Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2012年 12月号 [雑誌]

  • 65人登録
  • 3.27評価
    • (2)
    • (3)
    • (8)
    • (1)
    • (1)
  • 9レビュー
  • ダイヤモンド社 (2012年11月9日発売)
  • Amazon.co.jp ・雑誌
  • / ISBN・EAN: 4910059691226

Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2012年 12月号 [雑誌]の感想・レビュー・書評

  • 本誌の中の「ソリューション営業は終わった」を読了。

    従来型の営業とは、スタンス・アプローチを変えていかなければならないという類のものだが、なかなか面白い。

    従来は、顧客は悩みを語ることはできたが、適切なソリューションを把握することができなかったのに対して、
    近年では、顧客が自分たちの課題を明確にしており、必要なソリューションは特定されており、サプライヤーに求めるのは、価格や製品機能になってきているという話。

    RFPが出てしまった時点では、顧客ニーズが固まってしまっているため、もっともっと早期の段階でアプローチしていかなければならないと。

    これに対して、従来の営業は、
    顧客ニーズ・購買時期などが明確な顧客に絞りこみ、
    サプライヤが解決できそうな課題に対する質問を投げて、
    自社のソリューションにつなげるための「フック」を見つけようとしていた。
    しかし、これでは、遅いと。

    では、今後はどうすべきか。
    狙うべき顧客は、「機動性」と「流動性」の高い顧客である。
    つまり、外的内的要因で組織が変化を求められていることに対して、動ける素地があるのか。
    その中で、変化に対して牽引しようとするタイプ(反応としてはポジティブもネガティブもある)を見つけ出し、
    彼らに「インサイト」を与えるべきであると。

    ここでいうインサイトとは、
    顧客自身が気づかなかった課題や、今後進むべき道に対して、課題を再定義すること。


    という論が書かれている。

    目新しいことが書かれているという感覚はないが、
    目の前にある課題、明確な変革意思、明確な時期、顧客との密接な関係性などが営業パーソンのフィルターになっていることが多いと思うので、この視点は再認識させるためにも重要。

    また、RFPをもらって喜んでいるようではダメだという認識を持ち、RFPの前から仕込んでいくために、もっと手前からアプローチしていく必要があることがわかる。

    すべての営業に適用できる話ではないと思うが、
    上記を実現しようとすると、
    ・顧客の状況をしっかり把握している
    ・顧客の業界やSHを理解し、今後のあり方を語れるだけの知識・ビジョン策定力・コミュニケーション力が必要

  • ■営業

    A.今や誰もが常時インターネットとつながっており、簡単に情報を獲得できる。
    だからこそ、ネットでは得られない、現場でしか知り得ない一時情報、現実のリアリティというものが価値を増している。
    今日何が起き、明日何がおきうるのかを肌で感じ、それを基に動ける会社が勝つ。
    それが行動格差の時代。

    B.顧客が喜ぶような提案をするのがチーム全体のミッションであり、そのきっかけとなる所感を取ってくるのが営業のミッションである。

  • ソリューション営業はもはや終焉を迎えている。これからの営業は、今後の世界を自分の言葉で語れ、クライアントをそこに導く会話力が求められている。

  • 『ソリューション営業は終わった』が参考になる。

  • リテール・低単価・商品ソリューションに幅がない、今の自分にはそぐわないような気がするが、そんなこともないのだろう。顧客のニーズを把握し、それに対応するではなく、顧客の変化を捉え先に提案し、購買までサポートしていく。そのためには、見つけるべきキーマンも違うと。ともすれば総企型ではないかと思うが、活かせるところは多い。次の稿の行動して所感を集めてくるのが必要だという主張も大事だと思う。所感を価値ある先行指標としているところは思考する営業につながるものがある。うちの会社も変革するなら今の週の売上至上主義の文化が最大の足かせなのではと思ってしまう。いくら短期と長期のバランスが大事といってもね。1点集中主義がいいのでは。これは甘えなのかどうか。ま、たとえば効果とか顧客満足とか違うものを先行指標とした時にほんとに売上が遅行でついてくるかとか、その効果とか満足をどう指標化するのかとか、難しいのはやまやまなんだけど。だから売上なんだろうな・・・ インセンティブの与え方とか示唆的なものはたくさんありました。
    以下素晴らしい売れてる営業マンは●他の営業とは異なる基準で見込み客を評価する。自社のニーズを明確に理解している企業ではなく、常に変化を追い求める動機的な企業に狙いを定めている。●従来型の営業が狙うのと全く異なるタイプの関係者を探す。親切な情報提供者よりもむしろ疑り深い、変革のキーマンを狙う。これら変革キーマンからその会社の購買プロセスについて聞き出そうとするのではなく、逆に彼らに対してどのように購入すべきかアドバイスする。 なるほど。確かに売り上げが作れるのは、変化する企業の増員ニーズや新ニーズだもんね。ニーズがある企業ではなく動機的な企業ね。

  • もう営業じゃなくなったから関係ない、という訳にはいかない。

  • "ソリューションセールス"という言葉はもう過去のもののようだ。顧客は営業に提案をもらわなくても、解決策を自社で見つけることは大概可能な世の中。これからは、顧客がニーズを特定する前に接触し、顧客の考えを覆す"インサイトセールス"が求められるという。

    IT化が進むなかだからこそ、人にしか出来ない、プロフェッショナルな価値を生み出すことのできる営業のあり方について考えさせられる刺激的な内容だった。

  • ソリューション営業は終わった、これだけでも読む価値ありと思って買った。ヒントはいただいた。

全9件中 1 - 9件を表示

Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2012年 12月号 [雑誌]を本棚に「読みたい」で登録しているひと

Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2012年 12月号 [雑誌]を本棚に「いま読んでる」で登録しているひと

Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2012年 12月号 [雑誌]を本棚に「読み終わった」で登録しているひと

Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2012年 12月号 [雑誌]はこんな雑誌です

ツイートする