クロージングの心理技術21 お客を決断させるセールスの化学

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  • 2015年発売
  • Amazon.co.jp ・本
  • / ISBN・EAN: 9784904884843

クロージングの心理技術21 お客を決断させるセールスの化学の感想・レビュー・書評

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  • まずは、生まれながらに持つ8つの基本的な避けがたい欲求に向かって語る、ということ。
    1.生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
    2.食べ物、飲み物を味わいたい
    3.恐怖・痛み・危険を免れたい
    4.性的に交わりたい
    5.快適に暮らしたい
    6.他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
    7.愛する人を気遣い、守りたい
    8.社会的に認められたい

    次に、後天的に身につけた9つの欲求に向かって語りかけるということ。

    1.情報がほしい
    2.好奇心を満たしたい
    3.身体やまわりの環境を清潔にしたい
    4.効率よくありたい
    5.便利であってほしい
    6.信頼性、質の良さがほしい
    7.美しさと流行を表現したい
    8.節約し、利益をあげたい
    9.掘り出し物をみつけたい

    そこにむかって、想像力をかきたてたり、権威を介在させたり、恐怖をかりたてたり、AIDMAの各ステップに応じて質問や回答を変えたり、相手の感覚的な判断(周辺経路思考)と理論的な判断(中心経路思考)を使い分けたりする。

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