クロージングの心理技術21 お客を決断させるセールスの化学

著者 : ドルー・エリック・ホイットマン

• ダイレクト出版

感想・レビュー・書評

[高岡 亮さんの感想 · 2021年10月31日]

「クロージングの心理技術21」

1.購読動機
お客様と対話する頻度が増えているから。
また、営業という行為を論理的に分解して、お客様が購買したくなる再現性を実現したいから。

2.お客様側の心理。基本を知る。
買うことが目的でないこと。
お客様側で困っていること、その用事を片付けたいから、結果購買であること。

3.なぜ、購買しないのか？躊躇するのか？
それは売り手のセールストークを信頼していないから。
不安な事項があるから。

4.購買側を安心させるには？
これがこの著書の記述内容である。
BtoC事例がほとんどであるが、toBに読みかえるのとのできる実務書である。
21のテクニックがあるが、全てを覚える必要もなし。
実行しやすく、かつ効果がイメージできるところからやればよいが結論だ。

[濃茶さんの感想 · 2021年9月13日]

独特の言い回しの癖が強すぎて途中で飽きてしまった

[3さんの感想 · 2020年12月1日]

心理学を活かした確かなセールステクニック。1対1の販売、営業においてはこの知識を利用しない手はない。この本の内容をひとつふたつとピックアップし、実行できれば売上を伸ばすことは容易か。

しかし、読みにくい。著者のおしゃべり好きが過ぎて"今なんの話だっけ？"状態に何度も陥ったし、著者にはGIVEやwin-winの精神がみられないので好きになれなかった。
ロバート・チャルディーニ著「影響力の武器」に次ぐ一級品になり得た一冊なのに著者のおしゃべりと性格より台無しにされた本。


・見込み客の脳
生まれながらの基本的欲求と後天的な欲求
・予防接種
ライバルより"先に"
違いを強調
・頭の中にイメージさせる
・他社の力を借りて信頼を得る
レビューほか

[辺土名小次郎さんの感想 · 2018年11月1日]

帯裏
“これは私が出版されないことを願った素晴らしい本のうちの１冊だ。
この本は実体験と最新の科学的知見にもとづいた新たな秘訣を明らかにしている。
傑作だ！この宝石はセールスにとっての新たなバイブルとなるだろう”
ジョー・ヴィターレ博士（『ザ・キー』『宇宙スイッチ』「なぜ、あの人にばかり奇跡が起きるのか？』著者）
“これまでに説得力、影響力、マーケティング、販売術について書かれた本のうち、あなたが選ぶべき、エネルギッシュで面白く、どんなマーケットでも最後まで売り尽くすことのできる処方箋が詰まった本は、ドルーの『ブレインスクリプト』だ。
この本を読まないという手はない”
マーク・ジョイナー（『シンプルオロジー』創設者・CEO、『オレなら、３秒で売るね！』著者）
見返し
間違いなく役に立つ「消費者心理学」２１のテクニック
本書は、あなたを見込み客の心の中へと案内する。
そして、高い収益を上げる「セールスの魔術師」が駆使する「トリック」を明らかにしよう。
それは、消費者心理学だ。
人々にものを買わせるパワフルな原理である。
実践的で効果が実証済みのこの考え方は、“あらゆる”ビジネスで有効だ。
本書を読むことで、あなたは次のことを学べるだろう。
◎“恐怖”という強い感情を利用して、きわめて強固な相手さえも納得させる方法
◎相手にあなたの製品との“個人的な”一体感を感じさせる方法
◎“他人”の信用を借りてあなた自身の信用を拡大する方法
◎相手の意識レベルに応じてあなたのセールストークを調整する方法
◎ライバルを打ち負かす方法ー自分が何にやられたのかを相手が理解する“前に”
◎あなたの製品に対する見込み客の考え方を変える方法
◎買う前に相手が自分の“頭の中で”あなたの製品をイメージできるようにする方法
◎どんな製品やサービスであれ、相手の欲求を大量に流出させる強力な話し方
◎「この上ない具体性」でライバルを圧倒する方法
◎セールストークで必ずすべきこと、何としてでも避けるべきこと
本書では、この魔法のようなテクニックを21の「ブレインスクリプト」として整理した。
このスクリプト（台本）をベースにすることで、あなた自身のセールストークに簡単に組み入れることができる。次はあなたが、高い成果を上げる「セールスの魔術師」として皆をびっくりさせるだろう！

[motoy0415さんの感想 · 2016年11月8日]

まずは、生まれながらに持つ８つの基本的な避けがたい欲求に向かって語る、ということ。
１．生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
２．食べ物、飲み物を味わいたい
３．恐怖・痛み・危険を免れたい
4.性的に交わりたい
5.快適に暮らしたい
6.他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
7.愛する人を気遣い、守りたい
8.社会的に認められたい

次に、後天的に身につけた9つの欲求に向かって語りかけるということ。

１．情報がほしい
２．好奇心を満たしたい
３．身体やまわりの環境を清潔にしたい
４．効率よくありたい
５．便利であってほしい
６．信頼性、質の良さがほしい
７．美しさと流行を表現したい
８．節約し、利益をあげたい
９．掘り出し物をみつけたい

そこにむかって、想像力をかきたてたり、権威を介在させたり、恐怖をかりたてたり、AIDMAの各ステップに応じて質問や回答を変えたり、相手の感覚的な判断（周辺経路思考）と理論的な判断（中心経路思考）を使い分けたりする。