クロージングの心理技術21 お客を決断させるセールスの化学

著者 : ドルー・エリック・ホイットマン

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感想・レビュー・書評

[motoy0415さんの感想 · 2016年11月8日]

まずは、生まれながらに持つ８つの基本的な避けがたい欲求に向かって語る、ということ。
１．生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
２．食べ物、飲み物を味わいたい
３．恐怖・痛み・危険を免れたい
4.性的に交わりたい
5.快適に暮らしたい
6.他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
7.愛する人を気遣い、守りたい
8.社会的に認められたい

次に、後天的に身につけた9つの欲求に向かって語りかけるということ。

１．情報がほしい
２．好奇心を満たしたい
３．身体やまわりの環境を清潔にしたい
４．効率よくありたい
５．便利であってほしい
６．信頼性、質の良さがほしい
７．美しさと流行を表現したい
８．節約し、利益をあげたい
９．掘り出し物をみつけたい

そこにむかって、想像力をかきたてたり、権威を介在させたり、恐怖をかりたてたり、AIDMAの各ステップに応じて質問や回答を変えたり、相手の感覚的な判断（周辺経路思考）と理論的な判断（中心経路思考）を使い分けたりする。