プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法 [Kindle]

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  • すばる舎
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感想・レビュー・書評

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  • ○背景
    距離をおくことが難しい、やっかいな人物が職場に存在、パワハラ気味
    仕事で外部との交渉が多い
    ▶日常的に面倒な案件に携わっているであろう弁護士が著者ということで期待

    ○読みやすさ
    具体例がありさらっと読めました
    やや散漫な印象も

    ○感想など
    手当ての順は、感情▶論理▶感情
    まず連帯関係を結ぶこと
    これができればほぼオッケーなんじゃないかと思っていたが、それは本の後半にも出てくる(感情だけで相手がイエスという)
    ただ、それには好かれること≒人間的魅力によるものしかないと思っており、諦めていたが
    安心感であったり共同であったりと
    多少なりとも方法がある、というところで救われた
    あと人はどんな関係を築いていても裏切る(笑)

    論理で説得するための様々な技法が提示されるが、ゲームのようなもので、状況を適切に把握し技法を効果的に使うには冷静な心理状態でいることが大切だと思った、
    どうすれば冷静でいられるかは掴めてないが
    これを読んでから日常の重大でない場面で気楽に交渉をもちかけている。そうやって成功体験を積んでいくのがいいのかなと今のところ考えている

  • 「敵対関係を連帯関係に持ち込む」
    これやりますよね。
    特に予算担当とか総務担当と話しする時に。
    同じ方向を向いてると意識してもらえるようにもっていってるようにおもいます。

    「返報性の原理」
    これは常に意識してます。
    とりあえず自分にデメリットの少ない仕事なら全部取るようにしてます。
    自分のポジションを上げる
    課の仕事が前進する
    良いことばかりなんですよね。

    「質問技法」
    質問で答えを誘導するために次の3つを意識するようにとのことです。
    ①言葉選びを意識
    ②質問の前提を意識
    ③一貫性を意識
    ある程度の意識はできてるかなと思います。

    「アンカリング」
    重要な数字を印象付ける。
    はじめに提示した金額は値切られる。
    それを意識した提案が必要です。

    「リフレーミングの手法」
    視点を切り替える。
    議論の前提をズラす事で妥協点も見つかります。

    「サンクコストの活用」
    価値を感じているものを消耗してもらう。
    それが時間なのかお金なのか。
    その人にとって大事にしてるモノは違います。
    それを損したと思わせる事で主導権が握れます。

    「希少性の法則」
    相手にこの機会を逃してはいけないと思わせること。
    営業に常に使える手法です。

    「論理の妥当性」
    常に意識しておく必要があります。
    ①前提の正しさ
    ②つながりの妥当性
    この2つを自分が押さえてるか。
    相手に落ち度はないか。
    議論の前提として押さえておきたいところです。

    この本はテクニカルな面でも使える技法が多いです。
    一読して損はないと思います。

  • 弁護士の書いた交渉・心理戦の入門書。
    そうでしょうね、という内容でした。


    ====
    ・「論理だけで人は動いてくれない。人は感情で動く。」ということ。


    ・心理戦で人を動かす流れ。
    ①感情に対処する
     ・まず、相手に好かれる。(=安心、信頼される)

    ②論理的に説得する
     ・感情面で強い信頼があると、論理は不要。(必要な論理の程度は、「相手との関係」で決まる)

    ③感情に対処する
     ・心理戦の終了時には、相手に好かれているべき。罪悪感と敗北感を与えてはいけない。

  • 弁護士の書いた交渉術。交渉の目的は、自分のメリットになるよう人に動いてもらうことなので、相手を打ち負かすことではない。相手との関係性を作る重要性、効果的な情報提示の方法などについて、弁護士としての仕事を例にあげて述べられている。交渉の際に相手がこれらの戦略を使ってきた場合、表面的な言葉にのらずに相手の目的の本質を見抜くのにも役立つと感じた。

  • 出典元からしても目新しい事を書いている訳ではありません。チャルディーニとかの本で充分と言えばそうです。
    ただこちらの方が安いですし、内容も役立つものばかりです

  • 正直、あまり面白くなかった。
    この方は文章力はそんなに無いと思う…
    だから余計集中できず「ん?」となる事が多くて余計読書が苦手になった。
    でも、弁護士としては勿論有能な方だと思うし、あーそういうテクが有るのですね!と参考になる部分も勿論有った。最後の熱い思いに胸打たれたのも事実です。

  • ■この本の紹介
    弁護士による、「心理戦を制する方法」、心理戦に直面したときの身の処し方や制し方についての本。

    ■この本をなぜ読んだ?(Q1?)
    日常生活でも「交渉」のテクニックが必要だが、この本に書かれているのは弁護士業務で実際に使っている方法とのことなので、実践的に学べると思った。

