をまとめたのが、この本
    脳科学マーケティング 100の心理技術です。

    価格が脳に与える影響やケチな人に売る方法
    男性脳、女性脳の攻略法、などなど、
    心理学や行動科学を元にした
    大変興味深い心理テクニックが満載です。

    非常にオススメの本なので
    今すぐチェックしてみてください。

    http://123direct.info/tracking/af/623810/Lcij7go5/

  • ニューマーケティングについて実用的な事例をもとに紹介している。
    人は潜在意識で買う。
    込み込みの料金にする。
    価格を数字だけで示す。
    セット販売する。
    人の気持ちや感情を利用して売り込み、期限付きの金銭的インセンティブを与えて商談を成立させる。
    キリの良い数字は価値をその金額相応だと考えさせる。端数を作った方が良い。
    赤ちゃんの写真が最も人の目を引く。
    柔らかい椅子、温かい飲み物、やわらかいもの。
    ネガティヴ情報はパーセント、ポジティブは実数。

  • ※総括
    ここに書かれていることは、科学的なデータに基づくもので、自分がこう思っていてもそれとは違う結果があったりしたので、気づきを広げる意味で読んでよかったと思います。

    --
    私たちは皆、自分のすることはもっともな理由があり、自分が下した決定は意識的によく考えた結果だと思いたがる。中略研究者たちによって、潜在意識が私たちの選択を左右する過程が絶えず明らかにされている。
    誰だって気に入ったと思える商品が欲しいし、退屈なコマーシャルは見たくない.

    ■インターネット

    われわれの心は一旦ある意見を形成すると、それに合致する情報を疑いもせずに受け入れ、相反する情報は否定する。
    ウェブサイトを閲覧する際も、最初の50ミリ秒で形成された外観に対する意見が、そのまま閲覧者の意識に影響を及ぼし続けるらしいのだ。
    黄金比を使うこと。1:1.618の縦横比。
    価値あるコンテンツを登録フォームの後ろにしまいこんではダメ。Googleにインデックスされないし、リンクもできない。それでは誰も来てくれない。
    先に恩恵を受けた訪問者は、商品を買ったり、寄付したりする可能性が高くなる。これは互恵性という心理学的原則で説明できる。
    希少性を利用し、具体情報を示す。在庫か、掲載期間か、など。
    広告はシンプルに
    複数作業の際に高齢者の脳の機能が劣るのは、切り替わりの問題であることがわかっている。邪魔が入った際、記憶作業をやめてそちらの方を処理してしまい、記憶が保持されない。

    ■顧客の潜在意識

    私たちがとる行動の大部分は無意識のうちに決定されている。これはニューロマーケティングの基本前提だ。

    何かを買う行為は、脳の痛みの中枢が活性化する場合がある

    痛みがない・和らげるように買わせること
    セットで販売する
    定額。毎回の支払いが発生するのは、その都度に脳が痛みを感じているようなものである。よって、セットや定額とすることで、複数の痛点を避けることになる。
    痛みを回避するためなら、多少割高でも買う人が存在する。
    選択肢が多すぎると売り上げが減少することが研究によって証明されている。
    選択を行うとのうがひへいし、その後の意思決定が実際に困難になることがある
    ひけつは、商品に対する選択肢の最適な数を見つけること
    売り上げが低迷している選択肢を大幅に削ったほうが、実は売り上げが増える可能性がある

    二番手商品を売り込むには、よりハイエンドな商品を投入すれば良い。

    ■脳が喜ぶブランディング

    脳は知っているブランドを愛する
    知名度のあるブランドを示された場合、肯定的感情、報酬、自己認識と関連のある脳の領域が活性化したのに対し、知名度が劣るブランドを示された場合、記憶や(見たことがあるブランドかどうか判断しようとしたのだろう)否定的感情の領域が活性化したのだ。
    私たちは馴染みのものを提示されると、たとえそれに接触した自覚がなくても気分が良くなること。その後の研究により、この単純接触効果は知覚的流動性 馴染みの深いものだと脳の情報処理が楽になる現象 と関係している。
    マーケターにとってキーポイントとなるのは、人が関心を払っていないように見えても、ブランドを露出し続けることだ。
    共通の敵をつくる
    一見、正常な人たちがどうして大量虐殺をしてしまうのか。
    ごく些細な違いを与えるだけで、ある集団に対する人工的な忠誠心が形成され、被験者たちは、他の集団に属する人たちを差別するようになった。
    人には本来、自分をなんらかの集団に分類する傾向がある。そして、自分のアイデンティティの 少なくとも一部 を集団に所属することに置き、ほかの集団と区別するための境界を築いている。

    ■脳を刺激するコピーライティング

    節約を期待させるキャッチフレーズは、消費者に沢山買わせるたからを持っている
    言葉の変わった使い方をしてみる。頭が一瞬混乱することはよいことで、意外な言葉に遭遇すると脳内神経細胞が発火する。
    インパクトを出すには実数のほうがよい。ポジティブなメッセージを伝えたいときはパーセンテージではなく実数を使う。
    例、私どものサービスは、90%のお客様に「優秀」とご評価いただいております。
    例、私どものサービスは、10人中9人のお客様に「優秀」とご評価いただいております。
    ネガティブな情報については、%表記のほうごよいかも。
    「無料」好きは脳にもともと備わっている特徴であるらしい。
    経済理論的には、無料も1フランも条件としてはほとんど変わらない。しかし実際には、1フランにしたせいで売り上げの増加が全く見られなかったのだ。(その後無料に変わると、販売はやはり急増した)
    新規性は、脳内の報酬中枢を活性化させる。神経科学者たちは、われわれの脳が「新商品!」も愛するようにできていたことを突き止めた。
    克明な詳細説明は、表示のない場合と比べて、客に購入を促すだけでなく、食後の満足度もあげる。

    ■ストーリー仕立ての広告

    人間の脳は、もともと話を聞くの後好きで、それが初期人類が他の動物よりも圧倒的に優れた点であった。
    話が始まると、語り手も聞き手も、ほぼ同時に同じようなニューロンの活動が見られた。
    見込み客に働きかけるには、あなたの商品やブランドにまつわる、生き生きとしたストーリーを書こう。

    「お客様の声」をどんどん掲載する

    私たちは反射的に一つの例を一般化し、すべてに当てはめようとする。そしてそのように推理したものの記憶は長く残る。個人的な体験は私たちの心に残るが、統計値や平均値は心に残らない。
    ストーリーを名前や顔写真とともに載せれば、脳の進化的な性質に作用し、説得力が高まり、記憶にも残りやすくなる。
    ストーリーを語れば、文字はリッチメディアにも勝るえ
    逸話は統計よりも強い影響力を持つ

    ■男性脳、女性脳 それぞれの攻略法

    人目につく利他行為は、顕示的消費の一種だと考えている。
    ロマンチックなプライミングをされると、「いいところを見せよう」とするが、発露の方法が男女で異なっていて、男は他者へ見せることが可能なモノとなり、女は、他者へ見せることが可能な他者への貢献となる。ボランティアなど。自宅でできるようなことはしない。
    この論理は、男性向けの広告コピーはシンプルかつダイレクトにすべきだが、女性向けのコピーはもっと文脈的で構わない。可能性がある。

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