    ■何を学んだ?(Q2?)
    ●心理戦を制する3つのステップ
    ①感情に対処する
    ・警戒心をほぐす
    ・連帯関係を結ぶ
    ・誘導法を効果的に用いる
    ②論理的に説得する
    ・論破されない「説得のツボ」を押さえる
    ③感情に対処する
    ・交渉を友好的に終えるために感情をフォローする
    ・自分の心を守り、ケアする

    ・相手を誘導するうえで有効な心理技法「アンカリング」「リフレーミングの手法」「サンクコストの活用」 「希少性の法則」

    ・心理戦の憂鬱度を下げる方法 ● 意図的にインプットを変える ● 正義を疑う ● 「共感」しない  

    ・自分自身の感情についても、ネガティブな感情は遠ざけ、ポジティブな感情は「全力で使う」のが効率の良いやり方です。

    ・ネガティブな感情が出ているときは、たとえば心の感度を「一〇パーセント程度に抑える」、ポジティブな感情のときは「八〇パーセント程度に高める」ということです。

    ■どう活かす?(Q3?)
    心理戦を制する3つのステップ「①感情に対処する→②論理的に説得する→③感情に対処する」にそって、「心理戦を有利にするための好かれ方」「落とし所の見つけかた」「論破されない交渉術」を説明しています。
    負の感情に支配されないための、「折れないメンタルの作り方」も参考になった。

    ■20字まとめ(1P?)
    35の方法で心理戦を制す

    ■「心理戦」で人を動かす35の方法
    (1)「信頼される道具」を選ぼう
    (2)「感情」の背後にある欲求を探る
    (3)相手の「本体」を探る
    (4)名著に学ぶ!好かれ方の極意
    (5)メリットを意識して話を聞こう
    (6)好かれた証拠をつくる
    (7)「職業としての敵意」にムダに怒り返さない
    (8)相手の「メリット」を上手に探す
    (9)「要求」の背後にある欲求を探る
    (10)「共通の敵」のつくり方
    (11)水面下でなにかを与える
    (12)「抽象化」すれば合意を得やすい
    (13)「共同作業」に見せかける
    (14)さりげなく基準を設定する
    (15)相手の視点を変える
    (16)「質問」で答えを誘導する
    (17)「サンクコスト」の活用法
    (18)タイムリミットを逆手に取る
    (19)説得力は「背景」で決まる
    (20)説明の「内容」や「状況」で訴えられないように防衛する
    (21)お気軽な交渉マインドを持とう
    (22)ロジックの必要性と内容を考える
    (23)交渉は情報戦!
    (24)論理を強化する 1
    (25)論理を強化する 2
    (26)ポイントを絞って反論する
    (27)相手を論破したあとの逃げ道の与え方
    (28)契約書の作成までが交渉である
    (29)されど契約書は紙切れである
    (30)負の感情に支配されないと決意する
    (31)心理戦の憂鬱度を下げる方法
    (32)ポジティブ感情はちゃっかり使う
    (33)気分よく終わらせる
    (34)負けたフリをしよう
    (35)「試練のとらえ方」が変わるヒント

  • 依頼者もしくは依頼者の相手の期待をうまく調整する的な、心理学っぽいことが書いてあるのだが、ときどき怪しいテクニックのようなものも混じっている。
    逆転裁判や事件モノの小説に出てきそうなテクニックも紹介されており興味深かった。

  • 心理戦とはなにか?
    普段なかなか意識しない領域だ
    仕事での心理戦といっても
    弁護士ほどあからさまに商売としている人種はいないだろうなと感じる
    弁護士のような話し方や振る舞い(ドラマなどをイメージしている)を日常にそのまま利用したら、様々な関係をこじらせたりしそうだ。
    しかし、実際のテクニックとしては言質を取ってやり込めるというよりもネゴシエーションだとか和解に近い技術が多いようだ。
    なかなか35項目すべてを覚えて実践する気にはなれないが・・・

  • どうやって人の心を動かすかを、弁護士の立場から説いたもの。

    実践的で勉強になった。

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著者プロフィール

公益財団法人ボーイスカウト日本連盟事務局勤務。小学2年生で地元のボーイスカウトに入る。富士登山などのハイアドベンチャープログラムへの挑戦、老人ホームなどでのボランティアや公共奉仕を行い、現在は大学生年代の隊長(指導者)を務める。結び方監修。

「2019年 『あなたも今日から“ヒモ”生活』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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